銷售經理須善用的98個策略（簡體書）

徐謙編著的《銷售經理須善用的98個策略》超越了連篇累牘的專業術語，也拋棄了虛華的詞匯和語句 ，發現和總結了成為優秀銷售經理的法則和規律，立足于作者多年實實在在的經驗與知識技能的積累，從 市場管理、團隊管理、自身提升等方面入手和深入，抓住問題的“要害點”。《銷售經理須善用的98個策 略》將告訴讀者應該怎麼辦，為所有的銷售經理帶來了靈感和前所未有的衝擊，破除了早已盤旋在很多銷 售經理腦海中的制約其走向卓越，走向優秀的錯誤觀念。

第1章 銷售經理一定要善於角色定位
角色定位是銷售經理的首要任務
如何做好—名銷售經理？
發揮內部交警的作用
認識自己的部門職能
確立工作目標的價值
出類拔萃的性格和精神
知識就是力量
隨機應變的能力
非凡的表達欲求
出色的邏輯思維能力
善於從大處著手
強大的公關技巧
精確的計算能力
第2章 銷售經理一定要有正確的營銷觀念
重新審視營銷的定義
觀念的對比與碰撞
重視顧客的價值
注重分析、計劃與控制
從觀念過渡到管理
營銷活動要做到知己知彼
如同面對劍的營銷環境？
分析消費者的購買行為
業務市場的購買分析
業務市場購買決策分析
學會做出正確的競爭分析
第3章 銷售經理一定要及時抓住市場機會
善於捕捉住機會
捕捉市場的方法
捕捉市場的限制條件
用市場細分創造需求
細分市場評估
細分市場進入的策略
做好營銷策劃
營銷方案的設計
你的營銷計劃是怎樣的？
營銷計劃的方法
第4章 銷售經理一定要善於產品營銷
重新定義新產品開發
新產品開發成功之源
清晰的產品設想
怎樣進行新產品的財務分析？
進行市場試銷
如何展開正式銷售？
產品開發策略
產品組合的地位
品牌策略的價值
準確把握產品生命週期
第5章 銷售經理一定要做好產品價格定位
選擇定價目標
執行嚴格的程序
薄利多銷定價策略
厚利限銷定價策略
高價漂取策略
低價滲透策略
中價策略
商品階段定價策略
折扣價格策略
心理定價策略
無形定價
一視同仁的定價形式
第6章 銷售經理一定要抓好銷售渠道建設
如何理解銷售渠道？
中間商的作用
市場銷售渠道的新發展
銷售渠道的類屬
代理商、經紀人和信託商
零售商
連鎖商店
特許經營
銷售分支機搆
銷售渠道的選擇
銷售渠道的管理
第7章 銷售經理一定要構造好公司的促銷體系
促銷與溝通的審視
目標顧客研究
促銷溝通的目標
信息的設計
建立整體促銷預算
促銷方式
營業推廣
營業推廣工具的選擇
人員推銷
合理的人員推銷規模
第8章 銷售經理一定要發揮廣告的引擎作用
你怎麼去認識廣告？
廣告的價值所在
廣告的遊戲規則
廣告促銷決策
廣告調查
廣告目標與預算
廣告信息決策
廣告媒體決策
廣告媒體的使用安排
廣告效果評價
第9章 銷售經理一定要做好銷售團隊的領導
反應性管理與預見性管理
預見性管理的關鍵點
向預見性管理轉變
優化你的銷售團隊領導力
創造積極進取的銷售團隊氛圍
銷售人員的酬金設計
掌握銷售培訓的策略
讓你的銷售培訓有效果
保持知識、技能和態度的平衡
銷售培訓的效果評估
受訓總結和改善行動方案

角色定位是銷售經理的首要任務 作為一名企業的銷售經理，他如果想成功地完成企業所賦予的市場營銷任務，就必須明白自己應該“ 站在哪兒”，而且要明白“為什麼”。只有這樣，他才能夠認清自己的權力和任務，並能夠協調好與企業 其他管理人員之間的關係。本章將向大家介紹銷售經理在企業中承擔一種什麼樣的角色，他應該承擔哪些 任務，以及為了完成這些任務他將如何使用自己的權力，從而使大家明白企業的銷售經理如何占其位，行 其職。
在一個電影中，有的人是令人矚目的焦點，而有的人只是裝飾陪襯的花邊。我們把前者稱為主角，而 把後者稱為龍套。主角和龍套各有各的地位，各有各的作用，不能相互顛倒。如果一個龍套的上鏡率比主 角還高的話，那麼，這個電影是無論如何也精彩不起來的。在一個企業中，也存在著主角和龍套，企業中 的每一個人都扮演著自己相應的角色，行使這一角色所承擔的責任，為企業的順利運轉發揮著特定的作用 。
在一個企業中，銷售經理最恰當的角色應該“既不是主角，也不是龍套”，而是介於主角和龍套之間 的“最佳配角”。因為銷售經理雖然有一定的、可以自由行使的權力，但是，他並不是企業權力表現的中 心。從一定意義上講，他在企業中最主要的作用是當好助手，即成為企業“主角”大展宏圖的“左膀右臂 ”。
作為一名銷售經理，要想理解並扮演好自己在企業中所擔任的“角色”，他必須先要認清市場營銷部 門在企業中的地位以及與企業其他部門的關係，要認清企業中的組織結構問題。也就是說，認清營銷部門 在企業中的“角色”是銷售經理認清自己“角色”的前提。一般來講，任何一個企業都有自己的特定組織 結構。但是，作為企業制度和企業組織的發展趨勢，所有企業在組織構成上又有一定的共性，把握住了這 個共性，也就把握住了企業組織構成的一般特點。這對於認識企業內部的組織結構以及銷售經理在企業中 所擔任的“角色”有很大幫助。從外部來看，一個企業是一個統一的經濟主體，但是，進入到企業內部就 會發現，企業的各個部門之間的利益並不是一致的。
在企業經營過程中，這種不一致的利益關係有時會在 企業的不同部門之間引發一些衝突。如果處理得好，企業的經營還不會受到很大影響；如果處理不好，就 會形成很大內耗，使企業的經營成本大大增加。企業中的任何一個部門都希望自己能夠在企業裡處於一個 較高的地位。但是，環境是不斷變化的，企業的經營指導方針也要隨著環境的變化而不斷發生變化，因此 ，各個部門在企業中的重要性也會相應地發生改變。
市場營銷部門的出現給企業中的其他部門造成了很大的衝擊。企業內部的其他部門，尤其是生產部門 和研究開發部門不願意看到市場營銷部門有所建樹，因為這會影響到它們在企業中的地位。於是，企業中 出現了很多不協調現象。雖然營銷部門的重要性在增加，地位在提高，但是由於其他部門的不合作，營銷 部門對企業的經營缺乏影響力和控制力。這給企業的 正常運行與發展造成了很多麻煩。
一些聰明的銷售經理想出了一些辦法來盡可能地避免企業中的不協調。他們不把自己的營銷部門放在 企業的核心地位，而把消費者置於企業的中心，提出“企業中的所有部門都是為消費者服務的”。由於消費者的需求是企業生存和發展的基礎，所以這種觀點和做法不會引起企業各部門的不適和反感，於是企業 各部門之間的矛盾被大大地緩和了。但是，這種做法依然沒有加強營銷功能對生產、人事、財務等其他功 能的控制能力，所以，企業“言行不一”的情況仍然時有發生。針對這種情況，一些企業提高了營銷部門 的地位，把它置於相對核心的地位，以便對企業的其他功能進行控制和影響。為了避免再次引起其他部門 的反對，企業提出，這種組織結構依然是以消費者為核心，所有部門工作的最終目的都是為了消費者，營 銷部門地位的提高也只是為了更好地為消費者服務。
這就使“一切為顧客”成為企業的核心功能，而營銷 則成為了企業的整體功能。這種組織結構一方面強化了營銷的地位和作用，另一方面又緩解了企業的內部 矛盾，使企業的活動更加協調，從而成為了現代企業組織結構安排中比較先進、比較流行的一種方式。
如何做好一名銷售經理？ 銷售經理是企業的一名部門主管，是對銷售經理的職位角色進行的確定。銷售經理在企業中是一名中 層領導，他雖然可以參與企業最高層的決策活動，但是，這並不意味著他擁有相應的決策權力。也就是說 ，銷售經理在企業的指揮系統中並不比其他部門的主管所處的地位更高，他沒有權力去命令其他部門的主 管去做這做那。用一個形象的比喻來講，銷售經理和人事主管、財務主管、生產主管等都好比是一個局級 單位中的處級幹部，除了局長可以對他們下命令以外，其他人無權指揮他們。然而，作為一名“處級幹部 ”，銷售經理在企業中又是一級領導，他在企業的營銷部門內應該擁有絕對權威，他的命令應被該部門內 的有關人員迅速、有效地執行。這是他順利完成本職工作的前提和基礎。部門主管是銷售經理在企業中進 行角色定位時所必須要找到的最基本“坐標”。二重角色定位一般來講，人們從企業的職務安排上就可以 判斷出銷售經理的二重角色定位經理的這一職位角色，並對它的職權和作用有一個大概的瞭解。然而，有 些東西是從表面上看不出來的。比如說，我們現在所要講的“參謀”角色，它就很難從表面上看出來。一 個不懂市場營銷的人，或者說，一個不精通市場營銷的人是很難從這一角度來理解銷售經理的角色定位的 ，更談不上當好一名銷售經理了。任何一個組織的最高領導者的能力都是有限的，因此，他們在決策過程中都需要有自己的“幕僚”，也就是我們平常所說的參謀人員，大到國家，小到企業，無一不是如此。一 般來講，作為一個企業，它對最高層的參謀人員有這 樣幾個要求：（1）必須具有全面的素質； （2）必須具有開闊的、宏觀的思維，能夠站在較高的層次上來審視和處理問題；（3）必須具有強烈的企業觀念和嚴格的保密意識； （4）必須掌握大量的信息。
銷售經理在一個企業中是參與高層決策的最為合適的參謀人員。首先，營銷部門是企業的“信息中心 ”，而銷售經理又是這個信息中心的負責人，所以可以這樣說，他是企業中接觸信息最全面、最系統的人 。其次，銷售經理是企業的中、高層管理人員，這種職位“角色”決定了他必然要站在一個較高的層次來 思考和處理問題。第三，一名合格的銷售經理具有參與企業戰略決策所需的各種素質，無論是從性格角度 、能力角度還是從知識角度來看，優秀的銷售經理完全可以勝任企業戰略決策的各項工作。另外，銷售經理還是企業形象、企業意識和企業文化的塑造者，所以他所具有的企業意識要比其他人更強烈。
因此，企業的銷售經理作為總經理的“高級幕僚”，既具有客觀必要性，又具有客觀現實性。因此， 銷售經理的第二重角色定位就是企業總經理的重要參 謀人員。