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商品簡介
作者簡介
目次
商品簡介
《保險推銷員常犯的40個錯誤》是從上百名保險推銷員所犯過的錯誤中，歸納總結出來比較有代表性的40個極為典型的錯誤，并對這40個錯誤的成因和規避方法進行了深入的剖析。考慮到讀者群的獨特性，《保險推銷員常犯的40個錯誤》盡量不用那些過于艱澀的理論，而是側重于可以現學現用的實戰方法，并采用“情景再現”、“案例分析”、“專家診斷”模塊化的結構闡述保險推銷員所犯的錯誤，及其原因和解決辦法。可以說，《保險推銷員常犯的40個錯誤》所告訴讀者的不僅是保險的推銷技巧，同時還為保險推銷員的為人之道與處世智慧提供一個參考和借鑒。希望能為保險推銷員提高推銷績效有所幫助。
作者簡介
周錫冰，中國本土化管理資深管理專家，區域經濟研究青年學者，浙商研究資深管理專家，中國家族企業問題研究中心主任。中國本土企業軟權力研究中心研究員，中國標桿企業案例營銷中心研究員，北京華夏聖文管理諮詢有限公司首席諮詢師，常年研究聯想、海爾、青島啤酒、國美、娃哈哈等大型企業。簽約財經作家，資深財經暢銷圖書策劃人，發表財經作品數百萬字，著有《國美攻略》《豐田式成本管理》《聯想：中國IT企業國際化品牌行銷之道》《娃哈哈營銷革命》《格力非常道》《青啤百年攻略》《家企之路》《命門：中國家族企業死亡真相調查》《雁陣規則》《中小企業28種激勵誤區》《把脈：企業領導最可能犯的44種錯誤》《把脈：企業員工常犯的49種錯誤》《領導潛規則》《中國冠軍企業的長尾戰略》《解讀浙商》等財經管理著作。
目次
前言
錯誤1 角色自身定位錯誤／1
情景再現
案例分析
專家診斷
錯誤2 叫錯了客戶的姓名／10
情景再現
案例分析
專家診斷
錯誤3 儀容不整／15
情景再現
案例分析
專家診斷
錯誤4 著裝不合時宜／19
情景再現
案例分析
專家診斷
錯誤5 男性保險推銷員西裝搭配有問題／25
情景再現
案例分析
專家診斷
錯誤6 不遵守女士職業裝規則／30
情景再現
案例分析
專家診斷
錯誤7 左手去握客戶的手／36
情景再現
案例分析
專家診斷
錯誤8 陌生拜訪準備不充分／41
情景再現
案例分析
專家診斷
錯誤9 對自己銷售的保險產品知識不熟悉／48
情景再現
案例分析
專家診斷
錯誤10 從不傾聽客戶的談話．／55
情景再現
案例分析
專家診斷
錯誤11 因客戶拒絕而輕易放棄／59
情景再現
案例分析
專家診斷
錯誤12 在客戶面前貶低競爭對手／67
情景再現
案例分析
專家診斷
錯誤13 產品介紹時用詞不當／72
情景再現
案例分析
專家診斷
錯誤14 總是想說服客戶或強迫客戶購買／77
情景再現
案例分析
專家診斷
錯誤15 忽視客戶的抱怨與投訴／81
情景再現
案例分析
專家診斷
錯誤16 對客戶投訴沒能快速做出反應／85
情景再現
案例分析
專家診斷
錯誤17 不重視讓自己的客戶幫忙介紹客戶／88
情景再現
案例分析
專家診斷
錯誤18 在簽單時，保險推銷員不注重細節／93
情景再現
案例分析
專家診斷
錯誤19 對自己推銷的產品信心不足／96
情景再現
案例分析
專家診斷
錯誤20 在銷售困境中無法保持正確的心態／100
情景再現
案例分析
專家診斷
錯誤21 自卑或過于自謙／107
情景再現
案例分析
專家診斷
錯誤22 不能正確地遞送保單／115
情景再現
案例分析
專家診斷
……
參考文獻
錯誤1 角色自身定位錯誤／1
情景再現
案例分析
專家診斷
錯誤2 叫錯了客戶的姓名／10
情景再現
案例分析
專家診斷
錯誤3 儀容不整／15
情景再現
案例分析
專家診斷
錯誤4 著裝不合時宜／19
情景再現
案例分析
專家診斷
錯誤5 男性保險推銷員西裝搭配有問題／25
情景再現
案例分析
專家診斷
錯誤6 不遵守女士職業裝規則／30
情景再現
案例分析
專家診斷
錯誤7 左手去握客戶的手／36
情景再現
案例分析
專家診斷
錯誤8 陌生拜訪準備不充分／41
情景再現
案例分析
專家診斷
錯誤9 對自己銷售的保險產品知識不熟悉／48
情景再現
案例分析
專家診斷
錯誤10 從不傾聽客戶的談話．／55
情景再現
案例分析
專家診斷
錯誤11 因客戶拒絕而輕易放棄／59
情景再現
案例分析
專家診斷
錯誤12 在客戶面前貶低競爭對手／67
情景再現
案例分析
專家診斷
錯誤13 產品介紹時用詞不當／72
情景再現
案例分析
專家診斷
錯誤14 總是想說服客戶或強迫客戶購買／77
情景再現
案例分析
專家診斷
錯誤15 忽視客戶的抱怨與投訴／81
情景再現
案例分析
專家診斷
錯誤16 對客戶投訴沒能快速做出反應／85
情景再現
案例分析
專家診斷
錯誤17 不重視讓自己的客戶幫忙介紹客戶／88
情景再現
案例分析
專家診斷
錯誤18 在簽單時，保險推銷員不注重細節／93
情景再現
案例分析
專家診斷
錯誤19 對自己推銷的產品信心不足／96
情景再現
案例分析
專家診斷
錯誤20 在銷售困境中無法保持正確的心態／100
情景再現
案例分析
專家診斷
錯誤21 自卑或過于自謙／107
情景再現
案例分析
專家診斷
錯誤22 不能正確地遞送保單／115
情景再現
案例分析
專家診斷
……
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