國際商務談判(第二版)（簡體書）

（三）律師的作用
要清楚在談判和簽約過程中，律師等專業顧問是像美國一樣始終出場，負責審核合同的合法性并簽字，還是僅僅起到一種附屬作用。
（四）談判人員的職權
正式的談判會見場合，要清楚雙方領導及陪同人員的講話次序，其他陪同出席的成員是否只有當問到具體問題時才能講話。如果是這樣，那么談判成員的職權不是很大，領導人的意志對談判會產生較大影響。
（五）該國有沒有工業間諜活動
要清楚該國有沒有工業間諜活動，如果有，應該妥善保管機要文件以免談判機密被對方竊取。
（六）在商務往來中是否有賄賂現象，方式如何，起碼的條件如何
大部分國家堅決反對通過行賄做生意，行賄和受賄是違法的。而另一些國家認為交易中的行賄、受賄是正常現象，是交易的潤滑劑，不行賄就難以成交。因此，我們應清楚對方這方面的商業做法，以便采取對策。調查這些問題的目的在于防止不正當的賄賂使己方人員陷入圈套和公司利益蒙受損失。
（七）一個項目是否可以同時與多家公司談判
如果一個項目可以同時與多家公司談判，那么就可以選擇最優惠的條件達成協議，談判的選擇余地就大得多。如果能夠抓住保證交易成功的關鍵因素，就可以為達成交易尋找最佳合作伙伴。
（八）業務談判常用的語種
談判語言在談判中是非常關鍵的，要爭取使用雙方都熟悉的語言進行談判，翻譯一定要可靠。合同文件如果使用談判雙方的兩種語言文字，應該具有同等的法律效力，為了防止爭議，也可使用第三國文字來簽約，這對雙方來講都公平。
五、社會習俗因素
談判者必須了解和尊重該國、該地區的社會風俗習慣。不同地區有不同的社會習俗，它們會自然或不自然地影響著業務洽談活動。要善于利用這些社會習俗為己方服務，例如，該國家或地區的人們在稱呼和衣著方面的社會規范標準是什么？是不是只能在工作時間談業務？在業余時間和娛樂活動中是否也能談業務？社交場合是否攜帶妻子？社交款待和娛樂活動通常在哪里舉行？贈送禮物有哪些習俗？當地人在大庭廣眾之下是否愿意接受別人的批評？人們如何看待榮譽、名聲？當地人在公開談話時不喜歡哪些話題？婦女是否參與經營業務？這些社會習俗都會對人們的行為產生影響和約束力，必須了解這些。