你的銷售錯在哪裡（簡體書）

銷售工作中，如果銷售員出現了錯誤就可能會導致銷售失敗：也許是因為你不夠自信，也許是你因為沒有做出詳細的銷售計劃，也許是因為沒有掌握關於自己產品的充足知識，也許是因為你沒有學會遵守銷售中的基本法則，也許是因為你不能充分瞭解消費者，無法滿足他們的需求，也許是因為你不能隨機應變……本書從日常銷售工作出發，彙集了銷售人員經常遇到的、可能會犯的錯誤，通過案例進行描述，並對案例進行評析，並給出了正確的解決方案，對於銷售人員的具體操作有著明確的指導.

潘鴻生，暢銷書作者，圖書館閱讀推廣者。男，曾任職于國內某知名出版社，現為資深圖書策劃人，一直從事圖書編輯和翻譯工作，喜歡與文字打交道，同時也收穫頗豐，編撰過心理、歷史、人文等方面的書籍，發表作品數百萬字。曾出版過《聽南懷瑾大師講莊子》、《做人如水的哲學》、《拋開感性，保持理性》、《一開口就讓人喜歡你》、《耐得住寂寞，經得起折磨》等幾十本圖書，深受讀者喜愛。

觀察走在你前面的人，看看他如何**，學習他的做法。這樣你離成功就不遠了。
本書從日常銷售工作出發，彙集了銷售人員經常遇到的、可能會犯的錯誤，通過案例進行描述，並對案例進行評析，並給出了正確的解決方案，對於銷售人員的具體操作有著明確的指導。

第一章 心態不好，不思進取 ――銷售心態上易犯的錯誤

錯誤 1 對公司、產品及自己沒有自信 ............................................3

錯誤 2 被動等待，從不主動 ............................................................7

錯誤 3 害怕拒絕，膽小懦弱 ..........................................................11

錯誤 4 故步自封，不愛學習 ..........................................................16

錯誤 5 缺乏熱情，沒有衝勁 ..........................................................20

錯誤 6 過於自卑，姿態卑微 ..........................................................25




第二章 準備不夠，盲目自大 ――銷售準備中易犯的錯誤

錯誤 1 以邋遢形象示人 ..................................................................33

錯誤 2 舉止不雅，有失禮儀 ..........................................................38

錯誤 3 對產品知識不夠瞭解 ..........................................................42

錯誤 4 不懂做工作計劃 ..................................................................46

錯誤 5 約會遲到，不準時 ..............................................................50

錯誤 6 欺騙客戶，不守信用 ..........................................................55

錯誤 7 不善於管理自己的時間 ......................................................61




第三章 溝通失敗，交流不暢 ――銷售溝通中易犯的錯誤

錯誤 1 開場白毫無新意 ..................................................................69

錯誤 2 隨意稱呼客戶 ......................................................................73

錯誤 3 讚美不對，客戶反胃 ..........................................................76

錯誤 4 不會說客套話 ......................................................................79

錯誤 5 記不住客戶的名字 ..............................................................84

錯誤 6 隨意打斷客戶說話 ..............................................................88

錯誤 7 死纏爛打，不懂換位思考 ..................................................92




第四章 開發不利，錯失機緣 ――客戶開發中易犯的錯誤

錯誤 1 拜訪客戶不合時宜 ..............................................................99

錯誤 2 以貌取人，妄下斷言 ........................................................101

錯誤 3 不瞭解客戶信息 ................................................................105

錯誤 4 開發客戶途徑太窄 ............................................................108

錯誤 5 忽視客戶的秘書 ................................................................112




第五章 推介技巧差，產品就掉價 ――介紹產品時易犯的錯誤

錯誤 1 不讓客戶與產品“親密”接觸 ........................................119

錯誤 2 誇大或吹噓產品的優點 ....................................................122

錯誤 3 對產品問題解答不清楚 ....................................................125

錯誤 4 詆毀自己的競爭對手 ........................................................130

錯誤 5 用客戶聽不懂的術語講解產品 ........................................133

錯誤 6 直奔主題，急於介紹產品和服務 ...................................136

錯誤 7 不會隨機應變 ....................................................................140




第六章 忽視需求，失去認同 ――銷售心理上易犯的錯誤

錯誤 1 不瞭解客戶的需求 ............................................................147

錯誤 2 不會激發客戶的購買欲 ....................................................150

錯誤 3 忽略傾聽的效應，大唱“獨角戲” ...............................153

錯誤 4 不會向客戶主動提問 ........................................................157

錯誤 5 不會利用客戶的好奇心 ....................................................161




第七章 方法不對，難以成交 ――成交方法上易犯的錯誤

錯誤 1 不會用試用成交法 ............................................................169

錯誤 2 不懂物以稀為貴，隨便特價處理 ...................................172

錯誤 3 不會運用第三方的影響力 ................................................176

錯誤 4 不會捕捉成交信號，錯失良機 ........................................180

錯誤 5 不合時機地使用“激將法” ............................................184

錯誤 6 不會重複交易，只有一錘子買賣 ...................................188




第八章 異議不除，矛盾升級 ――消除客戶異議中易犯的錯誤

錯誤 1 不學會控制情緒 ................................................................195

錯誤 2 與客戶只打價格戰 ............................................................198

錯誤 3 與客戶爭論 ........................................................................201

錯誤 4 不善於處理客戶的抱怨與投訴 ........................................205

錯誤 5 不給客戶討價還價的機會 ................................................209

錯誤 6 單方面做過早的讓步 ........................................................212