推銷的藝術（簡體書）

顧客越來越聰明，商業環境也越來越多樣化，是時候該升級自己的推銷技巧了。本書沒有高深的理論，只有 常見的成交案例，闡述推銷員如何自我營銷，如何將客戶進行分類，如何把握客戶微妙的心理需求，如何在溝通中用話術去誘導，如何做回訪和售后服務……此外，書中還列出了推銷員實戰中常見的錯誤及解決方案，以便各位推銷員朋友解決實際中遇到的問題，幫助他們及時彌補業務上的不足，提高專業能力。

崔小西，金牌銷售員，實戰銷售培訓專家，銷售團隊績效管理專家，銷售類暢銷書作者，長期從事銷售團隊管理與銷售員的招聘培訓、績效管理、薪酬設計與激勵系統的建設，數年銷售總監、人力資源總監實戰工作經歷，多家公司高級銷售顧問。著有《銷售就是要搞定人》《你的銷售錯在哪兒>等多部銷售技巧提升類暢銷書。

第1章　推銷員的專業素質與能力

堅定的推銷信念 / 002

積極的推銷心態 / 005

正面的推銷思考 / 007

親切的推銷儀表 / 009

得體的推銷禮節 / 012

專業的推銷素養 / 015

推銷員的自我管理 / 017

第2章　開發新客戶：理念、思路、法則

開發新客戶應有的理念 / 024

開發新客戶的一般思路 / 026

記住：新客戶就在你身邊 / 029

開發新客戶的18種方法 / 031

第3章　初訪三部曲：接近、邀約、拜訪

接近客戶的三個目標 / 038

從“共同的話題”開始 / 039

“產品吸引法”接近客戶 / 040

利用客戶的好奇心 / 043

利用問題接近客戶 / 044

利用特長接近客戶 / 046

與客戶邀約的五個步驟 / 048

如何用電話約見客戶 / 049

約見客戶的注意事項 / 053

熟記顧客的姓名 / 055

言談舉止關系到拜訪的成敗 / 057

從初訪到再訪的技巧 / 058

第4章　洽談三部曲：傾聽、提問、答復

推銷洽談的4個基本任務 / 062

推銷洽談的4個成功原則 / 063

對推銷的商品要了如指掌 / 066

推銷洽談中的傾聽技巧 / 069

推銷洽談中的提問技巧 / 074

推銷面談中的答復技巧 / 076

介紹商品的3種方法 / 077

洽談中的產品演示法 / 080

洽談中的文字演示法 / 081

洽談中的證明演示法 / 082

第5章　成交三部曲：拒絕、說服、簽約

成交從拒絕開始 / 086

設法不使客戶拒絕 / 090

聰明捕捉拒絕的信號 / 093

聰明應對客戶的借口 / 100

聰明處理客戶的異議 / 111

促成締結的技巧 / 119

判斷簽約的時機 / 130

商談簽約的要領 / 131

要避免犯的成交錯誤 / 134

避免和應對客戶的反悔 / 136

第6章　售后服務三部曲：保持、善待、珍惜

售后服務：無聲的推銷員 / 140

“保持”比“發掘”更重要 / 141

經常訪問客戶 / 143

周到的服務可以減少雙方的損失 / 145

正確對待客戶的牢騷 / 148

關心、幫助你的客戶 / 149

與客戶保持密切聯系 / 151

珍惜你的老客戶 / 153

第7章　向女性推銷的藝術

對待女性客戶的基本法則 / 158

不要對女性使用艱難的說明 / 161

忍受女性客戶的怨言 / 162

利用女性的特點進行推銷 / 164

出售夢想與喜悅 / 166

跳入對方的心中 / 168

對女性說些與眾不同的贊美詞 / 170

以感動的心情來聽女性客戶說話 / 172

營造擋不住的氣氛 / 175

一網打盡女性客戶 / 176

利用視覺刺激進行推銷 / 178

利用女性做免費宣傳 / 179

如何向闊太太推銷 / 180

說服母親先要說服孩子 / 182

第8章　實戰進階：38個推銷錯誤與解決之道

沒有辦法突破秘書的障礙 / 186

空有信心也是無用的 / 186

躺在過去的成績上 / 187

只做容易成功的小生意 / 188

不了解客戶的預算 / 189

電話留言不一定有用 / 189

忘記開發新客戶 / 190

沒有接受有效的訓練 / 191

找準客戶的上司，要小心 / 192

害怕成功率很小的電話推銷 / 192

約見的錯誤 / 193

花太多的時間整理內容 / 194

攻擊自己的對手 / 194

濫談政治話題 / 195

不要驕傲 / 196

對個別的客戶提供超出限度的服務 / 196

亂找失敗的借口 / 197

埋怨同事 / 198

忽視 印象的作用 / 198

攻擊性太強 / 199

輕易和客戶爭辯 / 200

開口就說錯話 / 201

只重視價格 / 201

從自己的角度出發 / 202

說得太多 / 203

自以為已經成交 / 204

忽略客戶的太太 / 204

不理客戶的內部工作程序 / 205

不理解客戶心里的話 / 206

親切變成了輕視 / 207

你聽過“墨菲定律”嗎 / 207

見面不能集中精力 / 208

不理解下一步做什么 / 209

展示不夠專業水準 / 209

信口雌黃會破壞生意 / 210

回避“刺頭”客戶 / 211

不能充分討論的說話方式 / 211

太差的記憶力 / 212

堅定的推銷信念

許多剛入行的推銷員總愛問：“要怎樣做才能推銷成功？”

“要怎樣做才能成為一位成功的推銷員？”大家都期盼著有人能給他們一個速成的秘方。

秘方在哪里呢？其實秘方就在你的心中。就如同任何一位獲得成功的人，在他的內心都存在著一個堅定不移的信念：我行！這個信念讓他克服橫阻在前面的障礙和困難，這個信念讓他打敗其他的對手。

有這樣一個故事。一位記者曾訪問一位退休的美式足球教練，問道：“創造奇跡式的勝利的秘訣在哪里？”他回答：“我們的球隊如同其他球隊一樣都有杰出的選手，面對這些一流的選手，我還能教他們什么技巧呢？他們對美式足球的技巧與認識，絕不會比我少一分，我懂得的也絕不會比他們多一分，我能做的唯一的事情，就是讓我的球隊在迎戰對手前的一分鐘，將戰斗意志達到沸騰狀態。”

這個創造美式足球奇跡的秘訣，不在知識，也不在技巧，它存在于每一位選手的內心，這股心靈的力量，才是創造奇跡的關鍵點。

信念不是一種知識，不是一種理論，也不是一時的狂熱，它是慢慢形成的。信念是依據過去的經驗逐一證實的想法，這個想法被證實的次數愈多，信念就愈堅定。

有太多的推銷員，接受正規的推銷訓練后都充滿著要一展身手的欲念，很遺憾的是半數以上的推銷員經過一個月，有的甚至嘗到一兩個星期的實地推銷的“閉門羹”后，沮喪就會掛上他們的臉龐，意志也變得相當脆弱，訓練時的雄心壯志及對成為一流推銷員的憧憬似乎破滅了。

因此，渴望成功的推銷員，一定要記住下面這段話：“推銷和其他任何偉大的工作一樣，在你嘗到甜美果實，享受所得與榮耀前，路途上有許多挫折與困難需要你克服，能夠伴隨你克服艱辛疲憊的利器就是你自己在推銷工作上所秉持的信念。課堂上雖然有一些成功專業推銷員將他們的成功信念寫出來提供給你，但在你沒有親自逐步實踐、驗證前，這些信念終究僅停留在‘知’的階段，你仍然無法擁有支持你成為一流專業推銷員的成功秘訣——信念。因此，從現在這一時刻起，你就必須建立你自己的信念，這就是你成為杰出推銷人才的秘訣。”

如何培養你推銷的心靈力量呢？心靈的力量來自你的信念。要想成為一位專業推銷員，你必須建立下面的信念：

1.確信你的工作對客戶有貢獻

化妝品的企業主相信他能帶給人們美麗的希望，從而建立全球性的企業。IBM相信他對客戶的貢獻在于替客戶解決問題，因而IBM能成為世界上大的資訊處理公司。

成為專業推銷員的個信念就是確信你能提供給客戶有意義的貢獻，若你心中沒有這個信念，你是無法成為一流推銷員的。

2.關心你的客戶

你的第二個信念是要真心誠意地關心你的客戶。關心是贏得客戶信賴的銷匙，信賴有如冬天里的暖流，烈日中的清風，能掃除人與人間的隔閡。信賴在推銷過程中是珍貴的觸媒。有了它，客戶不再對你設下防備的柵欄；有了它，客戶能坦誠地向你訴說他真正的期望。

3.積極與熱誠

你的第三個信念是：“只要你做一天的推銷員，積極與熱誠就是你的本能。”本能是一種自然的反應，是不打折扣的，是不需要理由的。一位成功的推銷員一旦失去了積極與熱誠，就有如藝術家失去了靈感，有如發電機失去了動力，你還能打開客戶閉塞的心扉嗎？

積極與熱誠是會傳遞的。你不但能將積極、熱誠傳遞給你的客戶，而且能將你此刻的積極與熱誠傳遞給下一刻的你。因此，每天早上起來的件事——“告訴自己：積極、熱誠”。

4.驅策自己的意志力

推銷員也是凡人，你很難要求一個長時間暴露在被客戶拒絕的環境中的推銷員一直維持高昂的意志力，但是這種意志力必須支持他完成“低的目標”。

什么是“低的目標”呢？這里所謂低目標是指推銷員要能達成3成以上的業績是由他的客戶介紹而來的，那么到底他要花多長的時間才能達到這個目標呢？每一個行業不同，但是任何行業都是一樣的，你握有的客戶數愈多，你的推銷工作就有如倒吃甘蔗。因此，作為一位專業的推銷員，你個意志力的考驗就是不管多么的艱辛，你一定要有堅定的信念達成這里所指的低目標。

意志力的第二個挑戰是你必須驅策自己確實地執行你每日的推銷計劃，不管你每天計劃要做多少新客戶（newcall）拜訪、拜訪幾位準客戶、打幾通預約電話，都絕不可替自己找理由拖延每天該執行的計劃，因為專業與非專業的差別就在于每天的計劃執行得是否徹底。

5.尊重你的客戶

尊重客戶的基本點是任何時刻對客戶一定要誠實，絕不可欺騙、敷衍你的客戶。客戶的“挑剔”，就是你的改善點，你要虛心誠意地接受，并盡大的努力改善。

尊重你的客戶，你就要增進自己的專業知識，給客戶提好的建議；尊重你的客戶，你就要站在客戶的利益點為客戶考慮；尊重你的客戶，你就不能為了自己的利益給客戶帶來任何困擾；尊重你的客戶，你就要讓你的客戶每花一分錢都能獲得相應的價值。

偉大的推銷員具有三種特質：信念、愛心、技巧。注意，技巧排在第三，因為信念和愛心是法，技巧是術，法總是大于術的。唯有堅定的信念，才能助你踏平推銷路上的坎坷，直至摘取后的成功果實。

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