可複製的商業模式：商業模式能複製才有未來（簡體書）

張中華：
高級人力資源管理師
職業培訓師
教學遊戲設計師
焦點解決教練

管理學大師彼得·德魯克曾說過：“當今企業之間的競爭，不是產品之間的競爭，而是商業模式之間的競爭。”商業模式就是研究企業做什麼，怎樣做，如何盈利的商業生態系統。每一種優秀的商業模式的誕生都經歷了無數試錯的過程，在這個過程中，企業往往會付出巨大的成本與代價，歷經磨難，方能結出碩果。
然而，一旦優秀的商業模式被摸索出來，企業的發展就可能呈現出“開掛”的狀態，實現的不是從0到1的變化，而是從1到100的突變。因為在快速擴張過程中，通過兼並與收購，我們只要將成功的商業模式復制到新的企業當中，就可以使企業快速地做大做強，如寶潔、肯德基、星巴克等一些知名企業的發展，都是從星星之火開始，終呈現出燎原之勢。
因此，復制成功的商業模式是企業的捷徑。比爾·蓋茨（Bill Gates）曾經說過，如果讓他現在創辦一家新公司，新公司可能連微軟的萬分之一的規模都做不到。但是如果讓他管理一家新公司，他肯定能將其做大做強。這是為什麼呢？
時勢造英雄，微軟的成功與當時特定的背景有關，如當時整個軟件行業的情況、競爭對手的情況等，諸多因素造就了微軟的成功，並非因為比爾·蓋茨開發出了DOS系統，就成就了今天的微軟。歷史不可能重現，因此再造就一家和微軟一樣成功的企業幾乎不可能。
微軟經過千錘百煉的管理模式是非常成熟的，將其復制到新公司，都能讓新公司煥發出活力。有“打工皇帝”之稱的著名職業經理人唐駿，曾先後擔任微軟全球技術中心總經理、微軟中國公司總裁，並獲得了微軟公司史上的“微軟中國終身榮譽總裁”的稱號。
唐駿在微軟工作多年後，跳槽到盛大，將微軟的管理模式復制到盛大，讓盛大成功上市。如今唐駿已經離開了盛大，但盛大依然延續著輝煌，這是因為盛大人已經把唐駿的管理模式學會了。這就是可復制的商業模式的神奇之處。
因此，職業經理人、創業者、企業管理者都應該學習可復制的商業模式。《可復制的商業模式——商業模式能復制才有未來》一書共五章，內容包括可復制商業模式的介紹、商業模式的復制條件、基本框架、設計方法，以及商業模式畫布，既有理論又有實操。閱讀本書，可以讓讀者對可復制商業模式有一個全面翔實的了解，有助於提高企業管理水平，讓企業的發展更上一層樓。

上篇 理論篇

di一章 可復制的商業模式才是成功的商業模式 / 2
刨根問底：商業模式究竟是什麼 / 2
關於商業模式的認識誤區 / 6
什麼樣的商業模式才是可復制的 / 10
可復制的商業模式更有商業價值 / 14
可復制的商業模式的四大優點 / 19

第二章 商業模式復制條件 / 24
商業模式復制條件之一：“底版”一定要好 / 24
商業模式復制條件之二：落地生根的“本土化” / 39
商業模式復制條件之三：專業化的復制管理團隊 / 57
商業模式復制條件之四：優秀職業經理人操刀全過程 / 78

第三章 可復制商業模式基本框架 / 94
客戶細分：企業所服務的是一個或多個客戶分類群 / 94
價值主張：通過組織要素幫助特定細分客戶創造價值 / 100
渠道通路：通過溝通、分銷和銷售渠道向客戶傳遞價值主張 / 104
客戶關係：在每一個客戶細分市場建立和維系客戶關係 / 108
收入來源：收入來源產生於成功提供給客戶的價值主張 / 115
核心資源：重要資源和能力的分布及獲取和建立 / 119
關鍵業務：圍繞戰略定位，建立價值網絡 / 124
重要伙伴：創建供應商與合作伙伴的網絡 / 128
成本結構：商業模式諸要素引發的成本構成 / 133

下篇 操作篇

第四章 可復制的商業模式設計方法 / 140
客戶洞察：注重客戶意見，關注細分群體 / 140
原型製作：激發創意設想並標注其優缺點 / 144
故事講述：通過故事呈現新的商業模式及理念 / 148
情景推測：細化設計環境，描述未來場景 / 153
可視思考：使用可視化工具來構建和討論事情 / 157
創意構思：通過使用畫布，分析並生成新商業模式的創意 / 161

第五章 商業模式復制工具之商業模式畫布 / 167
何為商業模式畫布 / 167
商業模式畫布的九個組成模塊 / 172
商業模式畫布的使用順序 / 177
商業模式畫布的思考要點 / 182
商業模式畫布的應用案例 / 187

第二章 商業模式復制條件
商業模式復制條件之一：“底版”一定要好
復制商業模式，“底版”的質量直接決定了復制的效果
在沒有數碼相機之前，人們使用傻瓜相機照相時，都願意購買柯達膠卷，因為底片好，照出來的照片好看。如果底片不好，一個人的照相技術再好，也難照出滿意的照片。復制商業模式也是一樣的道理，並非所有的復制結果都是“1 1=2”，如果你的“底版”不好，有可能“1 1=0”，甚至小於0。比如，近一年來，不斷被“爆雷”的優勝教育，就是一個引以為戒的例子。
1999年，優勝教育正式成立。2006年，教育研究院誕生。優勝教育的教學教研團隊非常厲害，是由一線教師和教育專家組建而成的。有了這個信任背書，它立刻贏得了家長們的青睞，讓優勝教育實現了迅速擴張，在全國400多個城市建有上千家校區。如今，優勝教育的融資上市計劃失敗後，加盟校的經營狀況也堪憂，屢屢出現問題，總體資金鏈斷裂，面臨崩塌。
優勝教育的隕落，早在2019年下半年就已經初現端倪，在全國各地的校區紛紛爆出培訓費難退、違規辦學、員工工資拖欠等問題。2020年，受新冠肺炎疫情的影響，讓以線下培訓為主的優勝教育更是雪上加霜。
雖然優勝教育的慘淡結局與外部環境因素密切相關，但它的“底版”質量堪憂是不爭的事實。在2021年“3·15”晚會上，優勝教育因無證辦學上了“黑榜”，而這是優勝教育第七次因為劣跡被曝光。隨後在4月7日，北京海澱市場監管微信號發布《關於謹慎選擇教育培訓機構的消費警示》，這一次又是因為無證辦學，品牌顏面盡失。
相比之下，永輝超市則是一個復制高手。2021年4月22日，永輝超市上海正大樂城店開業，截至當日，永輝在上海已經開了35家店，在全國的開業門店數量達到了1020家，業務範圍多達29個省份。在2021年，永輝還將繼續加碼一線城市的布局，在深圳、北京等地繼續開設新門店。
近年來，永輝超市全國擴張提速，要破解永輝輝煌的秘訣，就要從生鮮直采模式談起。眾所周知，消費者在購買生鮮產品時，在意的就是新鮮度，為了保證生鮮產品的新鮮度，永輝超市採用源頭采購模式，包括直采、統采、當地農貿市場采購、海外直采、供應商采購，共五種采購模式，這種直采體系與傳統采購模式相比，的優勢是減少了冗長的流通環節，確保了生鮮產品時間來到消費者的手中，限度地保證了產品的新鮮度。
永輝超市的采購流程非常嚴謹，共包含四個步驟。
步，接洽供應商。
生鮮產品的品種和價格變化較大，永輝超市采取的應對措施是，根據商品的類別對供應商進行分類，不同的采購人員負責接待和管理不同類別的供應商，做到術業有專攻，使洽談效率大幅度提高。
另外，永輝超市對供應商要求非常嚴苛，除了要提供生產許可證、產品有關證明文件外，還要求對方提供實物樣品，方便采購人員檢查和判斷。
第二步，采價。
永輝超市在收到供應商產品報價後，會進行市場調研，先到市場上去了解同類產品的價格，然後與供應商們的報價進行比較，比較之後，後再決定是否采購。
第三步，議定價格。
采價之後，永輝超市的采購人員要和供應商當面敲定商品的價格。在此之前，采購人員已經對市場進行了深入的調研，做好了充分的準備，他們會先確定一個可接受的價格，如果供應商要求的價格高於他們確定的價格，他們會毫不猶豫地放棄，重新尋找供應商。
第四步，將商品導入市場。
永輝超市的采購人員與供應商達成合作協議之後，隨即向公司進行報批，通過後需要立馬將商品導入市場，包括為商品確定代碼、建檔、首次進貨三個環節。
采購是永輝超市的重要部門，它直接關係著公司能否在短的時間內采購到新鮮的商品，能否在時間讓消費者吃到鮮的產品。因此，永輝超市設立了供應鏈部門采購團隊，該團隊人員多達千人，采購人員會與農戶或農村合作社直接對接，從而準確地了解產品的質量、價格等信息。多年積累的工作經驗，使得采購團隊對全國各地的特產都做到了了然於胸，不僅如此，他們還會根據季節變化和消費者的喜好，匹配與之對應的產品。
在生鮮直采模式中嘗到甜頭後，永輝超市加大力度和速度把生鮮食品自營直采的方式復制到其他品類商品上去，讓消費者實現在超市就可以購買到高端卻不昂貴的商品。比如，飛天茅臺一瓶要賣到2000多元，如果永輝超市從茅臺酒廠直采，就可以免去被中間代理商層層搜刮的可能，消費者到永輝超市購買一瓶飛天茅臺，可能用不了1000元，讓消費者享受到真正的實惠。
除此之外，永輝超市利用自己渠道號召力的優勢，以廠商代工的方式研發屬於自己的品牌。比如，永輝超市與貴州茅臺、深圳市國茂源商貿有限公司共同出資組建友誼使者商貿有限公司，銷售貴州茅臺酒、茅臺系列酒以及“三家坊”系列酒。
永輝超市正在以不走尋常路的方式在新一輪擴張中步步為營，而這都歸結於它的“底版”足夠硬實。復制商業模式，有時就如同蓋高樓，地基有一點瑕疵，在蓋兩三層時，並不會出現問題，但隨著高度的增加，弊端就會逐漸暴露出來。千裡之堤，潰於蟻穴，優勝教育的慘痛教訓，值得銘記。