銷售之王（簡體書）

銷售老鷹李立波經過慎重考慮，選擇加入一家卡通品牌授權的創業公司。在這個對他來說全新的行業，他充分運用多年的銷售經驗積累，成功打開局面。從一次次復雜多變的簽單過程中，他發現了銷售工作的共通點。作為一個合格的銷售人員，他要時刻保持學習的狀態，從各種實際情況中找到簽單秘訣，從而找到從優秀到卓越的正確路徑。本書是擁有多年銷售實操經驗的作者的心血總結，手把手教你如何游刃有余做銷售，輕松成為銷售行業的王者。

李宏濤
時代光華等機構特聘講師，南京財大MBA等校外導師。上海學之寶教育公司執行董事、副總經理；上海蜜蜂品牌管理咨詢公司創始人；曾先后擔任國企副總，雀巢公司銷售主管，百事可樂城市經理，歐萊雅羽西品牌的山東區域經理、全國項目經理和華東大區經理，宏夢卡通品牌消費品事業部全國總監，江蘇卡龍副總經理等職，有豐富的實戰經驗和理論知識，近20年的銷售系統管理、品牌市場運作、公司文化變革、企業戰略規劃、商業模式研究等的理論和實操經驗。
自2007年起關注和研究成長性企業的變革與成長，先后為國內幾十家企業提供管理咨詢和培訓服務，具備多行業、多領域的管理實踐和咨詢經驗，先后參與匯源果汁、隆力奇、均瑤乳業、味千拉面、昂立教育、李寧公司、奧飛動漫、群興玩具、大圣玩具、古部玩具、五豐食品、華豐方便面、多奇車飾、冠生園、雅客糖果、佑康食品、快易典學習機、高盛絲綢等公司的項目合作。
2016年起在教育領域創業，希望為中國孩子從應試教育轉向素質教育，從被動學習轉向主動學習提供幫助。

 

李宏濤
時代光華等機構特聘講師，南京財大MBA等校外導師。上海學之寶教育公司執行董事、副總經理；上海蜜蜂品牌管理咨詢公司創始人；曾先后擔任國企副總，雀巢公司銷售主管，百事可樂城市經理，歐萊雅羽西品牌的山東區域經理、全國項目經理和華東大區經理，宏夢卡通品牌消費品事業部全國總監，江蘇卡龍副總經理等職，有豐富的實戰經驗和理論知識，近20年的銷售系統管理、品牌市場運作、公司文化變革、企業戰略規劃、商業模式研究等的理論和實操經驗。
自2007年起關注和研究成長性企業的變革與成長，先后為國內幾十家企業提供管理咨詢和培訓服務，具備多行業、多領域的管理實踐和咨詢經驗，先后參與匯源果汁、隆力奇、均瑤乳業、味千拉面、昂立教育、李寧公司、奧飛動漫、群興玩具、大圣玩具、古部玩具、五豐食品、華豐方便面、多奇車飾、冠生園、雅客糖果、佑康食品、快易典學習機、高盛絲綢等公司的項目合作。
2016年起在教育領域創業，希望為中國孩子從應試教育轉向素質教育，從被動學習轉向主動學習提供幫助。

 

自序

1從歐蕾雅公司辭職后，李立波的生活節奏一下子慢了下來，沒有那么多 電話和郵件等著處理，可以睡到自然醒。他充分享受了幾天恬淡的家庭生活， 但銳科咨詢 Echo 上午 10 點鐘的一個電話，讓李立波又有了重出江湖的沖動。李立波的職業生涯可謂豐富多彩，特別在外企期間認識了很多獵頭朋 友，其中也包括 Echo（外企員工一般都有英文名字，李立波的英文名字是 Bruce）。Echo 是個上海女孩，經驗專業豐富，在電話那邊循循善誘：“Bruce，你 為什么要離開歐蕾雅呢？”對這種開放式問題李立波早就能輕松應對，他已經從菜鳥變為老鷹級銷 售。他控制好自己的語調語氣，從容不迫地應對：“如您所了解的，我在歐蕾 雅公司已經做了 6 年，對公司有很深的感情，跟客戶、老板也建立了很好的 工作和個人關系。離職主要是公司希望我調到上海總部去工作，但您知道， 我的家人都在青島，我希望能夠平衡工作和生活，另外，我也想自己創業。”
后者其實是李立波的真實想法，在三家世界 500 強公司做了十幾年的銷 售和團隊管理后，李立波積累了豐富的經驗和資源，也深知自己已經遇到了 發展的天花板。比如在歐蕾雅，GM（總經理）都是留法的海歸，以他的背 景做到總監就到頭了，另外由于品牌的強勢，銷售團隊基本上就是做一些執 行工作。這已經不能滿足李立波的雄心壯志，他希望創建自己的事業。Echo 顯然是有備而來，繼續不緊不慢地發問：“那你創業進展得怎么 樣了？”看來對方是要打破砂鍋問到底了。李立波心想：兵來將擋，水來土掩。 他停頓了一下，用朋友式的親密語氣回答：“我和朋友一起做了一家貿易公司， 主要做外貿。他比較專業，我算是合伙人吧。”“這樣啊，那有合適的機會你會考慮嗎？” “哈哈，在青島的話我一定考慮的。”Echo 又回到了主題：“Bruce，你知道的，像你現在的 level（水平），在 青島基本不可能找到合適的機會，想要有發展要到上海和北京。我想了解的 是，你完全不考慮離開青島，有更大的職涯發展嗎？ ”高手啊，李立波腦海里浮現出 Echo 溫文爾雅的職業微笑，心里給 Echo 的溝通技巧打出高分：有準備的發問，開放式問題和封閉式問題組合，探尋 候選人的需求，以及適當顯示專業和講求效率的風格。對于專業人士，李立 波有著本能的尊重和好感，他馬上收住哈哈，認真地回答：“您確實很專業， 說得很對。我現在對于合適的機會也是開放的態度，看情況。特別大家都是 朋友了，您推薦的我一定會重視的。”不知道是受到了表揚還是得到了積極的反饋，電話那邊的 Echo 變得神 采飛揚起來，語氣輕快地說：“現在我手頭有一個不錯的機會，想聽聽你的意 見，如果你有興趣，我把 JD（崗位說明書）發給你，其他事情我們可以再溝通。”“我可以先了解公司的情況嗎？如果您方便的話。”李立波深知，和獵頭 的談判也是斗智斗勇，要進退有度，要保持必要的姿態和矜持。“沒有問題，這是一家新公司，屬于新行業，但得到了風險資金紅松資 本的青睞，名字叫迪夢卡通公司，他們現在的作品正在央視熱播。你可以查 看他們的網站。”卡通公司，李立波有點心灰意懶了。他對這個行業一無所知，也不知道 自己能夠發揮什么樣的價值。出于禮貌，他還是很客氣地回應了 Echo ：“好的， 我了解下，順便問一下，是什么職位呢？”Echo 顯然準備充分，回答說：“是品牌授權經理。我知道職位對你來說 比較低，但也是管全國的，另外這是一家創業公司，業績好的話會很快得到 提升，而且也會有股票期權。”“好的，謝謝，我全面了解下，保持聯系。”李立波并不是欲擒故縱，他基本上不想考慮這個機會了。但是接下來 Echo 的一句話徹底改變了李立波 的職業軌跡。她說：“你有孩子了吧？你可以向你的寶寶了解一下，小孩子比較熟悉這 家公司的產品，這是個朝陽產業。我發給你一些資料，過兩天再打電話給你。”
李立波有個女兒，叫小麥，今年 6 歲。李立波非常愛女兒，總覺得要為 她做點特別的事情。因為經常出差，李立波總感覺愧對家人，在行業選擇上 他想充分考慮家人的意見。不出 Echo 所料，女兒對迪夢卡通非常喜歡，而且對其旗下的卡通形象 也是如數家珍。摟著女兒柔軟的身體，李立波開始認真研究這家公司的現狀 和潛力。
這是一家文化創意公司，得到了紅松資本 750 萬美元的投資，計劃在納 斯達克上市。現在公司主要在長沙和上海運作，長沙負責內容的制作和發行， 上海主要負責零售、品牌授權和多媒體業務。李立波之前做過近 10 年的股票，也算小有斬獲，對 PE（私募股權投資） 和 VC（風險投資）也略知一二。紅松可以算是全球知名的風投基金之一。品牌、紅松投資、上市等元素累加在一起，讓李立波開始認真考慮這個 機會。通過 PEST（政治 / 經濟 / 社會 / 技術，宏觀分析工具）分析，李立波 論證了該行業的可行性，畢竟男怕選錯行。他又通過 SWOT（優勢 / 劣勢 / 機會 / 威脅，微觀分析工具）模型，對自己的職業規劃做了理性分析：經驗 雖然豐富，但年齡已經偏大，薪資要求較高，在傳統銷售行業發展已經面臨 瓶頸和天花板，與其自己創業，不如加入一家創業公司。
有了這樣的結論，李立波本來蟄伏的心受到了未來憧憬的刺激，開始躍 躍欲試。對于銷售人員來說，不斷挑戰自己和由內而外的驅動力永遠是最重 要的。其實李立波從歐蕾雅公司離職只有一個多月，因為之前的工作經常出差，這段時間他和妻子女兒朝夕相處，雖然也有無傷大雅的吵吵鬧鬧，但還是充分感受到了天倫之樂的幸福和寧靜。從內心深處，他希望永遠陪在這兩個他 生命中最重要的女性身邊，但為了家庭更美好的未來，他可能還是要離開。
2兩天后，李立波再次接到 Echo 的電話。兩個人確認了職位的細節，包 括底薪、獎金和股票期權等事宜。李立波接受迪夢公司的職位邀請，接下來 就是去接受迪夢公司的面試了。
李立波經歷過雀躍、喜事可樂、歐蕾雅等公司及獵頭很多次面試，做主 管時也面試過別人，但印象最深的還是從國企跳槽到雀躍公司時第一次真正 意義上的面試。
李立波和雀躍的緣分要感謝他的大哥。他大哥有個高中同學在青島雀躍 公司做財務主管，偶然提到雀躍招聘銷售人員的消息，他大哥知道李立波不 是“安分守己”的人，就問李立波有沒有興趣去雀躍工作。李立波當時在國 企雖然已經做到副總，但感覺自己還是井底之蛙，對能夠進入世界 500 強公 司的機會當然求之不得，就開始準備相關資料。通過向大哥同學了解，李立波發現，外企和國企存在很多差異。比如 那時候進人，國企是領導決定，其他人辦手續，但外企要經過業務部門和 人事部門雙重關卡，有時候業務部門還要經過直接上司和部門經理多輪篩 選。除了流程上的不同，外企對簡歷的要求和面試的具體細致更是讓李立 波大開眼界。簡歷寄給雀躍公司銷售部幾天后，李立波開始了人生的第一次外企面試 之旅。面試時間定在某個周三下午 2 點。李立波通過學習，深知面試的幾個 關鍵：著裝、守時、面試前的排練。第三點他早就自己在家練了好幾遍，自 我介紹、問題的模擬問答，甚至還對著鏡子看自己的表情，錄下了自己的聲音。有了這樣的準備，他對面試甚至有點躍躍欲試。但真的接到面試通知時，他還是有點緊張。 前一天晚上，他就準備了要穿的衣服，還有裝著簡歷、筆記本和鋼筆的背包，并且研究了從家到面試地點的路線。 有了充分的準備，這次面試非常順利。李立波意猶未盡地回答了 HR 和部門主管有限的幾個問題，做了一份英文銷售答卷，面試就結束了。一周后， 他拿到了雀躍的 Offer。進入外企以后李立波慢慢知道，他進入雀躍時職位是比較低的。相對來 說，職位越低，面試就越簡單。
經歷過無數次面試后，李立波對面試的總結就是一句話：別人的第一眼 就是千里眼。現代人的生活和工作節奏越來越快，別人沒有太多時間來了解 你是個什么樣的人。很多人對你的感覺和認知都是通過短暫的接觸來確定的， “以貌取人”是多數人的“通病”。從別人見到你的一剎那，就開始形成印象，并長久烙印在他心上。心理 學家研究發現，7 秒鐘的第一印象甚至可以保持 7 年。甚至有人說：這是一 個兩分鐘的世界，你只有一分鐘時間向別人展示你是誰，另一分鐘是讓他們 喜歡你。除了關系親密、朝夕相處的家人外，其他人，包括你的老板、同事、客戶等， 都是別人。第一印象是至關重要的，甚至是決定性的。所以，李立波一直非 常注意儀表，特別是從事化妝品行業以來，從儀表、服裝、發型、配件、公 文包，甚至襪子和指甲等都會仔細打點。他深知任何一個小細節的疏忽，都 會造成不可彌補的損失。一旦被別人看“扁”，以后再怎么努力都于事無補了。
面試時間確定在 7 月 17 日。Echo 說，在此之前，迪夢的人事部會先跟 他進行一次電話溝通。李立波知道外企的面試流程一般是獵頭推薦、HR 第 一輪面試、部門上級主管復試、部門負責人第三輪面試，對此倒也習以為常。一般來說，HR 面試和業務部門的面試風格大有不同：HR 關注的是人 事方面的問題，像簡歷方面問題的確認和入職手續辦理等。面試通過后，需 要業務部門復試，但 HR 面試通不過就等于直接沒戲了。業務部門面試關注的是你對職位的勝任能力，常問的問題包括：自我介紹、最成功的業績、最失敗的事情、對本職位的理解、個人的優勢和缺點等。 面試前兩天，李立波接到了迪夢公司一個招聘經理的電話，對方很客氣地了解了李立波的工作經歷和相關情況，表示會推薦給另外的同事面試。李 立波表示了謝意，也明白真正的雙向選擇取決于見面以后。當然這種流程安 排也是為了防止公司用人方面的營私舞弊。迪夢公司給李立波訂了 7 月 17 日 10 點 50 分的飛機，下午 2 點面試， 晚上 7 點 10 分的飛機返回，面試地點是位于上海淮海中路的香港廣場的迪 夢辦公室。李立波因為在歐蕾雅公司工作期間在上海靜安寺附近住過半年，對上海 并不陌生。他心中告訴自己：上海，我又來了。
上海，在李立波眼里的吸引力倒并不是因為它是經濟中心，中國最開放、 最發達的現代化國際化大都市之一，也不是因為上海是職業經理人心目當中 的總部之都和人才高地，而是因為電視劇《上海灘》。因為周潤發的禮帽白 圍巾和趙雅芝的長辮子，上海成為李立波那一代人心中的夢想之城：關于冒 險，關于成功，關于愛恨情仇，關于江湖俠義等。李立波看了下手表，時間已經接近下午 1 點。不管是面試還是見客戶， 他多年養成的習慣是提前 25 ～ 30 分鐘到目的地，整理儀表后，提前 15 分 鐘到達對方辦公室。他不覺加快了步伐。來到迪夢公司前臺后，他面帶微笑， 彬彬有禮地和前臺打招呼：“你好，我找授權部的 David 王大偉，我們約的是 下午 2 點見面。”前臺也禮貌回答：“請稍等，我幫您叫。” 別人的第一眼非常重要，每個人都很重要。作為一個成熟老練的銷售人員，他深知：圈子很小，每個細節都不容有失。即使不能把每個人都變成朋友， 至少不能輕易樹敵。對待每個人有禮有節和不卑不亢是李立波對自己的要求。 “李先生，請跟我來。”前臺帶領李立波來到辦公室右邊的一個小會議室，“David 在開會，您先坐一會兒，他馬上過來。” “好的，謝謝。”李立波看了一下會議室，是比較簡單的 U 形，于是他選了一個靠外邊的椅子坐下，順勢把電腦包放在了椅子內側的左邊，然后拿出自己的名片夾、筆記本和圓珠筆放在桌子上。李立波今天的著裝是黑色系：黑色的西裝、淺藍襯衣、深藍帶斜紋領帶、 黑色腰帶、黑色皮鞋，當然，襪子也是黑色純棉長襪。十幾年外企歷練，他深知： 專業形象成就職業輝煌。每個人都是一個品牌，需要自己精心打造和保持。坐了一會兒，他拿起桌上一本《迪夢月報》翻看了起來。這是一本很有 特色的公司內刊。封面黃底紅字，色彩鮮艷，有迪夢卡通品牌的各種設計， 封二是公司當月入職的新員工照片、個人介紹，內文介紹了文化創意產業的 商業模式、品牌授權的歷史等，圖文并茂。“很人性化的公司啊。”李立波心 中暗想。正在他幾乎忘記了面試，有點入神地閱讀內刊的時候，聽到了一個低沉 的聲音：“不好意思，Bruce，耽誤了 5 分鐘時間。”李立波本能地站起來，看到了一個發型酷似曾志偉，長得也很像曾志偉 的同齡人。“您好，您是王總吧？”他說。“叫我 David 吧，請坐。”對方自然地坐在李立波對面，微笑著打量李立波。
博弈開始了，李立波心里默念，他也微笑著向王大偉示意。此時無聲勝 有聲，絕對不能輕易發聲。多年的談判經驗已經讓李立波形成條件反射，在 談判的賓主關系中，客場一方的最佳策略就是以靜制動。當王大偉意識到李立波在等待他發問 時，露出酷似曾志偉的微 笑： “Bruce，你以前也是做快消品的？”“是的，我在青島雀躍公司做了 5 年，在喜事可樂公司做了一年半，在 歐蕾雅公司做了 6 年左右，一直做 FMCG——快消品。”李立波并沒有因為 王大偉貌似簡單的問題放松警惕，他非常認真地回顧了自己的經歷，適當地 展示了自己的外語水平。王大偉似乎并不關注他的外語能力，繼續就快消品的問題發問：“那你覺 得做飲料和做化妝品有什么不一樣的地方？”李立波每當聽到這種方式的問題就會馬上對對方刮目相看：會答不如會 問，會說不如會聽。開放式問題縱向深入，環環相扣，看似平淡無奇的問題 暗藏玄機。李立波非常享受和高手過招，他是一個寧可跟聰明人吵架，也不 愿跟糊涂人說話的人。他略作停頓，有條不紊地說道：“我認為，從飲料到化妝品，是一個從大眾產品發展到小眾產品的過程。從銷售來講，主要有三個方面的不同：一是 面和點，飲料是做鋪貨率，全品項，做面，化妝品更注重做單品和連帶銷售， 做點；二是競爭方式，飲料是比較單純的價格競爭，而化妝品則是包括服務 的客戶關系競爭；三是管理模式，相對來講，飲料團隊和客戶管理比較簡單， 主要是商業利益驅動，而化妝品行業的團隊和客戶會有較多的審美和價值觀 驅動，屬于戰略伙伴關系，比較全面和復雜。”他在侃侃而談的時候，一方面有意識地控制自己表達的抑揚頓挫，一方 面也在觀察王大偉的反應。王大偉一直在微微點頭，若有所思的樣子，并且 還在本子上寫著什么。說完這三點，他看王大偉還在等待，決定輕松一下， 不緊不慢地補充道：“當然，據我觀察，飲料的消費者男士居多，化妝品行業 消費者女性偏多，這也算是個區別吧。”王大偉意識到李立波是在表示這個問題已經說完，他轉換了話題：“你在 快消品行業已經有非常豐富的經驗，為什么不在這個行業發展，而要考慮換 行呢？”“坦白講，我已經做了十幾年品牌銷售和管理，也積累了豐富的相關經驗。 從最早的業務代表到銷售主管、銷售經理、區域經理、大區經理和全國項目 經理。最近自己感覺品牌在變化、團隊在變化、區域在變大，但很多本質的 原理和方法實際上都在重復，比如管理的 POLC，營銷的 4P 到 10P、再從4C 到 5R 等。最重要的是，我想做一些創新性最好是創業性的工作，這樣我 可以把最大潛力發揮出來，也可以給公司創造更大的價值。”有感而發、真情流露總是最能夠感染別人、打動別人的，但最關鍵是要 分清楚面對什么問題、在什么場合、面對什么人。李立波看王大偉流露出“于 我心有戚戚焉”的認同和共鳴后，就繼續進行相關性陳述：“我對貴公司的授 權經理職位進行了初步了解，個人認為，這是一個需要復合型人才的職位。 不夸張地講，既要是銷售精英，又要全面了解市場、品牌甚至財務和生產等 全過程。”李立波決定趁熱打鐵：“當然，對我來講，選擇機會最重要看幾點，一是 行業，一是公司，一是發展空間。”這時李立波觀察到王大偉在不斷微微點 頭的同時，眼睛一亮，還摸了一下自己的后腦勺，這種身體語言反映出對方對自己的話有強烈的反應，應該非常認同。看到王大偉的動作，李立波靈光一閃，想到赫拉別恩交流法則：一個人 對另外一個人的影響，7％來自語言本身，38％是語調和語速，55％是表情 和身體語言。自己著意考慮了語言和語調，表情也算自然，但身體語言呢？ 李立波迅速調整了自己的姿態，原來坐得筆直的身體稍微前傾，合攏放在桌子上的雙手自然地舉起，做了一個像招呼小孩子過來擁抱一樣的手勢， 然后手心向上，繼續強化自己的信息傳播效果：“卡通動漫屬于朝陽產業，文 化創意產業我個人判斷有可能成為十幾年前的房地產業。迪夢卡通作為國內 的領導品牌，在兒童市場有強大的影響力，也有上市的預期，我非常看好。 因為是創業公司，我相信只要能夠創造價值，做出業績，個人發展空間應該 很大。”“很好。”王大偉情不自禁地贊嘆，“Bruce，我看你已經想得很清楚了， 你現在是在職還是離職？什么時間可以上班？”搞定了。李立波有點意猶未盡，這么幾個問題就結束了。但他還是面帶 微笑，輕松答道：“由于要和家人團聚，我已經從歐蕾雅公司離職了。如果貴 司需要，我可以在一個月后上班。”李立波這是考慮到跳槽的慣例，一般都 要給雙方留出至少一個月時間的，但王大偉顯然已經在心里把李立波當成團 隊的一員了：“兄弟，如果能夠快點就快點吧，現在公司業務剛剛起步，需要 人手。”這個“兄弟”的稱呼讓李立波心里一熱，相對于以前公司同事之間彬彬 有禮的距離感，作為山東人的李立波還是更喜歡人和人之間有更多的真情實 意。莫非這就是創業公司的獨特文化？李立波積極地回應道：“好的，我盡量 快點，爭取半月后加入公司。”“Ok，你還有什么問題要了解嗎？”王大偉迫不及待地希望李立波盡快 進入角色，和自己一起并肩作戰，但李立波卻有意識讓自己冷靜下來。頂級 銷售人員可以利用感性，但內心要永遠保持理性。李立波把提前準備好的問題問了出來：“王總，我有兩個問題想了解，一 是我是一個人還是要帶團隊？有多少人？就是組織架構問題。另一個是我的 目標和預算問題，也就是績效考核問題。”出乎李立波意料，王大偉并沒有大講特講，只是意味深長地回答：“叫我 David 好了，至于你說的兩個問題，因為我們是一家創業公司，很多東西還沒有真正成型。具體的架構和考核等你來了以后，我們好好溝通。我 希望我們能夠像兄弟一樣戰斗，早日在納斯達克上市，把公司做成中國的 迪士尼。”李立波當時雖然還沒有像王大偉一樣以創業者的心態去思考問題，但他 也想盡快找到那種狀態。對這個機會他本身就抱著守正出奇的想法：獵頭按 照上海的薪資標準給他的 Offer 也算不錯，有團隊創業的機會，會更加錦上 添花。可進可退，既然公司不著急績效考核，那自己也就先了解下再說，畢 竟還要過試用期。李立波在這方面一直很自信：迄今為止他加入的公司都是 他想做就可以一直做下去的，除非他自己想走。
38 月 3 日，李立波再次來到上海，開始了在迪夢的納斯達克上市之旅。 迪夢的辦公地點在上海算是 5A 甲級寫字樓，位置非常好。李立波入職那天，王大偉和授權部總監都在出差，HR 的經理 Vivian 帶他參觀了位于迪 夢的整個辦公區。Vivian 身上有一股淡淡的 Hugo Boss 女士香水氣味，一邊引導參觀，一 邊向李立波介紹公司的部門：“迪夢上海公司主要有三個業務部門和四個支持 部門。三個業務部門是：零售部門，主要是負責迪夢的直營店和加盟店開發， 以及相關產品的銷售，總監是美國人 Tom ；多媒體部門，主要負責公司網站 和多媒體相關業務，總監是曾經自主創業成功過的張斌；授權部就是你這個 部門，總監 Jack 王兵出差了，他之前是柯達公司的中國區銷售總監。四個支 持部門是市場部、人力資源部、法務部和財務部，其中你們和市場部合作最 密切，兩個部門在一個大辦公室。市場部總監 Maggie 高美琪以前是百威啤 酒的市場總監，她今天在的。”李立波在面試的時候曾經去過公司的小會議室，感覺和其他公司也沒有 什么大的差別，但當看到授權部門大辦公室的時候，著實令他大開眼界。整個辦公室像一間大教室，除了兩個總監并排各有一間單獨的不到 10平方米的辦公室外，其他所有人都在敞開式辦公環境里，每張桌子都有一部 黑色的電話機和讓人眼花繚亂的各種期刊報紙。李立波邊和新同事互相問候，邊積極地回饋 Vivian 的介紹：“很高興能 夠加入這么優秀的團隊。您也非常無微不至，非常感謝。”聽到李立波外交 辭令式的感謝，Vivian 微微一笑，非常職業地說道：“我來給你介紹一下市場 總監 Maggie。”走進市場總監的小辦公室，李立波看到了一位短發、眼大膚白的女性， 乍一看有點像關之琳。她專注地看著屏幕，時不時敲幾下鍵盤。李立波注意 到她的左手無名指戴著一枚 50 分鉆左右的戒指，右手夾著一支細長的 ESSE 香煙，“已婚時尚專業女士啊”，李立波心里給 Maggie 做了定位，不疾不徐 地跟在 Vivian 后面。“Maggie，我給你介紹一位新同事。授權部的 Bruce，之前是歐蕾雅的全 國項目經理，今天第一天加入公司。”聽到 Vivian 喊自己的名字，Maggie 抬起頭，看到兩個人來到自己的辦 公室。她把香煙搭到煙灰缸上，起身向李立波示意：“你好，歡迎歡迎。歐蕾 雅是大公司啊，你做哪個品牌啊？”“幸會幸會，請多關照。我做的是美姿品牌，一共做了 5 年多吧。”李立 波快速判斷應該從百威、戒指還是香煙哪個切入，決定不落俗套地說，“您 的名字真是中西合璧啊，應該是‘海歸’吧？”李立波的本意就是夸獎一下 Maggie 名字起得好，但沒想到歪打正著了， Maggie 立刻滿面春風：“Bruce 真是火眼金睛啊，我在新西蘭讀的 MBA，回 國已經好幾年了。”Vivian 看兩個人聊得熱鬧，找準機會插話說：“有機會你們再好好溝通啊， Bruce，我給你介紹一下我們的 CEO—— Alex 王人杰，以前羅蘭貝格公司的 中國區副總裁、合伙人。”羅蘭貝格可是世界五大咨詢公司之一，與麥肯錫、波士頓、普華永道、 畢博等公司齊名，李立波暗想，立刻對這位大佬級人物產生了興趣。他跟著 Vivian 走到一間獨立的辦公室前，迎面聞到很濃的煙味。門口的 助理顯然不吸煙，一副苦大仇深的樣子，一邊微皺著眉頭，一邊在電腦前飛快地打著文件。“Tracy，老大在嗎？”Vivian 問 Alex 的助理。果然是創業公司，不叫老 板叫老大，有意思。李立波一邊想，一邊觀察著 Tracy 的反應。Tracy 顯然已經習以為常，甚至沒有抬眼看 Vivian，繼續敲擊鍵盤：“在的， 你們等一下，我看下老大有沒有時間。”她并沒有起身，而是打了一個內線 電話。很快，她面無表情地對 Vivian 說：“老大有空，你們進去吧。”李立波 對這個女孩子有點好奇。
Alex 的辦公室有嗆人的煙味，三面是擺滿了書的書架，一張很大的老板 桌，上面擺著一個大煙灰缸和一個很大的打火機。老板桌后面坐著一個高大 壯實的中年人，干練的短發，左手戴著一串佛珠，右手拿著一支煙。李立波默默調整了表情和姿態，認真對待。“老大，授權部的 Bruce 今天來報到了。Jack 出差了，您有時間和他聊兩 句嗎？”Vivian 輕聲細語地說。Alex 顯然有所準備，深吸了一口煙，對 Vivian 說：“你先去忙吧，我和 Bruce 聊聊。”他的語氣友好而堅定，有一種天然的領導者風范。Alex 的目光轉向李立波，他的聲音非常渾厚磁性：“Bruce，歡迎加入迪夢。 請坐吧。”李立波感受到 Alex 強大的氣場，用非常低沉的語氣回應道：“謝謝老大， 我也很榮幸加入這個優秀的團隊。請多關照。”他按照 Alex 的手勢坐在了旁 邊的沙發上，坐得很淺，而且身體保持筆直前傾，雙腿稍微并攏，雙手自然 地放在膝蓋上，表現出必要的積極和尊重的態度。Alex 看似不經意地觀察了李立波的表現，看他似乎在等待自己開口。他 頓了一下，拿起桌子上的“中南海”香煙，問李立波：“你吸煙嗎？”“謝謝，老大，我不吸煙。”“你是青島人，應該很能喝啤酒吧？”Alex 顯然是想緩和一下有點拘謹的 氣氛，想把話題轉向輕松自然。李立波捕捉到他的心理活動，微笑著說：“偶爾喝一點，酒量很一般。” Alex 意識到李立波是一個心中有數的人，就把話題轉向了主題：“Bruce，你有很好的職業背景，很高興你能夠加入迪夢。迪夢是一家創業型公司，公司的目標是 2008 年年底納斯達克上市。倒推的話，在明年 6— 7 月份要進入輔導期，我們的投行和券商是摩根士丹利和瑞銀證券，都是很有實力的保薦 人。要做到順利上市，實現融資目標，公司的整體業績需要做到 1.5 億以上， 授權部門至少需要做 9000 萬。”Alex 停頓了一下，吸了一口煙，見李立波聚精會神地傾聽，繼續說道：“這 是一個極有挑戰性的目標，如果我們可以做到，將創造歷史，核心團隊的每 個人都將名利雙收。希望你拿出創業的熱情和投入，只要做出業績，你的發 展空間不用擔心。”雖然 Alex 經常給團隊做愿景激勵，但對于一個新人，感覺自己說得有點 早，馬上收住話頭，問李立波：“你有什么問題問我嗎？”李立波沉思了一下：“老大，您放心，我既然選擇加入迪夢，就一定會全 力以赴。我需要更多的時間了解公司，做出業績。現在暫時沒有什么問題， 未來有的話我會及時向您請教。”聽到李立波的回答，Alex 感覺初次會面的目的已經達到，其他事情就要 邊走邊看了。他叫來 Tracy，讓她介紹一下授權部門的現狀，并安排今天新 加入公司的員工晚上一起吃飯，算是代表公司的歡迎晚宴。李立波轉了一大圈，終于坐到了自己的位置上。辦公室橫向共有三排工 位，每排有 10 個座位，縱向有一條通道將其一分為二：左邊是市場部，右邊 是授權部。他的位子在右邊最前排，靠著過道，正對著總監 Jack 的小辦公室。 他認識了第一個部門同事，坐在旁邊的 Jenny。Jenny 是個鄭州女孩，來上海 有幾年了，之前在威視公司做過網真視頻的銷售經理。Jenny 很熱情，有著 白白凈凈的臉和清澈透明的眼睛，說話做事都文質彬彬，像個剛畢業的大學 生。她來迪夢只有兩個月。兩個人簡單寒暄以后，各自進入工作狀態。李立波坐在自己的位子上，裝作認真地閱讀 HR 給他的《員工手冊 》， 突然有點失落：以前他有自己的辦公室和助理，在公司可謂“一人之下，萬 人之上”，現在竟然在開放式辦公室和普通員工擠在一起。另外，他本來以 為會有上司對他的工作進行安排和培訓，但竟然沒有人管他。他看著《員工手冊》上迪夢的五大領導力原則——以身作則、共啟愿景、挑戰現狀、使眾人行、激勵人心，感覺似曾相識。當看到“4F 精神”時，眼前一亮：Famil（y家庭）、Friendly（友愛）、Fun（樂趣）和 Fight（戰斗精神）是迪夢公司倡導的公司文化精髓。晚上吃飯的時候，包括 Alex 在內有 10 個人，除了今天加入公司的 5 個 新人外，還有幾個從外面趕回公司的同事。除了創業公司特有的兄弟姐妹般 的親切和熱情外，讓李立波留下深刻印象的還是 Alex 的宏大格局。當 Alex 了解到同事們來自大江南北后，妙語連珠：“中國是禮儀之邦， 自古講君子有五常：禮義仁智信。迪夢的同事來自五湖四海，正好可以代表 這些精神。山東是孔孟之鄉，最講禮節；山西民風彪悍，講究舍生取義；北 京是首都，講帝王的求仁習老；浙江人敢為天下先，經商智慧世界有名；上 海作為中國最開放的國際化大都市，恪守契約精神和商業誠信。”這番話旁征博引，令人折服。李立波真心實意地起身雙手舉杯敬了 Alex 一杯酒：“向老大學習，看來要做好文化產業的品牌授權，首先要是個文化人。 老大，我敬您。”Alex 在晚餐差不多結束的時候顯然要把氣氛推向高潮，他詢問了每個 人的目標和理想，祝愿大家在迪夢都能夠圓夢。有人想周游世界，有人想開 DIY 巧克力小店，有人想買賓利汽車，有人想移民……當李立波說自己想創 業做一家咨詢公司的時候，Alex 很是贊賞，大聲地說：“公司上市以后你就 去做，我給你投資。”

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