解決方案行銷實戰案例（簡體書）

第一章 杰克縫紉機：顧問式銷售成就全球銷量領先企業 10 第一節 案例背景與操作思路 10 1．第一步 轉變：從產品供應商到解決方案服務商轉變 11 2．第二步 實施：3步打造系統營銷工程 14 3．第三步 渠道：從簡單交易到并肩作戰 18 4．第四步 建立多品牌戰略 19 5．第五步 基礎管理：一個中心，兩個平臺 20 第二節 解決方案營銷觀點1：從產品到服務是一場營銷革命 22 1．對傳統產品供應商徹底拋棄 22 2．現代營銷進入大服務時代 24 3．把客戶的問題當成自己的問題 27 第三節 操作關鍵點提示 28 1．快速實施，全面導入 28 2．注重售前、售中、售后全過程 28 3．實行全面快速轉變 29 第二章 新亞制程：解決方案營銷力助其實現中小板成功上市 29 第一節 案例背景與操作思路 29 1．第一步：加快轉型，就要深入客戶內部 30 2．第二步：理念落地，設計兩大制程環境 31 3． 第三步：定制化設計十大制程工藝 31 4．第四步：扶上馬再送一程，幫助客戶選型、定型、采購 32 第二節 解決方案營銷觀點2：讓客戶省心、省事、省錢 33 1．替客戶著想，真正為客戶做事 33 2．專業服務才值得托付 34 延伸案例：星湖生物科技公司的績效體系改革 35 第三節 操作關鍵點提示 39 1．進入客戶的實驗室 39 2．進入客戶的研發中心 40 3．進入客戶的車間 40 第三章 三和國際：解決方案（PTV）開發模式，實現行業引領 42 第一節 案例背景與操作思路 42 1．第一步 客戶：為目標客戶提供系統解決方案 42 2． 第二步 組織：構建“鐵三角”模型 43 3．第三步 模式：從客戶痛點到價值（PTV）設計 45 第二節 解決方案營銷觀點3：要深入客戶痛點 47 1．客戶真正的需求是什么 47 2．為客戶提供獨特價值 47 延伸案例：三和通訊：用鐵三角叩開JS共之門 48 第三節 操作關鍵點提示 58 1．找到客戶痛點，抓住客戶需求 58 2．越早建立關系、成功幾率越大 60 第四章 華為：從2萬元蛻變成2460 億元的東方幽靈 61 第一節 案例背景與操作思路 61 1．第一步：設定3級項目目標 62 2．第二步：項目背景分析 62 3．第三步：實施銷售項目策劃 63 4．第四步：過程控制與管理 64 5．第五步：客戶關系管理 65 6．第六步：銷售項目總結 66 第二節 解決方案營銷觀點4：構建系統、高效的操作流程 68 1．實行項目背景分析，做到有的放矢 68 2．確定項目目標，做到精確制導 68 3．做好項目策劃，實現運籌帷幄 69 4．全程化項目執行與監控 69 5．項目總結，推而廣之 70 延伸案例：龍巖地區大電源銷售項目 73 第五章 遠東電纜：打造“人人是老板”的事業經理人團隊 80 第一節 案例背景與操作思路 80 1．第一步：打造 “遠東大樹”素質模型 81 2．第二步：塑造營銷人的七項必備素質 83 第二節 解決方案營銷觀點5：從個人單幫到團隊作戰 87 第六章 前程包裝：CPS定制化服務，成功實現企業轉型、升級 90 第一節 案例背景與操作思路 90 1．第一步：觀念轉型，老板是最大的服務員 92 2．第二步：方案設計，提供一體化解決方案 93 3．第三步：現場包裝，征服用戶的挑剔心理 95 4．第四步：包裝檢測，給用戶注入強心劑 95 第二節 解決方案營銷觀點6：與專業選手對話、讓客戶無可挑剔 96 第三節 關鍵操作點提示 97 1．掌握競爭對手的信息和短處 97 2．要想讓別人看得起，自己就要足夠強 98 第七章 春發香料：導入解決方案營銷，實現行業異軍突起 101 第一節 案例背景與操作思路 101 1．第一步：改變落后的信息搜集方式 102 2．第二步：營銷小組協同作戰 103 3．第三步：項目營銷全程實施 105 第二節 解決方案營銷觀點7：項目營銷管理，用“公司關系”代替“私人關系” 107 1．營銷：全體總動員 107 2．用心培養銷售人員 109 第三節 關鍵操作點提示 110 1．不讓雷鋒吃虧 110 2．銷售員和經銷商，兩手都要抓 110 3．“預防管理”重于“問題管理” 112 第八章 環球石材：大客戶營銷打造行業標桿 113 第一節 案例背景與操作思路 113 1．第一步：捆綁戰略客戶 113 2．第二步：扭轉強而不大的局面 116 3．第三步：實施阿米巴經營 121 4．第四步：資源整合，一個都不能少 124 第二節 解決方案營銷觀點8：現代營銷，解決方案為王 127 1．讓客戶全面了解操作細節 127 2．制定可選套餐 128 3．服務好客戶的客戶 129 第三節 關鍵操作點提示 130 1．構建優秀的方案團隊 131 2．制定全面的服務模式 132 3．預備高效的保障團隊 133 第九章 海倫哲：細化市場，聚焦客戶，創業板成功上市 134 第一節 案例背景與操作思路 134 1．第一步：聚焦主業，實施市場細分 134 2．第二步：關系捆綁，共同擔當 136 3．第三步：直銷為主，分銷創新 137 4．第四步：360°客戶關系管理 139 第二節 解決方案營銷觀點9：實行差異化服務 140 1．客戶購買的是產品+服務 141 2．準確了解客戶需求 141 第三節 關鍵操作點提示 142 1．以客戶為中心 142 2．客戶細分 142 3．提高服務品質 143 4．提升服務水平 143 第十章 豪鵬電池：價值營銷，新業務模式實現美國上市 144 第一節 案例背景與操作思路 144 1．第一步：觀念，推拉結合 144 2．第二步：模式，團隊作戰 145 3．第三步：管理，項目型銷售 145 4．第四步：產品，分層分級管理 146 5．第五步：服務，價值服務 148 第二節 解決方案營銷觀點10：目標客戶和客戶價值的戰略管理 149 第三節 關鍵操作點提示 150 1．搭建好三條關系鏈 150 2．既要搞好公司關系，又要搞好個人關系 150 第十一章 解決方案營銷專家談 153 第一節 解決方案營銷是個系統工程 153 1．什么是解決方案營銷 153 2．如何開展解決方案營銷 156 第二節 從“走近”客戶到“走進”客戶 162 第三節 從散打式到系統化 164 第四節 為客戶的痛點找藥方 165 第五節 解決方案營銷：暢想農資未來 167 1．農市崛起：解決方案營銷有了新環境 168 2．大戶為王：解決方案營銷有了新對象 168 3．綠色農業：解決方案營銷有了新機遇 169 4．信息平臺：解決方案營銷有了新手段 170 5．掌控用戶：解決方案營銷有了新動力 170 6．解決方案營銷：農資企業的未來 171