活用人性弱點の說服心理學（暢銷新版）：大腦95%非理性思考，巧妙引導誰都會聽你的

神岡真司

譯者簡介

林妍蓁

★王東明｜口語表達專家、企業講師、廣播主持人

前言 微調表達技巧，到哪裡都受歡迎

本書是為了「不善交際」的你而寫的，若你也有下列煩惱——

‧ 口才不佳，無法好好表現自己；

‧ 和客戶電話約訪經常失敗；

‧ 身為業務，卻很難順利談妥生意；

‧ 不太會與人相處，沒自信能圓融處世；

‧ 不擅長和人攀談，覺得跟陌生人接觸非常痛苦；

‧ 老被認為個性陰沉，希望自己的表現舉止能更坦率大方。

我想透過本書，讓你知道，其實只要運用「一點點小訣竅」，你的人生就能夠產生一八○度的大轉變。希望不善表達、木訥內向的你對未來也能充滿希望。

本書所介紹的方法，並非要你改變自己的個性或特質，而是教導各位「不但可以讓人際互動變有趣，還能使溝通更順暢且效果顯著的說話技巧」，並且同時也讓你保有原本的自我。

其實我自己從小也是個不太會說話、個性內向、畏畏縮縮的人。由於患有一與人接觸就容易緊張的臉紅恐懼症（Erythrophobia），面對他人時我總是不發一語，一副忐忑不安又怯生生的窘樣—為此我真不知道苦惱了多久。

獨處時輕鬆自在，但在人群裡就毫不起眼—我也曾經是這種存在感薄弱的人。

然而，從某一刻起，這一切開始有所不同了。我的人際關係變得相當融洽，連身邊的人都認為「跟人互動難不倒他」，甚至能在眾人之中發揮領導能力。

究竟為什麼能夠出現這麼大的轉變呢？其實我也只是試著改變自己一小部分的言行舉止而已。沒想到，便漸漸地看見了成效。

儘管當時的我還不了解其中原因，但我因此在學生時代裡，不知不覺勝任起班長、學生會長、社團代表、校慶籌備委員長等職務。直到我後來接觸了心理學，才明白自己真正的改變關鍵。

真的多虧那樣的改變，直到工作多年後，我還能保持業績穩定成長，並且成功獨立創業，現在得以與公司企業合作，擁有自由自在的顧問生活；甚至能一邊遊覽世界各地，日子過得愉快愜意。

然而，我靦腆內向的個性並沒有改變，畢竟人的本性難移。如今的我仍然很重視獨處的時光，而且在人多的地方依然會感到疲累，說真的我並不怎麼喜歡和其他人接觸、交流。儘管身邊的人完全不認為我個性內向，但實際上就是如此。

我之所以將我在心理學領域的所見所學都寫進這本書裡，也是為了藉此告訴各位，想讓人際關係更美好並不困難—只要在行為表現上稍做「微調」，就能讓你的人生出現截然不同的轉變，眼前的難題也會立刻迎刃而解。

我希望能夠讓更多人明白這件事—就算怕生、不善交際，只要「稍微踏出一步」，你身邊的「人際氛圍」自然會產生變化，人生也會從此不同。相信各位在讀完本書之後，一定會湧現源源不絕的自信，發現全新的自己。

二○一六年十一月 神岡真司

前言 微調表達技巧，到哪裡都受歡迎

第1章 善用「內向能量」，博得信賴最有說服力

懂得「傾聽」，最得人心的利器

滔滔不絕易起戒心，說服力大打折扣

【專欄】電子郵件易誤會，精準用字是關鍵

第2章 心理學十祕訣，態度微調就能穩占上風

用表情傳遞「好感訊號」，最能留下好印象

不必苦想話題，讓人自然搭話的「發聲」絕技

善用「頻繁接觸」，累積好感最快速

「天氣」話題輕鬆聊，打招呼後不冷場

話多易失言，如何避免？

任何人都樂意接話的高明問話術

用「5W1H」轉換話題，尷尬氣氛能救回

「五感說話術」，閒談中建立好交情

打造「自信氣勢」，所有人都聽你的

這樣「讚美」，再難搞也會變得好說話

【專欄】郵件結尾這麼寫，好感度最高

第3章 三大心理交涉策略，誘人點頭的神技

約訪「不推銷」，更能突破心防

「峰終定律」留下好印象，「不糾纏」最高招

你太聽話，別人就懶得聽你說話

【專欄】讓人主動親近的「LINE」回覆妙招

第4章 緊抓人性弱點，任誰都聽你的

穿對顏色，說服效果更加倍

掌心朝上，卸下心防的密技

善用「沉沒成本」，關鍵時刻對方願妥協

適時讚美、裝不懂，給人面子最討喜

扭轉拒絕變同意的回話技術

提案三選一，誘人做出你要的決定

「反同步策略」，十秒平息怒火

被抱怨「先道謝」，讓人態度軟化的祕訣

暗示「苦衷」，有效修復彼此關係

「口耳相傳」，別人最易聽信

讓對方深信不疑的「逆向操控術」

抓準「愉悅關鍵字」，悄悄拉攏人心

巧用「一致性原理」，扭轉評價的高招

善用「巴納姆效應」，說服力百分百

這樣回擊，「情緒勒索」不再找上門

內向性格是天生，難以改變

本書在一開始就已經說明，腦內的人格特質基因是決定一個人身為「內向型」還是「外向型」的原因。這個觀點源自瑞士心理學家、精神科醫師，同時也是「分析心理學」創始者的卡爾．古斯塔夫．榮格（Carl Gustav Jung）於西元一九二○年所提出的理論。

在那之後，各種相關研究陸續展開，而證實了遺傳因素會左右天生性格的，是認知發展心理學家傑羅姆．凱根（Jerome Kagan）。

傑羅姆．凱根著重於研究控制情緒反應的「杏仁核」（Amygdaloid），它就位在掌管本能的大腦古皮質中。

藉由長期觀察四個月大嬰兒的成長過程，他得到了一個十分重要的研究成果。他證實那些嬰兒時期就對微弱外部刺激相當敏感的人，在長大後這樣的傾向只會有增無減，並證明了「內向是天生性格」的說法。

換句話說，木訥內向的人對於外界刺激的感受遠比他人來得敏感。稍有一點狀況就容易受到驚嚇、一聽見有人大聲說話就開始緊張焦慮……當這些膽小敏感的因素集結起來，就組成了內向人害怕置身於多人環境的性格，使得他們一遇到那種場合，就想逃離到可以安靜獨處的地方。

由於這樣的性格得自遺傳，即使長大成人也很難改變，因此木訥內向的人行事作風大多謹慎仔細且小心翼翼。然而，也多虧這些特質，使他們磨練出一套避險的思考模式，讓這些人遭遇意外的機率較低，在投資方面也不容易損失賠本——這些特長其實十分值得學習效仿。

內向者一旦沉浸在自己的世界，就能從中找到平衡觀點，周延的思緒更能使他們得以理性地進行推論與分析——這就是內向者的天賦所在。

一亢奮就容易情緒失控、聒噪衝動的外向者，正好需要這種「安靜力量」的支持與陪伴，在某種意義上，這也有助於人生的順遂圓滿。

口若懸河顯輕浮，信任更難博得

為了更加了解「木訥內向者」的特質，現在就來看看對照型的「善於表達之人」有哪些「優勢」和「弱點」。首先是強項——

‧多為積極行動派；

‧個性好相處，乾脆爽快，能與人無話不談；

‧在眾人之中也能清楚表達自我主張；

‧很有說客套話或迎合他人的本事。

當然，外向型人格者，也有其性格的弱項——例如「較強硬且感情用事」、「行事較輕率」、「工於心計」、「模樣輕浮」、「感受遲鈍」、「喜歡高調引人注意，有時反而搞得難堪」、「強勢」等等。

以上所言，便是「活潑多話」的外向型所具備的性格「強項」與「弱項」，現在讓我們逐一與「耿直寡言」的人來做個比較。

單就「強項」來看，「活潑外向」的人屬於較注重表現的行動派；而從他們的「弱項」上則可以看出，在人際關係裡，外向者言行的可信度或許會較不及於內向者。

以上說法雖然只是一己之言，然而如果真的拿兩者來同時進行比較，較常被社會貼上負面標籤、生性內向寡言的人，在人際關係裡獲得的信賴程度，反而相對地紮實穩固。

簡單來說，在溝通與人際關係上，「口若懸河的外向人」可說是遠比「沉靜的內向人」更難以讓人產生信任感。

內斂含蓄，最是談判高手

請稍微試想一下業務銷售或商場交涉的情境，人們對於勤跑業務的銷售員通常有著怎樣的印象呢？應該都會想起開朗又精神飽滿、態度堅硬地拉攏客戶的模樣吧？

「只要一分鐘，請給我一點點時間。真的只要一分鐘就可以了」

「哎呀呀～老闆您好您好，謝謝您一直以來的支持，我們的新產品終於上市了～這可！說是為您量身打造的呢」

「求求您了老闆，快點下決定吧如何就這樣說『好』吧，拜託」

用以上這種方式推銷還能順利談成生意的，大概只有在漫畫或電視上才能看到吧。事實上，不斷強迫推銷，反而容易激起他人的警戒心。

能言善道的人雖然看似握有最初的主導權，在談判和推銷裡占了上風，但是無論是銷售或者業務交涉，其實最終都是必須在「雙贏互惠」的關係下達成共識的。萬一雙方不是你情我願，未來的合作之路往往也無法順利地進行下去。

也就是說，在商業談判上想要對方完全照著自己的劇本走，幾乎是不可能的。

銷售與交涉其實是一連串磨合和妥協的過程，因此對「能言善道的人」而言不見得有利，他們太過積極的態度與氣勢有時反而讓人敬而遠之。

簡單來說，這只會令人反感。很多人會直接用「口齒伶俐」的特長應付銷售工作，但這其實只會成為阻礙業績發展的絆腳石，這部分在後面章節會再進一步說明。

進行協商前先透過「攀談」讓對方敞開心房，確實是「口條良好的外向者」的強項。但若還是繼續使用同樣的手法進行協商，想必很難順利談妥生意——只不過這一點有很多人都誤會了。

想執行一場漂亮的買賣或談判，關鍵就在這裡。一般人都會認為銷售或談判需要高超的本事，是只有「口才優秀、活潑健談」的人才適合做的工作，但其實這個想法大錯特錯。

事實上，「內斂含蓄」的人在談判方面的表現絕對更加出眾。若想提升業績或讓協商更順利，就必須適度收起「能言善道又外向」的特質，並表現出一定的「內斂含蓄」性格，如此一來，溝通才能更順暢有效率。

辯才無礙、個性外向的人通常都會積極推銷自我，但卻往往無法引導出對方真正的需求。然而只要「含蓄內向」的人能夠在那些本來不被看好的特質上稍微下點功夫、做出改變，就能替自己打造出最有利的條件與情境。

也就是說，內向者具備著能夠誘發出他人需求與期望的出色能力。有讀過談判技巧相關書籍的人應該馬上就能理解我所說的意思。在實務上，只要好好運用「內向木訥」的特質，就一定能談妥生意、擺平協商。

這都要歸功於內向者的「傾聽力」——他們總能用心地傾聽對方所說，從中分析推論並融會貫通，這正是「沉靜內斂」之人所擁有的優秀天賦以及過人之處。

木訥更得信賴，溝通的成功要訣

溝通首重「信賴度」，沒有「安心感」就無法建立「信任」；沒有信任，就不算是在溝通。

人們一看到「面露凶相」的人往往就會感到恐懼，這是由於人類的求生本能會使我們自然感受到外在「威脅」的緣故。「安心感」始終是生存本能所渴求的，也因此人們才會追求「愉悅」，並排斥「痛苦」的感受。

一臉不耐、滿面愁容的人；面無表情、猜不透想法的人；或是說著言不由衷的話、裝模作樣、心懷不軌靠近的人……這些人都會讓我們感受到「緊張」，進而激起戒心。

人類的求生本能會因為感應到「危險」而產生「不安」的情緒，要是讓人處在這種狀態下，又如何和對方產生融洽的溝通呢？

想在第一次見面就讓對方敞開心房、提升對彼此的信賴，靠的就是一股「安心感」。唯有如此，才能夠讓彼此逐漸變得感情融洽、心意相通。像這樣營造出「良好的人際氛圍」，就能引起對方興趣、讓他對你百依百順，無法回絕你。

人一旦懷有戒心，就會提高心防進而產生排斥感；然而安心與信賴感，卻能讓人坦然答應。我希望各位能明白，「內向寡言」的人其實只需要在說話方式上做點「微調」，就能與對方共築良好的互動關係。

另一方面，「伶俐多話」的人則要懂得「適可而止」，並盡可能地讓自己表現到接近「木訥內向」的程度，這樣才能夠在業務交涉上獲得成功——兩者的差異之大可見一斑。

至於究竟該怎麼拿捏自己的「滔滔不絕」，這一點其實因人而異。「外向活潑」的特質原本就是遺傳造成的，勉強自己「木訥寡言」，有時也會帶來極大的心理負擔與痛苦。

口才不佳又內向的人，首先要做的就是改變對自己的想法。你無須變得活潑外向、說話頭頭是道，反之，應該要坦然地面對這樣的自己，「接納自己」是一件很重要的事。

接納自己，其實就是「接受真實的自我」。也就是說，無論擁有什麼優缺點，你都是一個「不可取代」的存在。要知道，這個世界上內向寡言的人並不在少數，而且他們同樣嚴以律己、懂得自我要求，並且有著各式各樣的傑出成就。

試著放眼看看，一定不難發現身邊「其實很多人都滿內向的」。接著再好好觀察他們，相信許多內向者獨有的長處及優點便會一一浮現。

透過這樣的觀察，絕對可以發現，原來內向、不擅長說話的自己，也擁有各種更勝他人的條件與優勢。而那些同樣耿直木訥，但表現出色的人皆能成為自己的良好榜樣，是極佳的學習對象。

內向木訥並不是什麼壞處，你甚至會發現，它能夠在各種領域上助你一臂之力。