商業銀行私人銀行業務營銷（簡體書）

安賀新，中央財經大學商學院市場營銷管理系教授。主要研究領域為：金融營銷、客戶關系管理、信用管理。在全國核心期刊發表學術論文40余篇，其中在《人民日報》（理論版）發表“品牌建設：商業銀行的緊迫課題”；在《金融時報》發表“商業銀行實施差異化戰略”；在《中國財經報》發表“商業銀行金融創新”、“城市商業銀行的市場定位——利基營銷”、“商業銀行滿意度研究”、“我國商業銀行營銷戰略問題”、“從‘漏桶理論’看商業銀行提高顧客忠誠度的營銷戰略”等多篇在業界極具影響力的文章。近些年，為中國銀行、中國建設銀行、中國農業銀行、光大銀行、農業發展銀行和農村信用社等金融機構的高管多次開設“商業銀行營銷理論與實務”、“客戶關系管理”、“銀行集團客戶營銷理論與實務”等課程的培訓，獲得各個授課層級的一致好評。

在中國，私人銀行業即將迎來發展的第六個年頭。在這數年間，它迅速發展，但也備受質疑，業界和學者對它的討論也日漸增多。作為長期關注這一領域的學者，從2011年起，安賀新、是凱正式開始《商業銀行私人銀行業務營銷》的寫作，嘗試從市場營銷學的角度來為中國私人銀行業的健康發展出謀劃策。
據調查，盡管與前幾年相比，私人銀行在高凈值客戶中的了解程度有了顯著的提升，但是對于私人銀行的宣傳仍然大有可為。因此，在本書的第一章，我們安排了全景式的掃描，力爭勾勒出目前私人銀行業的概況……

第一章 私人銀行業務綜述
第一節 國外私人銀行業務
第二節 私人銀行在中國
一、中國市場前景廣闊
二、外資銀行搶灘中國
三、中資銀行行動迅速
第三節 私人銀行業務的界定與特征
第四節 中國特色的私人銀行
一、宏觀環境有差異
二、財富積累道不同
三、業務發展沒土壤
四、在岸業務是主角
第五節 我國私人銀行的發展趨勢
一、競爭更趨激烈
二、合作不斷加深
三、人才凸顯關鍵
四、區域不斷擴展

第二章 營銷環境分析
第一節 宏觀環境
一、政治環境
二、經濟金融環境
三、社會文化環境
四、科技環境
第二節 中資私人銀行業務SWOT分析
一、優勢(Strength)
二、劣勢(Weakness)
三、機會(0pportunity)
四、威脅fThreat)

第三章 市場細分、選擇與定位
第一節 市場細分
一、市場細分概述
二、市場細分的依據
第二節 目標市場選擇
一、當前私人銀行業務客戶來源機制
二、市場選擇原則
三、市場選擇的指導思想
第三節 市場定位
一、解剖競爭對手
二、衡量自身能力
三、實現差異定位

第四章 產品和服務策略
第一節 財富管理服務
一、產品體系
二、發展方向
第二節 貸款服務
第三節 咨詢服務
一、資產傳承服務
二、稅收規劃服務
三、投資銀行顧問服務
第四節 增值服務
一、藝術品鑒賞及投資咨詢服務
二、私人醫生、健康顧問咨詢服務
三、針對客戶及其家人的教育項目
四、其他服務
第五節 產品和服務的開發
一、內部開發
二、外部開發

第五章 定價策略
第一節 概述
一、科學的定價具有戰略價值
二、定價三原則
第二節 定價策略的導向
一、成本導向
二、競爭導向
三、效用導向
四、關系導向
第三節 私人銀行業務定價存在的問題與改進措施
一、私人銀行業務定價中存在的主要問題
二、私人銀行業務定價的改進措施

第六章 渠道策略
第一節 概述
一、營銷渠道的效用
二、營銷渠道的分類
第二節 商業銀行私人銀行業務營銷渠道的選擇
一、確定渠道目標
二、營銷渠道選擇的影響因素
三、制定可行的營銷渠道方案
四、評估營銷渠道方案

第七章 促銷策略
第一節 廣告宣傳
一、傳播口號
二、軟文推廣
第二節 品牌戰略
第三節 官網建設
第四節 公共關系與對外合作
一、與研究機構合作，出臺專業報告
二、與海外銀行合作，實現借船出海
三、與大型活動合作，搭建交流平臺
第五節 協同營銷
第六節 人員推銷

第八章 客戶關系管理
第一節 認識你的客戶
一、客戶購買行為特征
二、客戶地區差異特征
三、客戶經驗特征
四、私人銀行與客戶的關系結構特征
第二節 代管理資產的獲取
一、評估
二、會談
三、要錢
第三節 做好定制化服務
一、幫助客戶設計退休生活
二、在客戶事業轉型時期提供指導
三、慈善事業規劃
四、全方位管理
五、有遠見的增值服務

第九章 國內主要私人銀行機構評述
一、中國工商銀行私人銀行
二、中國農業銀行私人銀行
三、中國銀行私人銀行
四、中國建設銀行私人銀行
五、交通銀行私人銀行
六、招商銀行私人銀行
七、中信銀行私人銀行
八、中國民生銀行私人銀行
九、興業銀行私人銀行
十、中國光大銀行私人銀行
十一、上海浦東發展銀行私人銀行
十二、北京銀行私人銀行

參考文獻