教練式銷售（簡體書）

目　錄

第一章　銷售無邊界，做客戶最好的教練　1
什么是教練式銷售　1
教練式銷售的核心：與客戶建立有效關聯　6
教練式銷售的本質：為客戶提供問題的解決方案　10
教練式銷售的最高境界：不銷而銷　19
教練式銷售的宗旨：與客戶實現共贏　28
客戶是用來愛的，不是用來對付的　35
善于聆聽與發問，有效發現客戶需求　42

第二章　銷售自己，與客戶建立信任關系　51
給客戶留下良好的第一印象　51
以真誠和熱情的服務感動客戶　57
先跟后帶，與客戶建立親和關系　62
誠信營銷：誠信比技巧更重要　66
成功營銷的秘訣：建立超級的自信　72
口碑營銷：構建和經營自己的品牌效應　78

第三章　善于聆聽和發問，實現高效能對話　85
3F溝通法：Fact(事實)、Feel(情感)、Focus(意圖)　85
教練式提問的兩大類型：開放型提問與封閉型提問　93
教練式引導：有效引導客戶的購買意向　97
不要喋喋不休，盡量讓客戶多說話　102
銷售人員如何處理客戶的異議　107
蘇格拉底問答法：引導客戶說“是”　112

第四章　洞悉客戶的利益需求點，有效挖掘客戶需求　117
客戶關注的是自己的利益　117
引導和挖掘客戶的潛在需求　122
FAB利益銷售法：特征、優點、利益　125
如何有效消除客戶的戒備心理　130
體驗式營銷：讓客戶參與到你的銷售中來　134

第五章　把握不同客戶的性格特征，激發客戶的購買欲望　141
完美型客戶：給客戶呈現完美的解決方案　141
成就型客戶：刺激并滿足客戶的購買心理　146
自我型客戶：克制自己的情緒，以禮相待　151
理智型客戶：實事求是地向客戶介紹產品　155

第六章　以客戶為中心，提供有效的解決方案　162
了解客戶需求，提供有針對性的方案　162
掌握客戶的購買動機，滿足客戶心理訴求　167
客戶期望值管理：如何超越客戶期望值　171
情感營銷：為客戶提供個性化情感服務方案　175
有效建立VIP客戶關系維護體系　179
運用潛意識的力量　184

第七章　采取行動，鼓勵客戶作出購買決定　190
有效識別客戶“購買信號”，實現快速成交　190
優惠成交法：給客戶提供優惠的交易條件　195
假設成交法：假定客戶已決定購買產品　200
多視角：站在客戶的角度去看待問題　204
時間線法：引導客戶進行深層次思考　208