新理念，新技巧：頂級銷售的76項修煉（簡體書）

銷售，一件普通又神秘的工作。在這一行業中有身價百萬的頂級銷售，也有月薪幾百元的“菜鳥”。不過沒有人是天生的成功者，任何一位頂級銷售者都是通過不斷的努力和付出所換來的。他們從不害怕困難和挫折，他們能夠在充滿艱辛的銷售之路上堅持下去。據調查，超過八成的頂級銷售者把自己的成功歸功于不懈地努力和對工作的執著。沒錯，困難永遠打不倒執著者，只會嚇跑膽小鬼。有的銷售人員常常推銷失敗，失敗得多了，他們就開始害怕推銷，最終選擇退出，去做其他職業。然而無論是哪種職業，如果遇到困難就放棄，那么終歸也不會有什么大成就。
可以說，銷售是一門心理學，它要求推銷員扎扎實實地掌握銷售心理學的基本原則和方法；銷售又是一門藝術，它要求推銷員靈活地運用銷售心理的原則和方法。適當地運用銷售心理技巧，并不是虛偽矯情的行為，這是現代社會的競爭使然。舊式的推銷技巧已經過時，新一代的業績創造者必須要有新的理念與新的技巧，才能在快速發展的市場中占有一席之地。因此，學習各種不同的銷售心理技巧與方法，將有助于自己推銷業績的提高。

呂寧，資深圖書編輯，自由撰稿人。從事多年圖書編輯工作，尤其是對青少年的心理頗有研究，創作出多部針對青少年健康發展的書籍。其觸角敏銳，寫作方向多變，是一位敢于追求、敢于創新，全方位創作的作者。代表著作有：《非凡人生系列》叢書、《青少年必讀的正能量故事》系列叢書、《卡耐基》系列叢書、《別讓孩子輸在起跑線上：培養孩子的“三好”品質》、《哈佛心理公開課》等。

 

銷售不僅腦力的較量，更是心與心的較量。

洞察客戶心理活動，引導客戶輕松成交。

 

每個成功的推銷員，都必須要學習銷售技巧，除非你不想成功。作為一名銷售人員，當你在通往成功的路上邁出一步又一步時，還用發愁自己成不了頂級銷售者嗎？

本書最大的特點，就是全面闡述了在銷售中最常見的多種心理狀態，以幫助推銷人員了解客戶的心理特點及其發展變化的規律，從而指導推銷員因勢利導、有的放矢地去左右客戶的心理，以更好地達到銷售的目的

第一章　心理準備，心理學讓銷售者戰無不勝
修煉1：堅定不移的信心是制勝的法寶002
修煉2：相信自己，絕不妄自菲薄005
修煉3：你的才華是吸引客戶的資本008
修煉4：不斷地反省，不斷地改變011
修煉5：用目標激勵自己前進015
修煉6：把目標變成一個又一個詳細的計劃018
修煉7：成功銷售是找方法而不是找借口023
修煉8：擁有靈活聰慧的應變能力027
修煉9：努力提高自己的團隊精神031
修煉10：困難面前方法總比問題多035

第二章　第一印象，有好印象才會有好開端
修煉11：準時赴約，千萬不要遲到040
修煉12：7秒鐘讓對方眼前一亮043

第一章　心理準備，心理學讓銷售者戰無不勝
修煉1：堅定不移的信心是制勝的法寶002
修煉2：相信自己，絕不妄自菲薄005
修煉3：你的才華是吸引客戶的資本008
修煉4：不斷地反省，不斷地改變011
修煉5：用目標激勵自己前進015
修煉6：把目標變成一個又一個詳細的計劃018
修煉7：成功銷售是找方法而不是找借口023
修煉8：擁有靈活聰慧的應變能力027
修煉9：努力提高自己的團隊精神031
修煉10：困難面前方法總比問題多035

第二章　第一印象，有好印象才會有好開端
修煉11：準時赴約，千萬不要遲到040
修煉12：7秒鐘讓對方眼前一亮043
修煉13：從第一印象中尋找話題047
修煉14：第一時間讓客戶注意你049
修煉15：對自己的形象進行包裝053
修煉16：重視和對方見面時的姿態禮儀055
修煉17：名片要“換”，而不是“要”060

第三章　情感銷售，贏得好感讓自己被接受
修煉18：以真情換得顧客的真情068
修煉19：以記住客戶姓名贏得好感071
修煉20：以不貪暴利贏得好印象075
修煉21：以不斷創新提升銷售業績079
修煉22：讓人以利，贏得客戶的回報082
修煉23：主動讓步，讓顧客滿意085

第四章　探索心理，明白客戶真正在想什么
修煉24：了解客戶的購買心理092
修煉25：物美價廉永遠是客戶追求的目標096
修煉26：滿足客戶渴望被重視的心理需求099
修煉27：誠信待人，消除客戶的顧慮103
修煉28：利用客戶的從眾心理推銷產品106
修煉29：遵循客戶至上的原則110
修煉30：給顧客一些實惠113
修煉31：像對待親人一樣對待客戶115
修煉32：合理的價格能極大地吸引客戶的購買欲118
修煉33：照顧好客戶的逆反心理120
修煉34：引發客戶內心的滿足感123
修煉35：及時捕捉客戶的購買意愿126

第五章　因人而異，不同的客戶不同的應對方法
修煉36：明白客戶需要什么，不需要什么132
修煉37：盡量減少與有主見型客戶的沖突138
修煉38：用比較外向的方法與豪放型客戶相處141
修煉39：以輕松的方式與標新立異型客戶溝通145
修煉40：用溫柔的態度面對精挑細選型客戶148

第六章　激發客戶好奇心，有興趣才會去關注
修煉41：誘導好奇心的五個因素154
修煉42：電話留言激起潛在客戶的好奇心159
修煉43：用提問的方式引發客戶的好奇心163
修煉44：通過郵件激發客戶的好奇心164

第七章 激發客戶購買欲，想買才會去買
修煉45：站在客戶的角度想問題168
修煉46：讓你的產品介紹變得妙趣橫生172
修煉47：與客戶交心，取得客戶的信任175
修煉48：為客戶提出專業性的建議178
修煉49：真誠是說服客戶的最好武器181
修煉50：學習與客戶相關的知識183
修煉51：夸張與吹噓只會讓客戶反感186
修煉52：強行推銷其實是在趕跑客戶187

第八章　巧應拒絕，“不”是購買的開始
修煉53：銷售，從被拒絕開始192
修煉54：誘導客戶跟著你的思路前行195
修煉55：一切以客戶為中心198
修煉56：了解客戶抱怨的真正原因199
修煉57：盡可能激活自己的幽默細胞201
修煉58：巧妙應對客戶的拒絕204

第九章　討價還價，精打細算達成交易
修煉59：讓客戶了解到產品物有所值208
修煉60：在產品報價時開出較高的價位211
修煉61：根據產品質量擬定其價格213

第十章　電話行銷，不見面的推銷術
修煉62：成功電話銷售五步經218
修煉63：讓銷售電話由“冷”變“熱”222
修煉64：撥打“無約電話”之前要做好充足的準備224
修煉65：電話銷售應注意五方面的內容225
修煉66：善用“無約電話”創造銷售機會229
修煉67：電話銷售五禁忌230

第十一章　促銷策略，戰術性的營銷方式
修煉68：促銷策略以攻心為上236
修煉69：花最少的錢獲得最好的促銷效果240
修煉70：打折降價，刺激客戶的購買欲243
修煉71：讓打折促銷所產生的效應延伸245
修煉72：做好促銷宣傳工作248
修煉73：抓住商品換季時機銷售庫存商品249
修煉74：口碑，最有說服力的宣傳254
修煉75：網絡營銷，花小錢辦大事257
修煉76：網店，讓每個人都有機會259

修煉1：堅定不移的信心是制勝的法寶

有位著名的成功學家曾經說過：“最可怕的敵人，就是沒有堅強的信念。”有志者，事竟成，破釜沉舟，百二雄關終屬楚。

在動物界中，敢于捕捉大型獵物的是百獸之王老虎，還是森林里的大灰熊，或者是草原上的雄獅？不是，都不是。在動物界捕食目標最大的動物是體重只有30~40千克的狼。

狼不但敢于襲擊體型大于自己數倍的牛、野馬、黃羊、鹿等動物，而且當狼成群結隊之時，他們甚至還會同時圍捕馬群、羊群。由此可見，狼的自信非同一般。

自信的狼身上充滿攻擊力，而自信的銷售人員身上則是充滿了活力。自信的人不僅對自己有著前所未有的信心，而且對自身能力有著一個很好的把握，還可以看到自己的缺點，并且面對困難有信心克服。

有位著名的成功學家曾經說過：“最可怕的敵人，就是沒有堅強的信念。”有志者，事竟成，破釜沉舟，百二雄關終屬楚。現如今，人們耳邊似乎還在回蕩著項羽“力拔山兮氣蓋世”的豪言壯語。

少年得志的項羽在不到20歲之時看到秦王出游的馬車便發出“彼可取而代也”的壯志。23歲就隨著自己的叔父項梁起義，25歲與秦軍戰于巨鹿，九戰九捷，大破秦軍30萬眾，成為統帥。

當秦軍圍困趙軍46天，各路諸侯皆屯兵數十里外不敢向前時，是項羽懷著必勝的信念，毅然殺掉宋玉，帶著他的軍隊破釜沉舟地沖向秦軍。最終，項羽勝了，經此一役，不僅改變了秦末戰爭的力量對比，也使項羽達到了人生最輝煌的頂點。成就項羽的就是他那強者的心理素質。他的自信、不屈、威武、霸氣才造就了一代西楚霸王。

項羽就像是一只狼王，帶領著自己的手下瘋狂地捕獵，在中原大陸這片草原上稱王稱霸，正是自信才造就了他的所向披靡。

在狼的生活世界里，在每一只頭狼的成長經歷中，它始終對自己有信心，它始終相信自己有一天會成為頭狼，并且會率領著自己的狼群在茫茫的森林以及遼闊的草原上縱橫馳騁。
人們都知道，在頭狼的成長經歷當中，會面臨重重的困難與挑戰，如果沒有一種強者的心理素質，是很難戰勝那些困難和挑戰的。

狼的這種自信的心理素質的確值得人們去借鑒。正如美國現代心理學之父威廉·詹姆斯所說的一樣：“我們堅定不移的信心，常常是取得勝利的唯一法寶。”也就是說，人的自信作為一種愿望和自我確定，能產生超越自我的力量。

只要你相信自己可以成功，那么你終究有一天會贏得成功。有方向感的信心，會令你每一個意念都充滿力量。當你有強大的自信心去推動你的人生時，你就可以平步青云，攀上成功之巔。

作為一名銷售人員，也要擁有這種自信，只有自信才能讓你走得更遠。當然，在靠著自信心追求成功的道路上，肯定會有各種各樣的挫折和失敗在等著你，但是只要你擁有強者的心理素質，善于面對挫折，承受失敗，而且可以在失敗之后重拾自信，那么，在通往成功的道路上，就沒有什么可以阻擋你的了。

有這么一個故事：

有一個漁夫在出海捕魚時，一旦捕獲了魚總要看看這條魚的個頭大小，在看過之后他就會將大魚放回海中，只留下小魚。有人好奇地問漁夫為什么這樣做。漁夫答道：“我真的不愿意這么做，但是我只有一口小鍋，煮不了太大的魚。”

沒錯，很多時候，銷售人員也會遇到“鍋小魚大”的情況。在你面臨一個大客戶的時候，你會不會說：“天啊，怎么會給我一個如此重量級的客戶，我可沒能力辦好這件事情。”或者說：“那個大客戶脾氣古怪，最厲害的銷售人員都沒有成功，更何況是我這個沒有銷售經驗的新人，所以，我肯定沒有辦法做好這單生意，還是不要去碰釘子了……”

這種例子每天都在上演。如果一個銷售人員連自己都不看好自己的能力，把目標設定得很小，或者根本就沒有目標，那么，誰又能尊重你，誰又能把生意交給你來做呢？許多銷售新人之所以沒有好業績就是因為一旦遇到稍有難度的工作就害怕做不好，因此限制了自己的能力和潛力的發揮。

當你認為自己的能力沒有辦法做好一件事之前，當你說出“我恐怕不行”這種話之前，請你仔細考慮一下這句話對你的職業生涯和你的銷售業績有多大的影響。或許一個幾百萬的訂單就因為你的一句話而灰飛煙滅，或許一次鍛煉自己、挑戰自己的機會就因為這句話而喪失。因此，銷售人員一定要敢于挑戰、敢于設定宏偉的目標，敢于一次又一次地突破極限、超越自我！

要超越極限、挑戰自我，就不要一味想著自己的能力有多小，而要想自己的潛力有多大，然后立刻行動。只要你這么想了、這么做了，你就會發現自己的能力原來遠遠超出自己的預期。

如果你堅信自己是一個最棒的銷售員，堅信自己總能夠把產品成功地推銷給客戶，那么你的精神狀態也一定是樂觀的，你的生活也一定是快樂的，你的言談舉止、思想行動也一定是積極向上的。而在這樣的前提下，你的銷售之路又怎么會不平坦呢？

修煉2：相信自己，絕不妄自菲薄

正確地認識和評估自己，才能找到自己正確的位置，做好自己應該做的事，不要因為貪羨別人而妄自菲薄。

生活中，人們總是自覺或不自覺地與他人進行比較。通過比較，人們總是會發現周圍有一群人比自己更優秀。而在發現這一情況之后，有些人會努力地追趕，激發自己的上進心，向好的榜樣學習，不斷提升自己，這是一個比較積極的作用。而除此之外在比較的過程中還會出現另一種情況，那就是覺得自己處處不如人，開始對生活失去信心，一蹶不振，甚至覺得生活毫無希望，這就是一種十分消極的作用。

因此在現實生活當中，人們在與他人比較的時候應該進行合適、理智地比較，而不是胡亂比較，給自己造成巨大的壓力和打擊。正確地認識和評估自己，才能找到自己正確的位置，做好自己應該做的事，不要因為貪羨別人而妄自菲薄。

在銷售工作中，通過業績的對比是銷售人員進行自我評價的一種常見方式。領先的人會繼續努力，而落后的人則會努力追趕，大家都為了做出更好的業績而不懈努力。但是有些銷售人員面對自己平常的成績就會失去信心，甚至妄自菲薄：“我怎么可能超過人家。”“我實在是太笨了，我根本不適合做這份工作。”這樣的銷售人員首先在內心就否定了自己，覺得自己沒有辦法和身邊的成功人士比較，總覺得自己低人一等。認為自己永遠不會有什么出息，有了這樣的心理，在工作中就會變得十分消極，最終被公司所淘汰。

妄自菲薄是一種消極的心理反應。在很多時候，銷售人員會因為自己的家庭狀況不好、經濟收入不多、文化水平不高、社會地位低下等諸多因素不由自主地否定自己，因為自己的現狀而自卑，因此在銷售時就不由自主地矮人一頭，缺乏自信，變得懦弱和卑怯。“我是農村出身，普通話都說不好，怎么能比得過人家大城市的人。”“我只有高中畢業，人家可是名牌大學的本科生，他一定看不起我。”“我只不過一個普通的銷售員，人家是個大老總，他肯定不會接受我推銷的產品，還是不要自取其辱了，交給別人來做吧。”種種這樣的消極心理完全磨滅了銷售人員的自信和激情，使銷售人員不斷地埋怨自己、責怪自己、貶低自己，偏偏不去主動地改變自己和提高自己。

隋陽是一個大專畢業生，他在畢業后就進入一家保險公司擔任推銷員。初出茅廬的他想要在這個公司好好發揮一番。于是他干勁十足地投入到工作中，并且也取得了一定的成績。隨著他在公司的時間變長，他漸漸地發現公司里的業務員大都是名牌大學的碩士生和博士生，最次的也是重點大學的本科生，這讓隋陽覺得壓力很大。他覺得一個專科生擠在一群比自己學歷高很多的銷售隊伍中。多少有些不相配，就如同鳳凰窩中的野雞，是一個異類。

公司每個月都有一次業績大評比，如果隋陽一旦排名靠前，他就對自己說：“你這是瞎貓碰上死耗子，僥幸而已。”而每當自己落后，他又會對自己說：“你學歷不如人家，落后是肯定的。”而且每次約見大客戶時，隋陽也總會把機會讓給身邊的同事，因為他覺得自己不配和那些大老板談生意。即使去了人家也不會瞧得起自己，所以就不去自取其辱了。這種消極的心態使隋陽越來越不自信，最終發展到只敢天天在公司打電話而不敢約見客戶的程度，因此一直成績平平，毫無進步。

妄自菲薄既是對自己心靈的嚴重打擊，更是對自己的不尊重和不負責任。試想一下，如果一個人連自己都看不起自己，那么還有什么資格去要求別人看得起你？人生不過寥寥數十年，不管身處什么環境，不管你的身份多么卑微，你都要看得起自己，努力爭取自己應有的權利，并不斷地改變和提高自己，以此贏得別人的尊重和敬佩。自暴自棄是懦夫的行為，用自己的可憐來換取別人的同情的人只配做乞丐。

要想讓別人看得起自己，首先就要自己看得起自己。工作中存在差距是十分正常的事情，而造成自己落后的原因也有許多方面，或許是自己的方法不對，或許是自己的努力還不夠。不能把別人的優秀歸結為別人聰明而自己愚蠢，這是一種逃避。人和人的智商沒有太大差別，每個人都是兩只胳膊一雙手，關鍵就在于你是否努力。正是因為你不夠積極、不夠努力，所以你才不如別人。文化水平不高可以自學彌補，能力不足可以鍛煉成才，經濟收入低微可以慢慢提高，只要你認真做，沒有什么是不可能的。銷售人員不要輕易地給自己下結論，認為自己笨、自己能力差、自己處處不如人。其實只要你付出比別人更多的努力，那么你得到的回報也會比別人更多，這是一個不爭的事實。因此銷售人員在面對失敗的時候，需要的不是自責和抱怨，而是打起精神、面對事實，客觀地分析失敗的原因，找出自己的缺點或差距，并努力彌補，這才是一個強者，一個銷售人員該做的事情。

銷售人員在面對與他人的差距時千萬不要妄自菲薄，更不要自暴自棄，而是應該正確地認識自己和評價自己，在對自己的情況徹底弄清楚之后再著手進行改變，奮起直追，直到超越自己的目標。記住一句話：“成功者從不為自己找借口。”那些面對挫折自怨自艾，寧可花費大量的時間來抱怨命運不公，抱怨自己的能力低微的人只能一輩子當一名失敗者。真正的勇士敢于直面挑戰，敢于流更多的汗水和淚水。他們從不臨陣脫逃，他們從不承認自己是懦弱和無能的，他們只會不斷尋找自己的缺點，不斷努力、不斷追趕、不斷挑戰一個又一個高峰，最終獲得驚人的輝煌！