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作者簡介
目次
商品簡介
《銷售這麼說顧客聽你的》由南勇所著，《銷售這麼說顧客聽你的》是《給你一個公司，看你怎麼管》的作者南勇老師的最新力作，作者南勇根據自己多年在汽車4S店銷售、企業內訓和日常管理經驗分析消費者的消費心理，參透顧客的需求。把無效溝通轉化為有效溝通，讓顧客瞬間對銷售人員產生信任和依賴感。同時教授跟行業的銷售人員如何通過迎合消費者的口味、脾性來達到成功銷售產品的目的。
目次
參透顧客的“心”/ 001
――深度解析顧客獨有的九種心態
第一節 / 你確定你沒有招顧客煩嗎
對顧客來說，“壞情緒”要比“好情緒”更強大；“給人的印象”要比“商品”更強大。
第二節 / 你與顧客之間的對話有勁嗎
切記：沒有人喜歡自己被否定。
第三節 / 你確定你正在做的事情能夠強化顧客的購買動機嗎
信不信由你，顧客的反應只與“語言”有關，而與“事實”無關。
第四節 / 你的發型和服裝是在幫你，還是在毀你
顧客往往是天底下最“貌相”的人。很多時候，僅憑對你的形象和態度的直覺，他們就給你下了結論。
第五節 / 你是否知道顧客在“逗你玩兒”
人是“跟著感覺走”的動物，對“事實”沒興趣。
第六節 / 你確定顧客沒有敷衍你嗎
“陽奉陰違”是人的本性之一。
第七節 / 如何才能改變顧客的冷漠
對于陌生人，人們習慣于以冷漠待之。
第八節 / 玩兒的就是“不正經”！
越是在有“正經事兒”的時候接觸，人和人之間的心理距離就越疏遠；反之，越是在沒有“正經事兒”的時候接觸，人和人之間的心理距離就越接近。
第九節 / 你是否懂得“分享隱私”的妙處
適當地袒露隱私能迅速加深別人對你的印象。
成功的銷售是策劃出來的/ 039
――做好充分的準備
第一節 / 物理距離與心理距離的奧秘
你是否知道令人愉悅的物理距離是多遠？
第二節 / 用“二選一式提問法”抓住顧客的心
確認顧客的意向，是銷售的第一步。
第三節 / 你是否見過自己的表情
如果你總是板著個臉，那么你的心肯定也是板著的。
第四節 / 讓顧客覺得自己很重要是你的本分
“無視”是得罪顧客最簡單的方法。
第五節 / 妙用“落座方式”
“請顧客落座”是一門大有講究的學問。
第六節 / 關于試乘試駕的“有心”和“無心”
在邀請顧客試乘試駕方面，一定要做個“有心人”。
第七節 / 夯實基本功
基本功必須從頭抓，事后彌補是很難的。
消除顧客的戒備心理/ 069
――其實你不懂顧客的心
第一節 / 每個人都有難以逾越的心理防線
大致說來，“懷疑一切”是人類的一種本能。
第二節 / 妙用“類似性法則”攻破顧客的心理防線
“物以類聚，人以群分”是解決戒心問題的一個絕招。
第三節 / 制造共鳴空間的“順行技法”
記住，沒有人會喜歡和自己步調不一致的人。
第四節 / 迎合顧客的“肢體語言”
學會做顧客的影子。
第五節 / 迎合顧客的“語言”
至少在形式上，要做到與顧客“異口同聲”。
第六節 / 迎合顧客的“心思”
將“善解人意”體現在行動上。
第七節 / 迎合顧客的“憤怒”
緩和顧客憤怒最好的辦法就是――迎合顧客的憤怒。
建立真正的信賴關系/ 105
――控制好你的語言
第一節 / 如何提高顧客的“點頭率”
讓顧客盡量多地點頭，他就很難再搖頭了。
第二節 / 警惕語言中的小小陷阱
語言這玩意兒是一個活物，稍不留神就會掉進陷阱里。
第三節 / 聰明的迎合，愚蠢的迎合
與顧客感同身受，但不要擅自“替”顧客感受。
第四節 / 有勁的迎合，沒勁的迎合
不要止步于迎合，要往前多走一步，讓你與顧客之間的對話更有勁。
第五節 / 妙用稱呼
顧客的姓名不叫不好，亂叫更不好。
第六節 / 自暴其短，贏取主動
對于商品的缺點，與其等顧客自己去發現，不如自暴其短。
強化顧客的購買動機/ 133
――找準穴位，一擊命中
第一節 / 洞悉真實的顧客需求
僅僅對應顧客的“語言”是沒有意義的，你需要做的是對應顧客的“需求”。
第二節 / 顧客為什么要買“你的”東西，而不是“別人的”東西
顧客買東西總有一個理由，而且每個人的理由都不一樣。
第三節 / 同行踩不得！
在銷售這行里，打同行的臉，就等于打自己的臉。
第四節 / 顧客的不滿，就是你的機會！
天下沒有十全十美的東西，但永遠有喜新厭舊的人。
第五節 / 學會提問
既然你不是顧客肚子里的蛔蟲，那么多提問肯定沒有壞處。
第六節 / 有勁的提問，沒勁的提問
商談是否有勁，和提問方式有關。
第七節 / 做個“有眼力見兒”的提問高手
如果連你自己都沒弄清楚為什么提問，顧客就更加一頭霧水了。
第八節 / 妙用“粘貼式提問法”
提問是為了暴露細節，而不是遮掩細節。
第九節 / 5W2H法則
有些東西靠揣摩是沒有用的，必須讓顧客親口說出來。
一切為了顧客的“認可”/ 171
――為什么顧客會“不認可”
第一節 / 為什么顧客會“挑刺兒”
不是顧客喜歡挑刺兒，而是顧客沒弄明白。
第二節 / 要“拔刺兒”，不要“造刺兒”
信不信由你，顧客身上的“刺兒”，有許多都是你幫他們“造”出來的。
第三節 / 不戰而屈人之兵
只要錢在顧客兜里揣著，與他們正面博弈就是一件愚蠢的事。
第四節 / 讓顧客變“話癆”
顧客說得越多，你就越主動。
第五節 / 千萬不要忘記“眼睛會說話”
把“無意識的眼睛”變成“有意識的眼睛”。
第六節 / 點頭與附和
用點頭與附和的方式鼓勵顧客說下去。
第七節 / 巧用筆記
“筆記”既是一種姿態，也是一種記憶，一個線索。
第八節 / 把話說清楚
把話說清楚，是基礎中的基礎。
做一個聰明的“雕蟲小技達人”/ 209
――給你支上幾著
第一節 / 戰勝競爭對手的“楔子戰術”
把楔子打進顧客的心里，他就是“你的人”了。
第二節 / 用正面氣場俘獲顧客的心
人為地制造一個正面氣場，然后誘使顧客“跳”進去。
第三節 / “比喻話術”的妙處
“比喻”最大的好處在于，只要它一登場，所有的枯燥都會立刻變得生動起來。
第四節 / 幫助顧客把“不一定”變成“一定”
“不一定”是“一定”的，“一定”卻往往是“不一定”的。
第五節 / 溫故而知新
過去的購買習慣，一定會影響到未來的購買行為。
第六節 / 刺激顧客的“感覺”
光靠“說”沒有用，要讓顧客自己去“感覺”。
第七節 / 不做“一錘子買賣”
銷售這行的終極技巧是“乘涼”而不是“栽樹”。
第八節 / 善用SSI
SSI其實很簡單，因為它無處不在。它就在你的身邊，就在你的眼前，在你隨便伸伸手就能觸碰到的地方。
完全銷售法/ 247
――通往“完美銷售”的王道
第一節 / 引子
絕對不是忽悠你――賣汽車可以和賣白菜一樣容易。
第二節 / 兩個前提
把所有東西賣給所有人，是銷售的終極境界。
第三節 / 銷售“顧問”的本職與本能
智商與情商是銷售的永恒法寶。
第四節 / 通往“完美銷售”之路
先做完美的人，再走完美的路。
“技”與“心”/ 270
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