銀行客戶經理25堂課(7)（簡體書）

銀行客戶經理究竟該怎樣申報授信
（序）
立金銀行培訓中心一直在從事銀行客戶經理的培訓工作，我們非常透徹地分析了大部分中國商業銀行客戶經理的授信報告，對該如何培養客戶經理有著清晰的認識。非常榮幸，我們培養了相當多優秀的銀行客戶經理。針對客戶經理如何培養自己的職業心態、該如何學習產品，立金培訓中心撰寫了本書。
一、我們發現銀行在對客戶進行授信申報中存在幾大致命缺陷
一是授信品種極為單一。在整體額度占比中，95%都是單純流動資金貸款和銀行承兌匯票，貸款就是短和長的區別，銀行承兌匯票就是保證金比例高和低的區別。申報的都是單一授信產品，基本沒有授信方案的意識。
二是僅盯住客戶表面需求。授信都是僅僅看借款人表面的需求，沒有看透客戶授信需求背后真正的商業經營動因。我們需要思考：除了直接貸款和銀行承兌匯票，是否還有其他方式可以滿足客戶的需求。
三是擔保方式過于簡單。不是股東擔保，就是房產抵押，很少有供應鏈融資的設計思路，從企業的整個供應鏈人手，尋找上下游的風險抓手。
四是收益太低。信貸資源占用綜合收益貢獻度極低，僅僅是要求企業強制性地配比一定的存款，僅僅看中企業本身對銀行的貢獻，沒有看到一個企業背后依托整個產業鏈的價值。
一、針對客戶經理的以上問題，我們建議銀行做授信分析必須落實兩個問題
第一，企業為什么要向銀行申請授信？
每個客戶經理必須清楚，企業為什么向銀行申報授信，企業經營戰略究竟是什么。企業是因為擴大生產經營，需要采購原材料，還是需要購置固定資產需要向銀行申請授信，除了最簡單的貸款方式，是否還有其他的銀行授信方式可以幫助企業解決這個問題。
舉個最簡單的例子：一個汽車經銷企業持有2000萬元的房產，抵押率為50%，向銀行申請貸款1000萬元。銀行準備向汽車廠商支付購車款，可以采取兩種方式；第一種方式，銀行直接提供給汽車經銷企業1000萬元貸款，操作簡單，但是收益極差；第二種方式，銀行提供給汽車經銷企業2000萬元的商業承兌匯票額度，要求汽車經銷企業自己交存1000萬元保證金，銀行提供買方付息+代理貼現，銀行不但可以獲得與貸款同樣的利息，還可以借助這個客戶營銷汽車廠商，而且銀行可以獲得1000萬元的存款。