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認知操縱：宣傳如何影響我們的思想和行為(修訂版)（簡體書）

系列名：心世界
ISBN13：9787523202012
出版社：世界圖書(北京)出版公司
作者：(美)安東尼‧普拉卡尼斯; (美)埃利奧特‧阿倫森
裝訂／頁數：平裝／422頁
規格：21cm*14.5cm (高/寬)
版次：一版
出版日：2023/06/01
關鍵字：認知操縱：宣傳如何影響我們的思想和行為(修訂版)（簡體書）、認知、操縱、宣傳、如何、影響、我們、思想、行為、修訂、修訂版、簡體、世界圖書(北京)出版公司、 (美)安東尼‧普拉卡尼斯、 (美)埃利奧特‧阿倫森、簡體書、宣傳工作、

中國圖書館分類：宣傳工作

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作者簡介

名人/編輯推薦

書摘/試閱

商品簡介

短短30秒的廣告為什麼能影響人們的購物選擇？房產中介為什麼不一開始就介紹較好的那套房源？你為什麼不好意思拒絕他人提出的插隊請求？被認為上不了餐桌的土豆，為何能實現身份的逆襲，風靡歐洲和全世界？這都是宣傳起作用的效果。宣傳者通過掌握說服背後的心理學原理，利用我們的認知盲點來影響甚至操縱著我們的思想和行為。
在這個宣傳的時代，無處不在的廣告、演講、直播和新聞等都有特定的意圖。宣傳內容有好有壞，但宣傳者總能讓我們相信他們說的都是對的。宣傳者深諳受眾心理：受眾是“認知吝嗇鬼”，大多時候從“外圍路徑”而非“核心路徑”獲取信息；受眾是“合理化動物”，需要減少“認知失調”以捍衛自我；受眾屈服於從眾效應，在任何事件上都想達成社會共識……
在本書中，社會心理學家阿倫森和普拉卡尼斯運用政治、商業等領域的大量案例，為大家介紹宣傳策略能夠奏效的社會心理學機制，分享了圍繞宣傳研究的心理學成果，揭示了宣傳的本質是認知操縱。後，從讀者的需求出發，提出了有效抵制認知操縱的方法。
了解宣傳是如何影響我們的思想和行為的，能夠幫助我們形成面對宣傳的正確態度，做宣傳時代裡的獨立思考者。

作者簡介

[美]埃利奧特·阿倫森（Elliot Aronson），當代著名的社會心理學家，被公認為全球杰出的、研究範圍廣泛的社會心理學家之一。他對勸導、社會吸引力、減少偏見和認知失調等主題的研究代表了社會心理學領域重要的、具有開創性的一些實驗。他是美國心理學會110年歷史上囊括三個主要學術獎項的人：杰出教學獎、杰出研究獎和杰出寫作獎。阿倫森博士著述甚豐，包括《社會性動物》（The Social Animal）、《絕非偶然》（Not by Chance Alone）、《社會心理學研究方法》（Methods of Research in Social Psychology）和《不讓一個孩子受傷害》（Nobody Left to Hate）等。

[美]安東尼·普拉卡尼斯（Anthony Pratkanis），加州大學聖克魯斯分校心理學教授，美國心理學會會員，研究領域包括社會心理學、社會影響力和如何減少偏見。他經常為科學期刊及通俗報章撰寫有關勸導和影響的文章，與人合編的書籍有《態度的結構和功能》（Attitude Structure and Function）、《社會心理學》（Social Psychology）等，曾任《消費者心理學期刊》（Journal of Consumer Psychology）副主編。

名人/編輯推薦

1.作者埃利奧特•阿倫森是當代的社會心理學家，美國心理學會110年歷史上囊括三個主要學術獎項的人：杰出教學獎、杰出研究獎和杰出寫作獎。其撰寫的《社會性動物》，被譽為“美國社會心理學的聖經”,本書是他又一力作。

2.知名勸導術研究學者、《影響力》作者羅伯特•西奧迪尼力贊本書：“這本書是一座金礦，裡面有關於勸導過程的具有價值的信息和見解。”

3.本書與讀者分享認知操縱背後的心理學原理，如人類自詡為理性動物，實則為“合理化動物”；勸導走兩種路徑：外圍路徑和核心路徑；構建影響力須貫徹四個策略：預勸導、傳播者的可信度、信息的構建和傳遞、激發情感。

4.使用大量來自生活中的案例，包括電臺操作機制、房屋中介和4S店導購的銷售術、超市的打折標語等，從讀者熟悉的場景中剖析宣傳策略的具體使用方式。

5.在第38章，作者給出應對認知操縱的實際建議，例如了解勸導的各種方法、監控你的情緒、做決定前嘗試理解所有可能的選項等。

6.在這個過度傳播的時代，接受信息是簡單的，但如何理智高效地利用信息？本書從學術原理、生活案例和可行建議三方面入手，幫助大家理解和應對認知操縱。

書摘/試閱

創作緣起

我們兩個屬於兩代人，其中一個，埃利奧特·阿倫森，生於1932年，在第二次世界大戰期間長大。“當時，我對在學校和媒體中接觸的一切幾乎都深信不疑。比如，我知道所有德國人都是壞人，所有日本人都鬼鬼祟祟、奸詐狡猾，而所有美國白人都整潔利落、誠實正直、心地純樸。可能只有到了11歲，你才會去認真琢磨20世紀40年代初的戰爭電影裡出現的那些對種族和國家的諷刺揶揄。但是當年，大多數成年人，包括我的父母（我把此書獻給他們），當然傾向於相信戰爭電影的基本信息；事實上，他們確實如孩童般天真地信賴媒體。他們豎著耳朵傾聽羅斯福總統（President Roosevelt）著名的‘爐邊談話’的每一個字，做夢都沒想過懷疑美國國家政策背後的動機高尚與否。他們以為商業廣告的目的是讓消費者獲得信息；我也這樣以為。”

自那時起，世界已歷經幾番變遷。安東尼·普拉卡尼斯成長於越南戰爭期間，見證了那個時代政府官員赤裸裸的謊言。“當時我坐在電視機前，目不轉睛地盯著電視屏幕，被從越南傳送到我家客廳的死亡和毀滅畫面嚇得要死。整個過程中我學到的是，政客的嘴裡只有謊言。我成年的時候正趕上‘水門’（Watergate）時代，理乍得·尼克松（Richard Nixon）作為在任總統被迫辭職，因為包括他自己的錄音帶在內的信息都提供了如山的鐵證，他和他的朋黨對美國人民撒的謊、使的陰謀詭計以及掩人耳目的企圖都被曝光。在我看來，商業廣告，不管是宣傳不同品牌的產品還是宣傳不同黨派的政客，都是娛樂而已，目的就是讓什麼人發財，或者變得更加有權有勢。”

在本書的版中，我們為20世紀80年代的白宮（White House）沒有條件使用錄音機而深感遺憾；裡根總統（President Reagan）就這樣得以逍遙法外，盡管他違背憲法，向伊朗秘密出售軍火並轉移所得收益來支持尼加拉瓜反政府武裝，卻免於承擔欺騙美國人民（和世界）的後果。^［¹^］我們當時認為，現在也依然這麼認為，下述情形是我們這個時代的悲哀的注腳：曾經，大多數美國人對尼克松及其朋黨義憤填膺，但等到“伊朗門”（Iran-Contra）丑聞爆發時，大多數人似乎已經對上當受騙持見慣不怪的態度，因此當奧利弗·諾思（Oliver North）¹、約翰·波因德克斯特（John Poindexter）²和裡根總統本人可謂基本成功“逃脫罪責”時，人們似乎並無不快。而現在，其他調查也紛至沓來：儲蓄和貸款危機³、國際商業信貸銀行（BCCI）危機、紅寶石山脊（Ruby Ridge）事件，以及美國各色政客所獲得的各種可疑的競選捐款。有誰在意呢？一切照常。但是，這樣的見慣不怪自有其代價。見慣不怪的選民對選舉並不熱心，從以下事實可見一斑：如今，只有不到一半的合乎資格的美國人願意費事去投票。

接下來是舉世聞名的“低速追捕”，即對O. J. 辛普森案的審判，展現了20世紀媒體的熱鬧場面。［2］全球觀眾目不轉睛地坐在電視機前：上千名持證記者，還有數不清的媒體專家，一遍又一遍地報道此案件和故事當中每個令人發指的細節，從審判的費用，到梅扎盧納餐廳（Mezzaluna Restaurant）的菜單，再到馬西婭·克拉克（Marcia Clark）¹在法國裡維埃拉度過的袒露上身的假期。僅CNN就雇用了70名記者和250位法律專家，製作了1 530小時的電視節目來報道和評論辛普森案。商家靠著出售O.J.周邊小商品，諸如新奇的辛普森腕表、T恤、橘子味的O. J. 空氣清新劑和形似主審法官伊托的果凍模具等寶貝，賺了10多億美元。從1995年1月1日起，到判決後的一周為止，電視新聞總計投入26小時50分鐘來報道辛普森案。這一時長占可用總時長的13.6％，比當時另外三大熱門新聞加在一起的時間還要多。（波斯尼亞戰爭占時13小時01分鐘，俄克拉何馬城爆炸案占時8小時53分鐘，美國預算斗爭占時3小時39分鐘。）

辛普森案判決完成之後，新聞媒體該怎麼辦？這個案子可謂搖錢樹。報道的製作成本相對較低，收視率極高，能帶來豐厚的廣告收入。舉個例子，在辛普森案判決揭曉時，電視臺插播30秒商業廣告的收費是其通常費率的10倍。知名運動員，內容勁爆、跌宕起伏的審判，還有什麼比這個更好？什麼能繼續吸引廣告收入滾滾而來？以性罪名彈劾美國總統，如何？

這正是我們接下來要“收看”的內容。從1998年1月開始，美國的大眾媒體，尤其是其新聞節目，開始全天候報道有關時任總統克林頓性行為不端的種種故事和揣測，尤其是他與白宮實習生莫妮卡·萊溫斯基（Monica Lewinsky）的性丑聞。^［³^］這一年，深夜電視節目中有關比爾·克林頓的笑話激增111.3％。約6 760萬美國人收看了克林頓在1998年8月17日發表的電視講話，他在講話中承認與莫妮卡·萊溫斯基有不正當關係。在他發表講話之前的一個月裡，電視臺的早間新聞節目對克林頓性丑聞的報道有179次，而對克林頓政府任何其他新聞的報道只有56次。許多報道都荒唐可笑，先是含沙射影，繼而風言風語，再然後謠言甚囂塵上；跟辛普森案的報道異曲同工。例如，CNBC（美國消費者新聞與商業頻道）一名參與討論的嘉賓聲稱，除萊溫斯基之外，總統還跟另外四名實習生有染；美國廣播公司（American Broadcasting Corporation, ABC）的新聞報道稱，克林頓和萊溫斯基的奸情可能是被特工處的特工逮了個正著；接著，《達拉斯晨報》（Dallas Morning News）便報道說，一名特工願意做證，他親眼看見總統和萊溫斯基發生性行為。當然，這些仍未得到證實的傳言被新聞媒體一遍遍地重復，聽起來很像那麼回事。在媒體的一片喧囂之中，臭名昭著的克林頓總統仍向美國公眾晃動手指，否認和“那個女人”有性關係。

美國的新聞節目變成了“全天候莫妮卡”電視網，美國人對此做何反應？比爾·克林頓的支持率在此期間飆升。紐特·金裡奇（Newt Gingrich）和其他發起彈劾指控的人失去了民心，因為他們中有些人的不檢點性行為也被曝光，不得不辭去公職。民意調查顯示，美國人對新聞媒體不再心存敬意，也不喜歡這起事件的報道方式。我們認為，以下統計數據能說明問題：在8月17日克林頓承認性丑聞之後，“全天候購物”電視頻道QVC1立刻創下其歷史上第二高的單周銷售紀錄。顯然，收聽克林頓電視講話的6 760萬美國人中，有許多人一聽完馬上換臺，並選擇以QVC來替代“新聞”報道。美國人民好像是在說：“我受夠了這些廢話。我要去購物。”

我們不能再這樣下去了。大眾媒體迎合我們對娛樂和奇聞的渴望，炮制類似辛普森案和萊溫斯基事件的“新聞”報道。此類“新聞”報道助長了我們對政府、對美國現狀的懷疑主義。以媒體對2000年美國總統選舉的報道為例。一開始，民眾和新聞媒體都對此次大選缺乏興趣。然而，當佛羅裡達州啟動重新計票，這一有可能具備娛樂性的場面剛一出現，電視網絡便啟動全天候報道。這些報道越發加深了我們的懷疑主義：一切好像失控了。

尊崇民主者是真正的輸家。當我們被辛普森案和萊溫斯基事件牢牢吸引時，我們就無暇關注相關部門對違規使用競選資金的調查，或對關係國計民生的重大問題的深入分析，例如不斷攀升的醫療保健成本、核武器在國際層面的持續擴散、中產階級的萎縮、貧困兒童數量的增加以及大眾媒體控制權日益集中於少數幾家大公司手中等。貪圖娛樂讓我們付出代價：參與民主所需要的信息被雞毛蒜皮的娛樂取代，我們也因此越來越難以履行身為公民的責任。

我們之所以寫這本書，是因為我們堅信面對宣傳不止有兩種選擇：要麼天真地全盤接受，要麼徹底懷疑，只圖消遣。在這個宣傳手法運用得日益精妙的時代，讓公民了解各種宣傳策略，了解令其起作用的心理動力以及如何抵制過度宣傳同時又不陷入心灰意冷的懷疑主義，具有重要意義，對民主國家尤其如此。本書正是為此而寫。作為研究者，我們兩個加在一起，對勸導術的方方面面有五十多年的研究經驗；對於什麼有效、什麼無效以及個中原因，我們相信自己略有心得。另外，對於如何防備無恥之徒濫用勸導術，尤其是防備可能角逐美國政治職位的無恥之徒，我們也相信自己略有心得。

此外，多年的經驗讓我們懂得如何區分勸導和宣傳。因此，本書也為希望以誠實、光明正大的方式有效溝通的讀者提供了建議。我們相信，在這個宣傳的時代，對民主的存亡而言為關鍵的一點是，既要有能夠清晰、合理地陳述信息的傳播者，又要有見多識廣、懂得區分合理的陳述與騙局的選民，二者缺一不可。我們寫這本書，也是為了實現這些目標。

和所有類似規模的寫作一樣，我們要向許多人表示感謝。首先，我們要感謝本書版的所有讀者，他們費心發送郵件告知我們意見，或者通過電臺訪談節目和互聯網等互動媒體與我們聯繫。在本次修訂中，我們力求對大家的意見做出響應，澄清有誤導性或不準確的地方，甚至修正自身的觀點。除此之外，我們還酌情更新了研究成果，就讀者關心的話題補充新的章節（例如，虛偽在勸導中的運用，如何應對宣傳），也更新了書中有關宣傳的案例。

特別鳴謝：薇拉·阿倫森（Vera Aronson）、馬赫扎林·巴納吉（Mahzarin Banaji）、蘇珊·布倫南（Susan Brennan）、喬納森·科布（Jonathan Cobb）、彼得·法夸爾（Peter Farquhar）、埃麗卡·戈德曼（Erika Goldman）、克雷格·列韋（Craig Leve）、納森·麥科比（Nathan Maccoby）、理乍得·佩蒂（Richard Petty）及俄亥俄州立大學態度與勸導研究小組（Ohio State Research Group on Attitudes and Persuasion）、羅斯瑪麗·普拉卡尼斯（Rosemarie Pratkanis）、邁克爾·桑托斯（Michael Santos）、卡羅爾·塔夫裡斯（Carol Tavris），以及我們在加州大學聖克魯斯分校的學生們，他們的意見讓我們受益良多。還要感謝馬琳·特納（Marlene Turner），在本書撰寫過程中持續提供寶貴的反饋。

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