商務談判：理論、技巧與案例(第4版)（簡體書）

本書突出系統性、靈活性、實用性的特點。總結了商務談判理論研究的最新成果，編入了近年來商務談判中出現的實戰技巧和典型案例。從案例分析中提煉觀點，總結實戰經驗，把談判理論融入實戰之中，便于讀者在較短的時間內掌握商務談判的策略與技巧，從而進行富有成效的談判操作。全書注重學生學習能力和實踐能力的培養，專欄和案例資料實用豐富，并配有豐富的教輔資料。

王軍旗，解放軍西安政治學院馬克思主義理論系主任、教授、博士生導師，主要研究社會主義市場經濟理論與實踐，出版專著、教材１０多本，承擔多項國家、總部課題，有１０多項獲省部級以上獎勵。

第1章 商務談判概述
第1節 談判與商務談判
第2節 商務談判的特點和作用
第3節 商務談判的基本原則
第4節 商務談判的評價標準
第2章 商務談判的類型與內容
第1節 商務談判的類型
第2節 商務談判的形式
第3節 商務談判的內容
第3章 商務談判理論
第1節 需求層次理論
第2節 博弈理論
第3節 公平理論
第4節 談判實力理論
第5節 其他談判理論 第1章 商務談判概述 
第1節 談判與商務談判
第2節 商務談判的特點和作用
第3節 商務談判的基本原則
第4節 商務談判的評價標準
第2章 商務談判的類型與內容 
第1節 商務談判的類型
第2節 商務談判的形式
第3節 商務談判的內容
第3章 商務談判理論 
第1節 需求層次理論
第2節 博弈理論
第3節 公平理論
第4節 談判實力理論
第5節 其他談判理論
第4章 商務談判準備 
第1節 商務談判目標的確定
第2節 談判情報的收集和篩選
第3節 制定談判計劃
第4節 談判物質條件的準備
第5節 談判方式的選擇
第6節 模擬談判
第5章 商務談判過程 
第1節 商務談判過程概述
第2節 開局
第3節 交鋒
第4節 引導與讓步
第5節 商務談判的終結
第6節 成交與簽約
第6章 商務談判人員及其心理 
第1節 談判人員準備
第2節 談判人員的談判思維
第3節 商務談判中的心理挫折
第4節 成功談判者應具備的心理素質
第5節 商務談判心理的禁忌
第7章 商務談判策略 
第1節 商務談判策略概述
第2節 預防性策略
第3節 進攻性策略
第4節 綜合性策略
第8章 商務談判語言技巧 
第1節 商務談判語言概述
第2節 有聲語言技巧
第3節 無聲語言技巧
第9章 處理僵局技巧 
第1節 產生僵局的原因
第2節 避免僵局的發生
第3節 應對僵局的技巧
第10章 優勢談判技巧 
第1節 不開先例技巧
第2節 價格陷阱技巧
第3節 先苦后甜技巧
第4節 規定期限技巧
第5節 最后出價技巧
第6節 故布疑陣技巧
第11章 劣勢談判技巧 
第1節 吹毛求疵技巧
第2節 先斬后奏技巧
第3節 攻心技巧
第4節 疲憊技巧
第5節 權力有限技巧
第6節 對付陰謀型談判作風的技巧
第12章 均勢談判技巧 
第1節 迂回繞道技巧
第2節 貨比三家技巧
第3節 旁敲側擊技巧
第4節 為人置梯技巧
第5節 激將技巧
第6節 休會技巧
第7節 開放技巧
第8節 投石問路技巧
第13章 涉外商務談判技巧 
第1節 涉外商務談判的概念及特點
第2節 文化差異及影響
第3節 涉外商務談判技巧
第14章 商務談判的法律規定 
第1節 法律在商務談判中的地位與作用
第2節 合同文本談判
第3節 國際商務談判中的法律規定
第4節 國內商務談判的有關法律規定
第15章 商務談判協議的履行 
第1節 要約與承諾
第2節 協議的簽訂
第3節 協議的履行
第4節 協議的轉讓、變更、解除與糾紛處理
第16章 商務談判的禮儀與禁忌 
第1節 公開交往的禮儀與禁忌
第2節 私下交往的禮儀與禁忌
第3節 饋贈禮品的禮儀與禁忌
第4節 不同地域的習俗與禁忌
參考文獻

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談判無處不在，無時不有，無所不包。遙望古代，劉邦在鴻門宴上剛柔相濟，迫使項羽日后烏江自刎，開創了大漢的數百年偉業；劉備三顧茅廬，與諸葛亮隆中之對，談出了三分天下有其一；趙匡胤“杯酒釋兵權”，以超強的智慧結束了地方割據局面，順利實現了政權的交接。參見張然：《談判的藝術》，北京，中國商業出版社，2013。再看現代，大到國與國之間的政治、經濟、軍事、外交、科技、文化的相互往來，小到公司、企業之間的聯系與合作，乃至兄弟姐妹之間遺產的分割，都離不開談判。在談判家族中，商務談判扮演著越來越重要的角色，已成為現代市場活動中不可或缺的基本元素。取得商務談判的成功，除了匯集古今中外豪辯英才的實戰經驗、培育洞燭先機的眼光，還要借助理論的指導。一個人一旦奠定了商務談判的理論功底，就會擁有克敵制勝的重要力量。再加上案例的示范作用，就會使其錦上添花，在商務談判中最大限度實現己方的利益。
正是基于這種考慮，我們與中國人民大學出版社通力合作，推出了《商務談判——理論、技巧、案例》一書。斗轉星移，世事變遷，本書初版至今已有十個年頭了。十年來，世界發生了很大的變化，本書也在與時俱進。承蒙廣大讀者的厚愛，本書連出三版，印數屢創新高。在眾位作者的共同努力下，現推出第四版。與前三版相比，本版以學生為主體，注重學生學習能力和實踐能力的培養，在教材的形式和內容組織方面也作了有益的嘗試，并制作了圖文并茂的多媒體課件，編寫了教師用書（包括四套測試試題及答案），因而具有更強的針對性、操作性和實用性。
本書是集體智慧的結晶。參與初稿撰寫的有方其、張康、張徽徽、李宏強、楊雷、張雙等。本次修訂由博士生導師王軍旗教授任主編，進行總體設計和統稿；徐斌、劉西貝、楊玲任副主編，幫助收集資料和初步統稿。參加修訂者的具體分工為：王軍旗第1章至第3章、徐斌第4章至第5章、劉西貝第6章至第７章、楊玲第8章至第9章、李春花第10章至第11章、潘奕輝第12章、梁富榮第13章至第14章、杜林潔第15章、王俞懿第16章；多媒體課件由潘奕輝制作。為使廣大教師更好地使用本書，我們為本書配備了豐富實用的教輔資料，包括教學用PPT、教師手冊（各章基本概念、簡答、論述、案例分析）、四套試卷模版，可登錄中國人民大學出版社工商管理分社網站免費下載。在此，我們還要向所有對本書作出過貢獻的學者、作者、讀者、研究生以及各界同仁致以深深的謝意!