酒店營銷實務（簡體書）

本書為“21世紀高職高專規劃教材”之一。內容包括：酒店營銷概述；市場銷售部門與人員；客戶拜訪；電話銷售；酒店內部市場營銷；餐廳和酒吧銷售等。本書內容豐富，講解通俗易懂，具有很強的可讀性和實用性。

第一章 酒店營銷概述
一 當今酒店業的發展趨勢
二 市場與營銷的區別
三 市場構成
四 高峰期、低谷期和平行期
五 市場銷售中的管理者的角色
六 酒店業所面臨的挑戰
第二章 市場計劃：銷售的基石
一 市場計劃
二 市場銷售團隊
三 市場調研審視
四 酒店的定位
五 市場營銷的目標
六 市場營銷的預算
七 銷售目標失敗的原因
第三章 市場銷售部門與人員
一 市場銷售部
二 銷售辦公室
三 三項經典的組織原則
四 成功的銷售人員所具有的特性
五 培訓技巧
六 銷售部會議
七 酒店活動安排日志
八 客房部房態日志
九 歸檔系統
十 銷售辦公室的自動化
第四章 客戶拜訪
一 客戶拜訪的類型
二 確認潛在客戶
三 與客戶談話的距離
四 體語
五 演示性拜訪的步驟
六 封閉式和開放性的提問方式
七 對客戶反駁意見的分類
八 成功的銷售演示的三項技巧
九 時間管理和關鍵客戶管理
第五章 電話銷售
一 電話溝通的基本要素
二 通過電話確定潛在客戶
三 電話約定
四 電話銷售的結束技巧
五 促銷、服務和公關形式的電話拜訪
六 接聽來電
七 電話突擊銷售手段
八 電子銷售運營
第六章 酒店內部市場營銷
一 酒店內部的市場營銷
二 酒店內部銷售
三 總經理與酒店內部銷售
四 員工與酒店內部銷售
五 員工獎勵計劃
六 酒店內部產品銷售
七 特殊服務和酒店內部的促銷活動
第七章 餐廳和酒吧銷售
一 定位研究
二 菜單
三 確認菜單價格
四 餐飲產品推銷的措施
五 餐廳促銷的形式
六 酒店內部促銷計劃的步驟
七 贏得回頭客
八 送餐服務
第八章 宴會與會議用房銷售
一 宴會銷售的利潤
二 宴會銷售部的職責和人員安排
三 宴會銷售
四 諮詢的種類
五 宴會菜單
六 常見的宴會服務形式
七 飲料計劃
八 保證條款
九 會議用房銷售
第九章 酒店營銷廣告
一 為什麼要使用廣告
二 廣告的目的
三 店外廣告、展示和宣傳材料的使用
四 印刷廣告
五 直郵廣告
六 廣播、電視廣告
七 媒介廣告的多樣性
八 相互性和合作性廣告
九 廣告的策略
十 制定有效的廣告預算
第十章 酒店廣告牌與形象宣傳
一 獨立經營型酒店的店標
二 廣告牌
三 廣告牌的類型
四 宣傳廣告欄的選擇因素
五 廣告宣傳單和桌卡
六 廣告冊
七 特殊廣告物品
第十一章 酒店營銷材料及製作
一 選擇報刊刊登廣告的因素
二 設計報刊廣告的步驟
三 報刊廣告的設計
四 報刊廣告的撰寫
五 雜志廣告
六 消費者雜志
七 行業雜志
八 電話簿
九 衡量廣告的有效性
第十二章 酒店公共關係
一 公共關係計劃
二 媒體的報道程度和價值等量
三 新聞發布
四 新聞發布材料
五 旅遊文章 撰稿人
六 與新聞媒體的關係
七 個人采訪
八 應對敏感議題
第十三章 酒店商務客戶市場
一 商務旅行常客
二 女性商務客戶
三 商務人住的類型
四 行政或商務樓層
五 商務服務
六 贏得商務客源的途徑
第十四章 針對休閑旅行市場的營銷
一 周末包價旅行
二 滿足家庭式旅行的需求
三 旅遊中間商
四 過路旅遊團與目的地旅遊團
五 酒店包價旅遊
六 小型酒店和休閑游客
第十五章 會議銷售
一 描述會議的主要種類
二 會議計劃的因素
三 會議銷售的組織工作
四 關鍵客戶的管理
五 獎勵會議