一本書讀懂消費心理學（簡體書）

本書分別針對消費者在整個消費過程中的心理活動，即消費需求、消費類型、消費欲望、消費疑慮及消費忠誠方面，系統而科學地進行了心理學解讀。同時，對銷售人員在銷售過程中的不同階段，消費者的不同心理，以及銷售人員應該怎樣去面對消費者等方面都提出了建設性的意見和建議，相信會對銷售人員開展工作有較強的指導作用。

用一句話抓住顧客心理利用消費者的心理弱點和變化，採用針對性的銷售技巧，促使消費者的消費動向向消費行為轉化。銷售是98%的瞭解人性 2%的產品知識。——美國銷售大師升道夫博士行銷是沒有專家的，*的專家是消費者，就是你只要能打動消費者就行了。 ——傳奇企業家史玉柱

章 滿足消費需求——需求心理是消費行為的根本驅動力求實心理：消費者的普遍心理動機 你值得擁有：物超所值是消費行為的驅動力 購買快樂：通過消費滿足精神需求 體驗效應：體驗後購買是消費者的基本情感訴求 求安心理：買得要放心，用得要安心 銷售人員的誠信是消費者的定心丸 消費者總是禁不住排隊的誘惑 協力廠商可增加消費者心中的保險係數 求廉心理：物美價廉才是硬道理 佔便宜的感覺比佔便宜本身更重要 “謝絕議價”是一塊消費者的止步牌 滿足消費者價的心理訴求 求尊心理：“上帝”要的就是當上帝的感覺 沒有消費者不喜歡上帝般的禮遇 自說自話式銷售80％都不會成功 “特殊照顧”更容易打動消費者的心 求美心理：看“臉”時代拼的是“顏值” 人要衣裝佛要金裝，產品要包裝 色彩左右消費者的購買選擇 購物環境的優劣影響消費者的購買行為 商品陳列的美感能撩起購買欲望 求新心理：新異刺激就是高吸引力 任誰也不能完全超脫於“流行” 好奇心是引導消費的佳途徑之一 假借名人效應，商品由滯轉俏 求名心理：論符號消費的重要性 消費者對於身份需求的心理傾向 消費行為中不容忽視的攀比心 消費者更願意為“面子”買單 第二章 看清消費類型——解讀消費者言行舉止中的心理秘密言外有意：“話裡有話”是消費者的共性 洞悉消費者拒絕背後隱藏的真意 消費者挑毛病正是他感興趣的開始 口頭禪中包含消費者的真實性情說話方式暴露消費者的心理特點肢體傳信：非語言資訊中暗藏的心理學 消費者的眼睛中藏著真實想法眉語能說出消費者心理的變化 消費者的笑容就是他的情感語言 消費者的手勢藏不住說謊資訊走姿體現消費者性格 從消費者的坐姿瞭解其心理狀態 從吸煙動作解讀消費者心理和性格 由表及裡：抓住不同消費者的心理軟肋 不同年齡段，消費差異鮮明職業會影響消費者的購買偏好性格差異形成消費者獨特購買行為 購買態度是影響消費行為的主要因素 第三章 激發消費欲望——人性的弱點就是銷售的突破口欲擒故縱，啟動消費者的逆反心理 自曝其短或許比王婆賣瓜效果更顯著 買漲不買落的“大小刺激效應” 消費者更喜歡一種寬鬆的購物環境 語言的力量可以消除消費者本能的抵觸 多用“我們”與消費者建立同體觀 幽默的語言讓消費者不再排斥你 開場白要新穎獨特才能吸引消費者 專家式的介紹，更能獲得信賴與支持 嘴巴甜的人，永遠是受人歡迎的 能說會道的人還需具備聲音的魅力 控制了消費者的情緒，就控制了他的消費行為 恐懼情緒可以擊潰消費者的心理防線 消費者更願意從微笑的銷售員手裡買東西 消費者對商品的滿意度也是憑心情的 吊起了消費者的胃口，就打開了銷路 當你想與消費者一爭高下時就已經輸了 善用談判地點，降低消費者的防禦心理 消費者的興趣是突破銷售的關鍵點 滿足了消費者的私心，也就俘獲了他的心 消費者往往都會留下“免費試用”的商品 “巧合”會減輕消費者的心理負擔 刺蝟法則：尊重消費者的“私人空間” 一致效果可以增強消費者的信賴感 “參與感”激發出消費者的購買熱情 千遍也不厭倦的唯有自己的名字 消費者對你的好感源於你喜歡他的樣子 第四章 打消消費疑慮——僅以成敗論英雄，臨門一腳要踢好與消費者打好關於價格的心理戰 標價牌的錯覺能給消費者更大滿足 “大錢”化“小財”淡化價格敏感度 銷售結果取決於你的要求誇大了多少 排除消費者心理異議，加速交易進程 “威脅”策略可縮短消費者考慮時間 不安全感是影響消費決策的一大障礙 “空白效應”：沉默也是一種力量 環境的威懾力會促使消費者立刻行動 激將法能讓不慌不忙的消費者迅速簽單 美食計：美食使談判的氣氛更融洽 領著消費者的思路走，直到完成交易 “得寸進尺”攻破消費者的心理防線 “留面子效應”增大了銷售的可能性 “不怕不識貨，就怕貨比貨” 選擇越多，越難以做出購買決策 把消費者的惰性思維好好利用起來 成功捕捉消費者若隱若現的成交信號 75％消費決定是在15秒鐘以內完成的 消費者的言行舉止中藏著他的購買意向 第五章 培養消費忠誠——好的銷售從來不是“一錘子買賣”打動消費者的往往是毫不起眼的細節 有時印象就決定了銷售的成敗 對準備工作的忽略會直接導致銷售失敗 那些在銷售過程中應該注意的小細節 告別很重要——“去時要比來時美” 消費過程中的感受比商品本身更重要 看似無關緊要的閒聊卻往往必不可少 投其所好，把話說到消費者心坎上 人性化銷售更能打動消費者的心 你出現的次數左右著消費者的決定 永遠站在消費者立場是一切銷售的基礎 在消費者面前讓自己的人品先行 消費者需要好產品更需要好服務 為服務“打包”，勝過為產品“打包” 用靠譜的承諾消除顧客心理疑慮 提供附加服務，讓顧客心甘情願簽單 消費容易售後難，別讓消費者再心寒 真正的銷售活動是從售後才開始的 售後同樣需要引發消費者的情感共鳴 消費者滿意度是建立在期望之上的 妥善及時地處理消費者的不滿