商品簡介
作者簡介
崔小西
金牌銷售員，實戰銷售培訓專家，銷售團隊績效管理專家，銷售類暢銷書作者，長期從事銷售團隊管理與銷售員的招聘培訓、績效管理、薪酬設計與激勵系統的建設，數年銷售總監、人力資源總監實戰工作經歷，多家公司高級銷售顧問。著有《銷售就是要搞定人》、《你的銷售錯在哪兒》等多部銷售技巧提升類暢銷書。
目次
PART1 “推銷之神”原一平教你提升銷售形象
在訪問客戶前要先照鏡子 / 002
苦練笑容，笑容能感染客戶 / 005
給客戶留下坦誠負責的好印象 / 008
原一平銷售心經 / 011
PART2 “銷售大師”布萊恩·崔西教你練就銷售金口才
談論客戶感興趣的話題 / 014
說話要掌握火候，懂得分寸 / 018
打破談話僵局的技巧 / 020
布萊恩?9?9崔西銷售心經 / 024
PART3 “推銷之王”湯姆·霍普金斯教你豐富朋友圈
多撒網，不斷豐富朋友圈資源 / 026
拓寬銷售的無限連鎖介紹法 / 029
從公司內部挖掘客戶信息 / 033
湯姆?9?9霍普金斯銷售心經 / 035
PART4 “銷售天王”金拉克教你超級銷售心法
巧用三種類型問題 / 038
細分價格的妙法 / 041
利用“從眾心理”說服對方 / 043
金拉克銷售心經 / 044
PART 5 “推銷員作家”羅伯特·舒克教你感染你的客戶
記住對方的名字 / 046
真誠地喜歡他人 / 050
用同情心對待客戶 / 053
羅伯特?9?9舒克銷售心經 / 056
PART6 “推銷皇后”玫琳凱教你與客戶拉近距離
贊美帶來成功 / 058
發掘客戶的可贊美之處 / 062
贊美物件要與被贊美對象聯系起來 / 064
精神贊美與物質贊美并進 / 066
玫琳凱銷售心經 / 068
PART7 “銷售美麗的大師”艾德娜·拉爾森教你贏得顧客信任
珍惜客戶的信賴 / 070
信賴自己的產品 / 072
自己是自己嚴厲的老板 / 075
艾德娜?9?9拉爾森銷售心經 / 078
PART8 “新加坡保險皇后”陳明莉教你捕獲客戶的心
用你的心和行動去贏得客戶 / 080
一杯白開水傳遞的關懷 / 082
為客戶設計適合的產品 / 084
陳明莉銷售心經 / 086
PART9 “房地產銷售大師”里奇·波特教你用服務贏得客戶
以提供滿意的服務為宗旨 / 088
要令買賣雙方都滿意 / 090
真正的銷售始于售后 / 092
里奇?9?9波特銷售心經 / 094
PART10 “東方銷售女神”柴田和子教你進行靈活銷售
依靠情感力量打動客戶 / 096
讓客戶感受到誠意 / 099
善于“得寸進尺” / 102
柴田和子銷售心經 / 105
PART11 “銷售領袖”弗蘭克·貝特格教你應對拒絕
巧妙應對客戶的拒絕 / 108
有異議不代表拒絕 / 112
找個“證人”和客戶交流 / 116
弗蘭克?9?9貝特格銷售心經 / 118
PART12 “亞洲銷售女神”徐鶴寧教你敢于行動，拼出成功
做行動的巨人 / 120
做別人不敢做的事情 / 122
用行動突破不可能 / 124
徐鶴寧銷售心經 / 127
PART13
“世界上偉大的推銷員”喬·吉拉德教你把握銷售細節
一束玫瑰花體現的尊重 / 130
富有人情味的賀卡問候 / 132
不妨讓客戶欠點兒人情 / 134
喬?9?9吉拉德銷售心經 / 138
PART14
“創造性銷售大師”戴夫·多索爾森教你拆開銷售思維里的墻
用創意捕捉潛在客戶 / 140
具有創造性的８大推銷術 / 142
推銷員永遠不說“不可能” / 148
戴夫?9?9多索爾森銷售心經 / 150
PART15
“壽險銷售大王”喬·坎多爾弗教你積極主動推進
銷售
主動宣傳你自己 / 152
永遠不去等待“完美時刻” / 155
接近客戶要有巧辦法 / 157
喬?9?9坎多爾弗銷售心經 / 162
PART16 “日本首席推銷員”齊藤竹之助教你超越自我
專注于工作才能變得更專業 / 164
“今天肯定會成功！” / 166
越努力，越幸運 / 169
齊藤竹之助銷售心經 / 171
PART17 “推銷明星”克萊門特·斯通教你信念制勝
找到成功契機，百折不撓 / 174
積極樂觀可贏得一切 / 177
越是畏懼，越應該進去 / 180
克萊門特?9?9斯通銷售心經 / 182
PART18 “商界鐵娘子”董明珠教你成為別人追趕的對象
為事業而奮斗才更有動力 / 184
成功來自時間的磨礪 / 186
時刻掌握主動權 / 189
董明珠銷售心經 / 192
PART19 “華人首富”李嘉誠教你把握機會
有勇氣抓住機遇 / 194
善于觀察，才能發現機遇 / 197
目光長遠，才能獲得更多機會 / 200
李嘉誠銷售心經 / 202
PART20 “銷售奇才”史玉柱教你扭轉局面東山再起
謀定后動，便勇往直前 / 204
發揮自己優勢，做擅長的事情 / 207
不在一棵樹上吊死，適時轉型 / 210
史玉柱銷售心經 / 212
書摘/試閱
苦練笑容，笑容能感染客戶
微笑能建立信任。縱觀歷史，在任何時代、任何地區、任何民族中，微笑都是表示友好意愿的信號。推銷時微笑，表明你對與客戶進行的交談抱有積極的期望。同樣，原一平也是靠微笑贏得了客戶。
在原一平剛剛進入推銷界時，自身沒有什么氣質可言，也沒有錢買好的衣服，可以說在形象上一點優勢都沒有。所以，他在做保險的初9個月，推銷并不順利；那個時候他總把失敗歸咎于自己矮小的身材。
但是，有一天，一個和他身材差不多的人改變了原一平對自己的看法，這個人是原一平在明治保險公司的同事高木先生。高木先生曾經留過洋，在美國專攻過推銷，他的身材比原一平略高一點兒，他也長得瘦瘦弱弱的，外表同樣沒有吸引人的地方。
他對原一平說：“個子高大、相貌堂堂固然容易給人留下好的印象，推銷會變得相對容易一些。個子矮小往往不受人重視，即使和高個子一樣努力，在起跑時就已經被他們甩下了一截。但個子矮小是與生俱來的，是無法改變的，所以，個子矮小的人就必須在別的方面想辦法，用自己的長處來彌補短處，而笑容就是關鍵。向客戶展現你的笑容，用笑容來消除客戶對你的戒心，你會成功地邁出自己的第一步。”
說著話，他的臉上立即浮現了笑容，原一平記得高木笑的時候，好像渾身都洋溢著笑意，笑得那樣純真感人，這讓原一平茅塞頓開。
從此之后，原一平苦練笑容，吃飯、走路，甚至睡覺也在練習。
為了能夠使自己的微笑讓別人看起來是自然的、發自內心的真誠笑容，原一平曾經專門為此訓練過。他假設處于各種場合，自己面對著鏡子，練習各種微笑時應有的面部表情。因為笑必須從全身出發，才會產生強大的感染力，所以他還找了一個能照出全身的大鏡子，每天利用空閑時間，不分晝夜地練習。
經過一段時間的練習，原一平發現嘴唇的閉、合，眉毛的上揚與下垂，皺紋的伸與縮，這些不同動作的“笑”都能表達出不同的含意，甚至于雙手的起落與兩腿的進退，都會影響“笑”的效果。
后他總結出了三十多種“笑”：
感到開心時爽朗的笑；感動而壓住聲音的笑；喜極而泣的笑；逗人轉怒為喜的笑；感到寂寞或哀傷的笑；抑制辛酸的笑；解除對方心理壓力的笑；岔開對方情緒的笑；使對方放心的笑；承認挨了一記耳光的笑；表示自信的笑；充滿優越感的笑；愣住之后的笑；言歸于好時的笑；與對方意見一致時的笑；使對方興致頓增的笑；吃驚之后的笑；感到意外之后的笑；瞧不起對方的笑；感到無聊時的笑；折磨對方的笑；挑戰的笑；大方的笑；開朗的笑；含蓄的笑；夸張談話內容的笑；硬逼對方的笑；抑郁的笑；含有下流意味的笑；故作迷糊的笑；愕然一驚的笑；尖銳的笑；與對方同喜的笑；冷淡的笑；微笑；嗤之以鼻的笑；意外地感到滿足時的笑。
通過對笑的總結，原一平找到了笑的秘密，并開始針對不同的客戶，學習展現不同的笑容。經過多次的實踐，他發現所有的笑容中，美的笑容是嬰兒般的笑容，它是以鼻梁為中心線，左右臉的表情相同的美麗笑容，這種笑容就像嬰兒般天真無邪，散發出誘人的魅力，令人如沐春風。這種笑容是讓人無法抗拒的，因為它是從內心深處發出真誠的表現。
于是，原一平日復一日地對著鏡子苦練嬰兒般的笑容。工夫不負有心人，他終于成功練就了與嬰兒相差無幾的笑容，同時總結出了笑容的十大功效：
（1）把愛傳達給對方。
（2）使對方快樂，笑容越真誠，對方就越快樂。
（3）除去兩個有誤會的人心中的芥蒂。
（4）建立信賴感。
（5）使工作順利進行。
（6）打破尷尬氣氛。
（7）洞察對方的心理狀態。
（8）吸引他人。
（9）建立自信。
（10）使人青春、健康。
從此，原一平總是保持以微笑面對客戶，也正是因為他的笑容，讓他征服了一些古怪的客戶。
有一次，原一平去拜訪一位客戶，在拜訪客戶前，他了解到這個人性格內向，脾氣古怪。見面后，原一平果真發現這個客戶是個很怪的人，有時他們正談得非常高興，客戶卻突然間煩躁起來。但是，原一平沒有隨著客戶煩躁而有所動，他靜觀其變，想著對策。他們的那次交流是這樣的：
“你好，我是原一平，明治保險公司的業務員。”
“哦，對不起，我不需要投保。我向來討厭保險。”
“能告訴我為什么嗎？”原一平微笑著說。
“討厭是不需要理由的！”這位客戶忽然提高了聲音，顯得有些不耐煩。
“聽朋友說你在這個行業做得很成功，真羨慕你，如果我能在我的行業也能做得像你一樣好，那真是一件很棒的事。”原一平依舊面帶笑容地望著他。
這名客戶聽到原一平這么一說，態度稍微有些好轉，說道：“我一向是討厭保險推銷員的，可是你的笑容讓我不忍拒絕與你交談。好吧，你就說說你的保險吧。”
原一平聽到這句話，敏銳地了解到對方并不是真的討厭保險，而是不喜歡推銷員。看到問題的實質后。原一平在接下來的交談中，始終都保持微笑。這名客戶在不知不覺中也受到了感染，和原一平熱情地攀談起來了。在談到他們都感興趣的話題時，他們會興奮地大笑起來。這名客戶愉快地在保險單上簽上了他的大名并與原一平握手道別。
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