輸贏之驚鴻商機（簡體書）

記得2000年在戴爾的時候，我離開銷售團隊，轉入培訓部門。我的上司在新加坡，同事們分別在廈門和上海，每季度飛到廈門一周，組織新員工入職培訓，這是我在職場最輕鬆的一段時間。我很不適應，總覺得應該做些什麼。有一次，一位定居在澳大利亞的奧地利國籍的講師上完課之後，給我一個建議：你既然有這麼多經驗，為什麼不寫出來？我中學時成績最差的就是語文，高考中作文得分又最低，我實在寫不了。他說其實很簡單，只要把你經歷的案例記錄下來就可以了，這才是最重要的。
於是，我寫了《八種武器——銷售的核心方法和案例》，2002年初出版。2006年，我改變寫作方式，出版了《輸贏》。而我並沒有趁熱打鐵，而是轉移到喜歡的歷史題材，2008年出版了描寫南北朝末期的歷史小說《獵天下》。至此，我走出了三種截然不同的寫作路線：專業學術、商戰職場、歷史戰爭。
不管哪條路線，我都興致勃勃。在北京，我每天早上起來，步行到樓下的咖啡館，寫作一個小時，然後去公司上班。在溫哥華，我坐在林恩峽谷的咖啡館， 望著遠處的海岸雪山，呼吸著透肺的空氣，一直到中午。我喜歡寫作這個過程，就像玩遊戲一樣，從一無所有到創造出各種場景，衍生出始料未及的情節。
生活中無處不充滿樂趣，我三十歲的時候，根本沒想到，寫作這麼好玩。
在上述三種寫作路線中，我最喜歡的是歷史戰爭題材和商戰職場題材，最擅長的卻是銷售領域的專業知識。原因有四：第一，我在IBM和戴爾共有八年的銷售和銷售管理經驗；第二，我做了十二年培訓工作，服務過聯想、IBM、惠普、中國移動、華為，也在清華大學、西安交大、中山大學為中小企業的高管們提供過培訓；第三，我每年都前往美國，參加該領域的國際論壇並與最棒的跨國諮詢公司合作，始終站在銷售理論的最前沿；第四，我們一直持續研究開發視頻動畫課程和CRM軟體，提供完整的能力發展和管理解決方案。本書就是一本關於銷售管理的專業書，我繼續用了寫得最順手、讀者回饋也最為積極的方式：用小說包裹起專業內容，原理和工具的傳達，並不犧牲可讀性。當然，這只是一個故事的開頭，但作為一部專業書的外衣，它已足夠。
“兵者，國之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。”《孫子兵法》開宗明義這麼寫道。
每筆生意像是一場與競爭對手的戰鬥，決定著企業的生死存亡。每年、每季、每月、每週和每天，銷售團隊在拼哪些訂單？進展怎麼樣？策略和做法是否正確？是否需要管理層的説明和指導？這些資訊，管理層或多或少都知道一些，卻不全面瞭解。銷售團隊對銷售狀況的描述，也是隻言片語，並不系統和科學。企業在大多數的時候如同遊擊隊，銷售人員各自分一塊地盤，找到目標客戶，發現銷售線索， “拎起刀槍出擊”，沒有一套整體的打法，也難以形成團隊協助。隨著企業發展壯大，遊擊隊必須轉變成更加強大的正規軍。
企業在管理銷售的時候，沒有完整的體系和方法，銷售報表是否合理和科學？哪些應該錄入，哪些不該？茫無頭緒。銷售例會沒有正確的步驟和方法，如同皇帝上朝，有事啟奏無事散會。銷售團隊成員之間的溝通，也是雞同鴨講：銷售人訂單的管理過程。
在這方面，我有近二十年的經驗。1996年初，我還在IBM，有一天得到通知， 我和幾百人放下手頭工作，一起搭乘大巴去往京郊的龍泉賓館，集中封閉開會。IBM當時的大中華區總經理周偉焜親自上陣，講述OMSYS，即Opportunity Management System ，銷售機會管理。我當時暈乎乎地不知道這是什麼，總之是要把銷售管理起來，從此填寫OMYSY是每週必須做的一件事情。1998年，我加入戴爾，使用Funnel表格管理銷售——每週把下屬的報表收集起來，開會討論銷售策略和方法。2000年，我轉到培訓部門，在新員工培訓中講授Account Planning，教會他們如何使用銷售漏斗的表格。當時，戴爾中國區總經理符標榜走馬上任，將三十幾位銷售主管召集到上海，專門研究銷售漏斗管理。之後，表格變成一個簡單軟體，供全國銷售團隊使用。
在我就職過的兩家外企中，銷售漏斗是銷售管理的最重要的工具和方法。
2002年，我離開戴爾時有兩個夢想 ：一是培訓，二是發展銷售漏斗。我請來軟體工程師，研發銷售漏斗管理軟體，功能類似CRM（客戶關係管理軟體），並根據客戶需求，不斷更新產品，有BS版本（線上版本）和單機版等，幾年下來並不成功。2006年，我終於認栽，遣散了銷售團隊和一眾工程師，無聊之餘開始寫小說，便有了《輸贏》。這本小說意外火爆，其實卻是無心插柳之舉。
雖然暫時挫敗，我心卻未死，銷售漏斗是跨國公司管理銷售的核心，大多數國內的公司卻沒有，這是一個巨大的空白。2008年，一家軟體公司找到我談合作。他們有極好的平臺和不錯的技術，我們有管理理念，雙方一拍即合，重新啟動。用了一年多的時間，我們開發出很棒的產品，推向市場。這次，市場接受了我們的產品，客戶開始使用，卻遇到另外一個問題——老闆抓緊，銷售人員就應付一下；老闆放鬆，大家就停下來。於是系統成了擺設。究其原因，銷售漏斗本意是管理商機，現在卻變成管理銷售人員的工具。誰都不喜歡被管，一線銷售團隊討厭CRM軟體，哪怕是IBM、微軟和聯想這樣的企業，員工素質足夠高，資訊化水準很高，就是用不起來。除了電信、金融等行業用客戶分析的系統，大多數CRM軟體都以失敗告終，也沒有一家專業的CRM軟體公司在中國獲得成功。從我在IBM接觸銷售漏斗至今，屈指算來已經近二十年，我付出了大量的時間、精力和金錢，在這塊土地上拼命挖掘，而土地下面似乎沒有任何寶藏。
國外的情況卻完全不同，Salesforce公司的CRM軟體被普遍使用，幾乎形成壟斷。難道真是國情有異，中國企業就不能用銷售漏斗和CRM進行管理嗎？
此時，卻發生了一件意外的事情。
近二十年來，我每年平均講授五十場銷售培訓課程，培訓客戶既包括像惠普、華為和中國移動這樣的大型企業，也包括很多中小型企業。大型公開課多達五六百人，小型的內部課程也有二三十人，每次課程都會講授銷售漏斗的原理和方法，提供由我改良的銷售報表。我與上過課的學員們保持著聯繫，我意外地發現，有些企業居然用得很不錯。比如，惠普用銷售漏斗進行管道的商機管理，海洋王用銷售漏斗管理全國上千名的銷售人員，泛音使用這些表格管理電動工具的銷售。我服務過上百家這樣的企業，傳授並幫助他們建立銷售漏斗管理。他們的銷售團隊提交銷售報表，並通過每週的例會，用銷售漏斗的理念進行銷售管理，摸索出適合自己企業的管理套路。
他們的成功有幾個明顯的特點：第一，管理者真正懂得銷售漏斗的原理和作，根據企業實際情況，來設計自己的表格和管理體系；第二，他們自身就有強有力的管理能力，比如目標分解、績效考核、銷售例會和輔導體系；第三，他們有很好的銷售助理——收集表格，進行適當的匯總和分析，甚至在每週的銷售會議中，代替老闆簡述銷售狀況；第四，他們一開始都沒有使用CRM軟體，而是經過表格固化流程之後，再請軟體公司固定下來。
我不斷跟蹤這些成功案例，研究他們實施銷售漏斗的過程、分析資料的方法，還參與他們的銷售例會。慢慢地我想明白了，實施銷售漏斗的本質是改變銷售和管理方法，流程、制度和表格只是輔助的工具。
只要做好人的轉變，銷售漏斗便可以成功。
然而，他們成功使用銷售漏斗之後，存在一個難以克服的問題——積累的銷售資料過多，分析和處理這些資料要耗費非常多的時間，甚至很多指標的計算已經超出了Excel的範圍。他們急需一款軟體，來説明他們錄入、分析、管理銷售過程。此時，我注意到移動互聯網飛速發展，隨著智慧手機的快速普及，例如地圖簽到功能、觸控操作、移動社交網路、手機連絡人管理的產生，傳統的CRM正受到移動技術的挑戰。我提出三個假設：首先，移動技術改變了互聯網，必將改變企業網；其次，銷售團隊是企業內部最具有移動特性的一群人，移動互聯網很可能首先在銷售管理中突破；最後，國外成功的CRM軟體不適合中國，中國企業需要為國內市場定制相應的軟體。

1.1人生本是過程，勝負並不重要
方威背靠雪山，仰望星空，登頂失敗，差點兒掉落雪山，多虧思思的繩索才逃出生天。在跌落山谷的刹那，他明白了一個道理——人生只是過程，輸贏勝負並不重要，不必執著於輸贏之中。想明白了這個道理，過去的經歷同時浮現：他還是小學生的時候，背著大大的書包上學，參加各種考試——十幾場期中期末考試，真正影響命運的是小升初、初升高和高考三次考試。讀書畢業後他做了銷售，逢單必爭，輸贏必分，這真的那麼重要嗎？無非一份合同、一個訂單、一張紙和一個數字而已。既然人生中重要的事情不多，何必在意每次的輸贏？
結果有輸贏，人生無勝負。方威想通了，放下心裡的包袱，恢復自然常態，才與思思有說有笑。
“我叫思思。”她一直使用“小雪”這個網名，登山遇險之後，兩個人才開始真正的聊天。
“思思？”方威詢問，這只是一個名。
“我沒有姓。”
“沒有姓？”方威看著她清雅的臉龐，她的美麗與眾不同——五官極為精緻，不高也不算矮，沒有凹凸有致的曲線，身材纖細如同孩子，從內到外散發著柔和、怡人的氣息。她給人的感覺更多的是善良和體貼，目光卻無一絲退縮，反露出一分倔強。
“我是蒙古族，沒有姓，爸爸覺得不方便，便叫我思思。”思思說著流利的普通話，穿著打扮也十分時尚，完全不像生活在草原的牧民。
方威指著她的挎包，開始了另一個話題，想要探知思思的背景：“這個品牌不是生產皮鞋的嗎？”
“是啊，很有名的皮鞋，我不喜歡用驢包和狗包，覺得這個款式不錯。”思思一邊回答一邊想，話題怎麼繞到這裡。此時，他們從雪山回到麗江，坐在束河古鎮的酒吧，思思挎著一個乳黃色的包包。他們通過網上組團旅遊結識，在北京周圍的山區和峽谷一起穿越，然後一起攀登雲南和西藏的雪山，認識半年有餘。以前，他從來不談論登山以外的話題，連稱呼都用當初知道的網名，除非必要，絕不說話。
驢包是LV，狗包是什麼？唔，Gucci，方威笑出聲來，思思對穿衣打扮有獨特的見解。方威以前還追求這些奢侈品，如今在他眼中，那些大牌的標誌象徵著庸俗，還有那個大大的H開頭的牌子，常常出現在地產商和官員的腰間，方威便不再用。開著拉風的越野車，每天花費兩三個小時穿越擁堵的北京城，還不如在市區裡租個住處。路虎？讓崔龍繼續開吧，方威胡思亂想了一會兒，露出好看的牙齒，笑著說：“你可不像從草原下來的蒙古族兄弟姐妹。”
思思不介意他這麼說話，認真解釋道：“我爺爺的爺爺的爺爺從草原來到大清朝任職，經歷民國，家產早就折去，只剩蒙古族的名字和血統了。其實我媽媽是漢族。”
她是不說假話的人，方威看她的眼睛就知道。他閉眼享受麗江的夜空，明天就要回北京了，在那鋼筋水泥、密不透風的城市裡，該怎麼生存？他從IBM辭職已經兩年，自我放逐，到處攀登，每次登到絕頂，他好像能夠從無盡的蒼穹中審視自己的靈魂。這是一種奇怪的感悟，放棄外在的一切，心靈卻在一點點強大起來。回去做什麼呢？不回去又去哪裡？過去的朋友還要聯繫嗎？兩年前，他贏了生意，輸了她，傷心之餘無牽無掛地離開北京。他經歷沉浮，似乎找到了自己的靈魂，卻感受不到自己的存在。
華燈初上，京城無限璀璨。
飛機從南方的天空劃過，在淩厲的轟鳴聲中到達首都機場，落地時已經是傍晚。他們拖著行李從出口出來，思思的困頓突然消失，蹦起來，伸著雙臂向前沖去，摟住一位五十來歲的男人，驚天動地 “啵”地親了一大口。女兒是爸爸上輩子的情人，看來一點兒都沒錯，此人肯定是她的爸爸。思思繞著父親的胳膊，兩人眉目中果然有形似之處，尤其那雙眼睛分明是一個模子刻出來的。
“這是方威，我的隊友。”思思語氣中有一絲飄忽，方威善閱人心，她如果當自己是普通隊友，語氣便不該有異樣，難道她……
她父親的目光立即掃來，動了疑心。方威聽語氣便能聽出異常，肯定思思的父親有些經歷，不在商界便在官場，方威判斷著，將行李取來說道：“好了，你們父女團圓了，我送你去停車場。”
“你住哪裡？我捎你。”思思的父親名叫思遠峰，看出女兒與這個小夥子關係異常。方威身材高大，目光沉穩，想必是有來歷，正好趁機觀察。
方威提著行李跟著思思，來到一輛奧迪前，無論坐在副駕駛還是坐在後座都不合適，乾脆說：“伯父，我來開吧，我有五年駕齡。”
思遠峰沒有拒絕，方威穩穩地將奧迪駛上機場高速。思遠峰來接女兒，意外接到方威，注意力轉移到他身上：“小夥子，家在北京？”
“家在西安，在北京工作。”
“呃，什麼工作？”
“本來在IBM，兩年前辭職。”
“為什麼？”思遠峰暗暗滿意，這是最頂尖的外企，這個小夥子與女兒不是隊友那麼簡單，自然而然地打聽起來。
這句話問住了方威，他贏了生意，卻輸掉心愛的女孩兒，傷心欲絕，留下“愛在你走後”的紙條，斷絕朋友之間的聯繫，到處登山，這些話能在初次見面的時候就告訴他嗎？連思思都不知道，方威用了另外一個理由，一邊開車一邊念叨：“商場如戰場，職場似江湖，該退就退了。”
這句話極為老成，與方威年齡不符，比思遠峰這個快六十歲的老頭子還不求上進，思遠峰皺皺眉頭：“你這麼年輕，正該積極奮進，怎能甘於平淡？”
“伯父，您說得對。”方威不與思遠峰爭辯，心裡卻不以為然，他極喜歡楊慎的一首詩：“滾滾長江東逝水，浪花淘盡英雄。是非成敗轉頭空，青山依舊在，幾度夕陽紅。白髮漁樵江渚上，慣看秋月春風。一壺濁酒喜相逢，古今多少事，都付笑談中。”方威難以忘懷那段刻骨的感情，功名利祿都是過眼雲煙，不值得迷戀。
思遠峰繼續問道：“辭職了，有什麼打算？”
沒想好。”方威的確沒有計劃，思思要回家，方威沒有了旅伴，才決定回北京。
這麼消極？思遠峰不想這麼快否定方威，至少他與女兒看起來般配，坐在後座沉默。
“爸爸！還沒和女兒說一句呢！”思思不滿爸爸的盤問，連聲抗議。思遠峰呵呵笑幾聲，陪女兒聊起來，方威不想偷聽，專心開車。機場高速自從免費之後， 慢如蝸牛，即便傍晚，仍然水泄不通。奧迪從機場高速進入北五環，思思家在安立路，距離鳥巢和水立方極近，很不錯的樓盤，可見思遠峰有很好的經濟條件。
“你們一起經歷千山萬水，不是外人，一起吃頓飯吧。”思遠峰從女兒口中瞭解了一個大概，誠心請方威吃飯。
方威素來不拖泥帶水，當即答應。三人進了家門，思思媽媽已經等候多時，她約莫五十多歲，還有一頭長髮，可見心性未老，說話和顏悅色，極有素養。難怪思思舉手投足都溫文爾雅，原來都來自母親的遺傳。她早將肉蛋蔬菜準備齊全，就等下鍋，方威與人交流無礙，三言兩語寒暄過後，循著香味來到廚房：“伯母，我能做一道菜嗎？看看我的手藝。”
廚房外電話鈴聲響起，思思媽媽神情不對，電話聲音越來越大，正是思遠峰的聲音：“有結果了嗎？怎麼會這樣？你怎麼打的包票！我不想聽過程，給我一個滿意的結果！”
思思媽媽跑出廚房，細碎的聲音隱約傳進來，大略是說，女兒朋友在，讓思遠峰別發脾氣。思思偷偷溜進廚房，對著方威低語：“爸爸公司的業務遇到些問題，心情不好，一會兒別喝酒。”
人生無處不行銷，方威繼續掀鍋掌勺。思思說過，思遠峰經營一家名叫鴻鵠集團的建築設計公司。方威脫離商場兩年，沒有忘記當年搜集情報的習慣，趁著鯽魚入鍋，打開手機，敲入鴻鵠集團，資訊跳入螢幕，這是一家成立於1996年的建築設計公司，創始人正是思遠峰，他手指觸控之間，對這家公司有了大概瞭解。魚香飄蕩，方威迅速出鍋，推開門說：“幹燒鯽魚，來嘍！”
飯菜可口，思思媽媽不停誇獎方威廚藝，方威不油嘴滑舌，只將她燒的飯菜大口吞入肚腹，他見過世面，有過沉澱，任何場合都不拘謹，與思思一家三口侃侃而談。唯獨思遠峰有心事，電話不停打來，都是公司的事情：“奧瑪也進來了嗎？要小心，這是跨國巨頭，我們還沒有贏過。”
中國城市大躍進，高樓大廈拔地而起，上海正在建造的200米以上的高樓大廈數量超過美國，跨國設計巨頭大舉殺入中國，庫哈斯設計的央視 “大褲衩”和廣州 “小蠻腰”，這些知名建築的背後都有跨國設計公司的影子。鴻鵠集團是本土企業，十幾年來與國營體制的設計院競爭，發展得順風順水。隨著市場格局的轉變，競爭越來越激烈——與跨國設計巨頭競爭大訂單，與本地設計院競爭中小訂單，場面不可開交。跨國公司設計能力和品牌強勁，銷售團隊又是正規軍，摧枯拉朽，鴻鵠集團一觸即潰，形勢堪憂。本地設計院的關係盤根錯節，檯面台下，白天晚上，風生水起。方威觸控手機螢幕，鴻鵠集團所在的行業、市場和客戶，各種資訊盡入腦海，一幅競爭格局便在腦中成形。
思思媽媽見人接物也有門道，邊吃邊和方威聊天：“小方，你住在哪裡？”
“準備租套房子，一個人住，哪兒都方便。”方威喝了一大口，他這段時間極為消沉，與酒精為伴。他仍跳不出情感的漩渦，心裡裝滿了趙穎，可是她已是別人的妻子，想到這裡，心酸不已。
他看來家境一般，思思媽媽暗暗想到。“哦，挺晚了，吃完早些休息。”
這不啻是逐客令，方威心態頹廢，哪管這些，坦然笑著露出雪白的牙齒：“伯父伯母，你們早些休息，我刷鍋洗碗，反正我不用工作。”
這小夥子燒得一手好菜，願意刷鍋洗碗，是不是太沒有進取心？思思媽媽放下碗筷琢磨方威。思思擔心父親的業務，問道：“爸爸，是梅地亞廣場那個專案嗎？”
“是啊，我們的根據地。”鴻鵠集團從北京起家走向全國，經過艱苦擴張，現在反而被跨國設計公司四處圍剿，如果連北京這個大本營也被拔下來，形勢便要一 瀉千里，思遠峰為此心情不佳，悶悶不樂。
“我明天去公司上班吧。”思思為父親擔憂，她以前在公司做設計師，旅遊回來，便要回歸工作。
“思思，先休息一段時間吧。”思遠峰說到這裡，想起方威，他似乎曾經在IBM做過，不知道有沒有些本領，問道：“你在IBM，懂得行銷嗎？”
……