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目次
商品簡介
《新世紀書局．中國服裝設計師協會培訓中心視覺營銷實戰培訓系列叢書：顧問式銷售101問．服飾搭配與推薦技巧》的創作源於個人從業多年的實戰經驗，尤其是近年來的諮詢和培訓實踐。書中精選了101個終端銷售人員最常遇到的問題，既有理論的分析，又有實踐的感悟，還有方法和技巧的歸納，涉及了色彩、搭配、禮儀、心理等多個方面，並給出了簡要的解答和實用的策略和技巧。全書圖文並茂，深入淺出，針對性強，讀者可以輕鬆上手並快速取得較好效果。
《新世紀書局．中國服裝設計師協會培訓中心視覺營銷實戰培訓系列叢書：顧問式銷售101問．服飾搭配與推薦技巧》既可作為服飾導購人員的培訓教材，也適用於服裝等相關專業學生參考使用，同時也能為廣大服裝愛好者的個人搭配提供方法、美化自我。
《新世紀書局．中國服裝設計師協會培訓中心視覺營銷實戰培訓系列叢書：顧問式銷售101問．服飾搭配與推薦技巧》既可作為服飾導購人員的培訓教材，也適用於服裝等相關專業學生參考使用，同時也能為廣大服裝愛好者的個人搭配提供方法、美化自我。
作者簡介
趙偉，中國服裝設計師協會理事、培訓中心高級講師。著有《服飾推薦與搭配技巧》、《奢侈品管理與服務》等書。
名人/編輯推薦
《顧問式銷售101問:服飾搭配與推薦技巧》是一本簡單、實用，為廣大女性朋友提供許多過去每天穿衣時想都沒想過的、但對塑造自身形象至關重要的穿衣法則！書中集合了101個終端銷售人員及消費者最常遇到的問題，涉及色彩、風格、搭配、禮儀、心理等多個方面，為從事服裝終端銷售人員提供最睿智的分析、最生動的講解、最有效的手段和可供應用的方法和技巧。同時讓消費者穿衣并不只是“遮丑”、穿得美，更重要的是整體的平衡感與協調感，這樣才能穿出獨特的個人風格。《顧問式銷售101問:服飾搭配與推薦技巧》既適合作為終端銷售人員的培訓教材，塑造個人形象的穿衣法則，也適合作為服裝相關專業學生的參考用書。
目次
第1章 顧問式銷售概述
第一節 顧問式銷售的本質
1.什麼是顧問式銷售？
2.顧問式銷售的價值何在？
第二節 顧客需求分析
3.為什麼要進行顧客需求分析？
4.顧客偏好分析從什麼地方開始？
第2章 人是時裝的主角
第一節 顧客臉型分析
5.影響顧客臉型的因素有哪些？
6.怎樣鑒別顧客臉型？
7.如何瞭解顧客體型？
8.怎樣區分顧客體型？
9.為什麼要瞭解人的量感？
10.人的整體體型可分為幾種？
第二節 人體色分析
11.如何認識人體色？
12.人體色彩的基本特徵有哪些？
第3章 比時裝更炫目的是色彩
第一節 千顏萬色靠整理
13.什麼是三原色和色相環？
14.色彩分類及冷、暖如何劃分？
15.什麼是色彩三屬性？
第二節 色彩搭配秘籍
16.
17.怎樣運用人體色與服飾色的對應關係？
18.色彩搭配的原則有哪些？
19.多件服裝搭配的原則是什麼？
20.如何運用色彩的視覺感受？
21.為什麼要掌握服飾色彩的搭配規律？
第4章 銷售顧問的增值器
第一節 塑造打動顧客的第一印象
22.專業的儀錶形象能為終端銷售人員帶來什麼？
23.如何打造吸引顧客的專業妝容？
24.待客中的儀態標準是什麼？
第二節 “說”的方式
25.如何用規範的服務用語吸引顧客？
26.銷售中電話禮儀的重要性如何體現？
第三節 肢體語言
27.怎樣用積極熱情的態度感染顧客？
28.接待顧客時應如何使用手勢？
29.接待顧客時應如何遞接物品？
30.終端銷售人員工作中的舉止禁忌有哪些？
第5章 解讀顧客的秘密
第一節 顧客消費需求特點
31.不同性別顧客的消費特點及接待方法
是什麼？
32.不同年齡顧客的消費特點和接待方法是什麼？
第二節 顧客類型分析
33.如何掌握不同類型顧客的心理特點及接待方式？
第三節 如何瞭解顧客需求
34.怎樣選擇最佳時機接近顧客？
35.接近顧客時如何瞭解顧客需求？
36.我該怎樣消除與顧客的陌生感？
第四節 語言的藝術
37.如何用讚美觸動顧客？
38.如何用問話技巧引導顧客？
39.與顧客交流時如何聆聽？
第五節 成為服裝商品專家
40.如何讓顧客認可專業的搭配？
41.推薦時如何成為時尚潮流專家？
42.推薦時如何成為實用服裝解析專家？
43.為什麼要瞭解服裝風格、細節
設計及特殊之處？
44.瞭解競爭品牌的目的何在？
45.為什麼要把握服裝合體度？
46.在銷售中如何提升“附加價值”？
第六節 賣點挖掘
47.怎樣做服裝動態演示？
48.為什麼要幫助顧客試穿？
49.如何進行連帶銷售？
第七節 如何處理異議
50.怎樣處理顧客的拒絕？
51.如何處理價格異議？
第八節 銷售細節
52.建議購買的方法有哪些？
53.為什麼要掌握價格與類型的優劣勢？
54.如何用次佳款、色代替最佳貨品？
55.成交時的細節表現有哪些？
56.售後流程有哪些？
第6章 材質創造時裝之美
第一節 面料分類及特點
57.天然纖維面料的分類及特點是什麼？
58.化學纖維面料的分類及特點是什麼？
第二節 面料洗滌保養知識
59.材質，傳達服裝最本質的美
60.如何向顧客介紹化學纖維面料的洗滌保養常識？
61.服裝面料、材質對搭配的影響如何？
第7章 激活銷售的推薦技巧
第一節 專業分析能力
62.推薦時如何刺激、引導顧客的購買欲望？
63.如何掌握產品介紹的技巧？
64.什麼是推薦的“一二三多”法則？
第二節 專業推薦技巧
65.推薦時如何回答顧客的問題？
66.如何在推薦時鼓勵顧客試穿？
第8章 和諧而富於變化的搭配與推薦
第一節 風格之於時裝
67.什麼是時裝風格？
68.決定服裝量感的因素有哪些？
69.
70.怎樣找到人體風格與服飾風格
所對應的服飾？
第二節 風格推薦與搭配
71.如何掌握民族風格服飾的推薦與搭配？
72.如何掌握中性風格服飾的推薦與搭配？
73.如何掌握淑女風格服飾的推薦與搭配？
74.如何掌握前衛風格服飾的推薦與搭配？
75.如何掌握自然風格服飾的推薦與搭配？
第三節 場合推薦與搭配
76.嚴肅職場推薦與搭配應注意什麼？
77.時尚職場推薦與搭配應注意什麼？
78.社交場合推薦與搭配應注意什麼？
79.休閒場合推薦與搭配應注意什麼？
第四節 實現服飾搭配平衡
80.服飾搭配中如何修飾頸部線條？
81.修飾肩型的服飾搭配方式有哪些？
82.怎樣為手臂粗與細的人搭配服飾？
83.胸部平坦與胸部豐滿的人如何搭配服飾？
84.平衡腰部線條的搭配方式有哪些？
85.服飾搭配中如何修飾臀型？
86.高挑與小巧的人搭配衣飾時應注意什麼？
87.
第五節 圖案修飾平衡法
88.條紋修飾法的特點如何掌握？
89.圖案修飾法的特點如何掌握？
90.色彩修飾法的特點如何掌握？
第9章 如何讓顧客成為衣裝達人
第一節 服裝搭配技巧
91.推薦顧客必買的10件單品是什麼？
92.如何掌握推薦服裝時的疊搭技巧？
93.最適合鉛筆褲或錐褲的上衣有哪些？
第二節 配飾搭配技巧
94.不同的臉型適合佩戴哪種太陽鏡？
95.讓顧客變時尚、變酷的搭配單品有哪些？
96.如何利用飾品畫龍點睛？
97.飾品可以掩飾缺點嗎？
98.搭配時如何讓腰帶看起來更時尚？
99.如何推薦讓雙腿更顯修長的絲襪？
100.為什麼推薦包包要與顧客身高及服裝相匹配？
101.如何掌握鞋子的推薦技巧？
後序
第一節 顧問式銷售的本質
1.什麼是顧問式銷售？
2.顧問式銷售的價值何在？
第二節 顧客需求分析
3.為什麼要進行顧客需求分析？
4.顧客偏好分析從什麼地方開始？
第2章 人是時裝的主角
第一節 顧客臉型分析
5.影響顧客臉型的因素有哪些？
6.怎樣鑒別顧客臉型？
7.如何瞭解顧客體型？
8.怎樣區分顧客體型？
9.為什麼要瞭解人的量感？
10.人的整體體型可分為幾種？
第二節 人體色分析
11.如何認識人體色？
12.人體色彩的基本特徵有哪些？
第3章 比時裝更炫目的是色彩
第一節 千顏萬色靠整理
13.什麼是三原色和色相環？
14.色彩分類及冷、暖如何劃分？
15.什麼是色彩三屬性？
第二節 色彩搭配秘籍
16.
17.怎樣運用人體色與服飾色的對應關係？
18.色彩搭配的原則有哪些？
19.多件服裝搭配的原則是什麼？
20.如何運用色彩的視覺感受？
21.為什麼要掌握服飾色彩的搭配規律？
第4章 銷售顧問的增值器
第一節 塑造打動顧客的第一印象
22.專業的儀錶形象能為終端銷售人員帶來什麼？
23.如何打造吸引顧客的專業妝容？
24.待客中的儀態標準是什麼？
第二節 “說”的方式
25.如何用規範的服務用語吸引顧客？
26.銷售中電話禮儀的重要性如何體現？
第三節 肢體語言
27.怎樣用積極熱情的態度感染顧客？
28.接待顧客時應如何使用手勢？
29.接待顧客時應如何遞接物品？
30.終端銷售人員工作中的舉止禁忌有哪些？
第5章 解讀顧客的秘密
第一節 顧客消費需求特點
31.不同性別顧客的消費特點及接待方法
是什麼？
32.不同年齡顧客的消費特點和接待方法是什麼？
第二節 顧客類型分析
33.如何掌握不同類型顧客的心理特點及接待方式？
第三節 如何瞭解顧客需求
34.怎樣選擇最佳時機接近顧客？
35.接近顧客時如何瞭解顧客需求？
36.我該怎樣消除與顧客的陌生感？
第四節 語言的藝術
37.如何用讚美觸動顧客？
38.如何用問話技巧引導顧客？
39.與顧客交流時如何聆聽？
第五節 成為服裝商品專家
40.如何讓顧客認可專業的搭配？
41.推薦時如何成為時尚潮流專家？
42.推薦時如何成為實用服裝解析專家？
43.為什麼要瞭解服裝風格、細節
設計及特殊之處？
44.瞭解競爭品牌的目的何在？
45.為什麼要把握服裝合體度？
46.在銷售中如何提升“附加價值”？
第六節 賣點挖掘
47.怎樣做服裝動態演示？
48.為什麼要幫助顧客試穿？
49.如何進行連帶銷售？
第七節 如何處理異議
50.怎樣處理顧客的拒絕？
51.如何處理價格異議？
第八節 銷售細節
52.建議購買的方法有哪些？
53.為什麼要掌握價格與類型的優劣勢？
54.如何用次佳款、色代替最佳貨品？
55.成交時的細節表現有哪些？
56.售後流程有哪些？
第6章 材質創造時裝之美
第一節 面料分類及特點
57.天然纖維面料的分類及特點是什麼？
58.化學纖維面料的分類及特點是什麼？
第二節 面料洗滌保養知識
59.材質，傳達服裝最本質的美
60.如何向顧客介紹化學纖維面料的洗滌保養常識？
61.服裝面料、材質對搭配的影響如何？
第7章 激活銷售的推薦技巧
第一節 專業分析能力
62.推薦時如何刺激、引導顧客的購買欲望？
63.如何掌握產品介紹的技巧？
64.什麼是推薦的“一二三多”法則？
第二節 專業推薦技巧
65.推薦時如何回答顧客的問題？
66.如何在推薦時鼓勵顧客試穿？
第8章 和諧而富於變化的搭配與推薦
第一節 風格之於時裝
67.什麼是時裝風格？
68.決定服裝量感的因素有哪些？
69.
70.怎樣找到人體風格與服飾風格
所對應的服飾？
第二節 風格推薦與搭配
71.如何掌握民族風格服飾的推薦與搭配？
72.如何掌握中性風格服飾的推薦與搭配？
73.如何掌握淑女風格服飾的推薦與搭配？
74.如何掌握前衛風格服飾的推薦與搭配？
75.如何掌握自然風格服飾的推薦與搭配？
第三節 場合推薦與搭配
76.嚴肅職場推薦與搭配應注意什麼？
77.時尚職場推薦與搭配應注意什麼？
78.社交場合推薦與搭配應注意什麼？
79.休閒場合推薦與搭配應注意什麼？
第四節 實現服飾搭配平衡
80.服飾搭配中如何修飾頸部線條？
81.修飾肩型的服飾搭配方式有哪些？
82.怎樣為手臂粗與細的人搭配服飾？
83.胸部平坦與胸部豐滿的人如何搭配服飾？
84.平衡腰部線條的搭配方式有哪些？
85.服飾搭配中如何修飾臀型？
86.高挑與小巧的人搭配衣飾時應注意什麼？
87.
第五節 圖案修飾平衡法
88.條紋修飾法的特點如何掌握？
89.圖案修飾法的特點如何掌握？
90.色彩修飾法的特點如何掌握？
第9章 如何讓顧客成為衣裝達人
第一節 服裝搭配技巧
91.推薦顧客必買的10件單品是什麼？
92.如何掌握推薦服裝時的疊搭技巧？
93.最適合鉛筆褲或錐褲的上衣有哪些？
第二節 配飾搭配技巧
94.不同的臉型適合佩戴哪種太陽鏡？
95.讓顧客變時尚、變酷的搭配單品有哪些？
96.如何利用飾品畫龍點睛？
97.飾品可以掩飾缺點嗎？
98.搭配時如何讓腰帶看起來更時尚？
99.如何推薦讓雙腿更顯修長的絲襪？
100.為什麼推薦包包要與顧客身高及服裝相匹配？
101.如何掌握鞋子的推薦技巧？
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