談判學（修訂版）

談判是從國家、企業，乃至個人都必須面對處理的重要課題。如古希臘歷史學者修昔底德（Thucydides）名言：「強者為所欲為，弱者委屈求全」（The strong do as they will; the weak suffer as they must.)。在全球化各方相互倚賴的今天，透過談判的運作，而轉為「強者無法為所欲為，弱者不需委屈求全」。談判也是在不分公私部門職場上，面對競爭、處理衝突，及自我充實所不可或缺的關鍵實務能力。

《談判學修訂版》適用於實際教學及個人進修研讀，全書共計15章，分別從談判的基礎、談判的潛在過程、談判的環境、談判者個人差異、跨文化談判、解決歧異、及談判實務最佳建議等七大方向進行探討。本書主要包含談判權力、策略、認知、情感、多邊談判與結盟、跨文化、利害關係人、第三方、談判實務等重要議題。全書內文穿插相關圖表及實務個案，亦兼顧讀者在理論架構上的學習與商務談判實際的運用。

本書特色：
■ 學習目標：提供讀者明確的學習目標，以清楚掌握各章重點。
■ 本章大綱：提供讀者快速瀏覽各章主要架構及探討的大方向。
■ 透視談判：針對該章節學習重點，輔以各式談判實務案例及相關建議。
■ 本章摘要：歸納出該章各節重要理論、概念，加強讀者學習成效。

作者：Roy J. Lewicki, David M. Saunders & Bruce Barry

編譯：鍾從定
現職：
■ 雲林科技大學企管系專任教授兼國際長
■ 美國史丹佛大學客座教授
■ 東海大學兼任教授
學歷：
■ 美國丹佛大學國際關係博士
■ 美國哈佛大學商學院參與式個案教學結業
經歷：
■ 亞太大學交流會(UMAP)臺灣秘書處秘書長
■ 國立雲林科技大學推廣教育中心主任
研究與專長：國際企業管理、談判理論與實務、危機管理、兩岸經貿關係、決策分析

改編：姚能筆
現職：專職企業講師及顧問，於海峽兩岸金融保險業、電信產業及科技業等知名企業如富邦金控、中華電信、中國移動等開設銷售及溝通技巧課程
學歷：國立政治大學經營管理碩士
經歷：
■ 銘傳大學兼任講師，講授談判學、廣告學
■ 報社記者、公司發言人、CEO

第一篇　談判的基礎
第1章　談判的本質
第2章　分配型談判策略與戰術
第3章　整合型談判策略與戰術
第4章　談判：策略與計畫

第二篇　談判的次流程
第5章　感受、認知與情緒
第6章　溝通
第7章　尋找與運用談判權力

第三篇　談判的環境
第8章　談判中的關係因素
第9章　代理人、委託人以及觀眾
第10章　多邊談判與團隊聯盟

第四篇　談判者個人差異
第11章　個人差異(Ⅰ)：性別與談判
第12章　個人差異(Ⅱ)：性格與能力

第五篇　跨文化談判
第13章　國際與跨文化談判

第六篇　解決歧異
第14章　處理困難的談判：第三方介入的各種方式

第七篇　談判實務
第15章　最佳談判實務建議