專案型銷售與標準化管理(第二版)（簡體書）

丁興良，中國工業品實戰營銷創始人，國內大客戶營銷培訓第一人，卡位戰略營銷理論的開創者，工業品營銷研究院首席顧問，中歐國際工商管理學院EMBA。

曾在世界500強企業全球嬰兒護膚品排名第一的Johnson&Johnson任銷售經理；曾是國內水泵行業排名第一的凱泉泵業集團的資深銷售經理、全球自動化閥門控制行業排名第一的英維思集團閥門控制事業部的副總經理。

2005年榮登“中國人力資源精英榜”，并被《財智》雜志評為“杰出培訓師”：2006年被評為“中國企業十大企業培訓師”；2007年被第三屆中國管理大會授予“杰出管理專家獎’；2008年被選為中國市場學會常務理事；2009年榮獲全球華人講師營銷類十強。他根據自己17年的營銷實戰經歷、13年的工業品營銷經驗和8年的專注工業品營銷項目體驗，總結出一套實用的咨詢與培訓體系，受到工業品營銷培訓學員的一致好評。

丁興良編著的《項目型銷售與標準化管理（第2版）》共分為三個篇章，采取總分總的陳述形式，共有十七章：
第一部分是企業困惑篇，共2章。第一章講述項目型營銷在中國的現狀。第二章講述項目型營銷的重要核心思想、發展階段、流程管理與項目型銷售管理中的八大困惑。面對這些困惑，它告訴我們解決的方法。
第二部分是解決方案篇，共12章。項目型銷售推進管理——“天龍八部”會告訴你怎樣在項目型銷售過程中巧妙地運用一些銷售與管理的技巧，這是本書的重點，本書用了8章來進行詳細闡述。第十二章則重點講述了客戶內部采購流程——“太極八卦手”，第十三章是銷售里程碑與標準化管理，它將引導你如何有效地進行標準化管理，第十四章講述的是項目管理階段的輔助工具。
第三部分是完整篇，共3章。第十五章重點講述的是項目型銷售成交管控系統，它從多方面描述管控系統的特征，對項目進度進行把握的同時，它也可以有效地掌控項目的階段從而達到銷售管理及預測的目的。

第一部分 企業困惑篇
第一章 項目型營銷在中國的現狀
第一節 項目型營銷在中國的現狀分析／4
第二節 項目型營銷國內外的差距／13
第三節 影響項目型營銷的關鍵坐標——項目型營銷與流程管理／20
第二章 項目型營銷的八大困惑
第一大困惑：銷售經理掌握公司大客戶，風險太高了，怎么辦？／24
第二大困惑：小企業靠“英雄”，但是“英雄”風險成本太高，我們該如何壯大呢？／28
第三大困惑：項目前期，轟轟烈烈；項目后期，偃旗息鼓，我們該如何使項目柳暗花明？／31
第四大困惑：分工不明確，相互推諉，項目團隊如何協調呢？／34
第五大困惑：長期駐外，信息屏蔽，管理難度太大，市場預測缺乏依據，我們該如何加強管控？／37
第六大困惑：銷售政策制定左右為難，我們該如何制定？／39
第七大困惑：新銷售人員成長困難，流失率驚人，我們該如何進行銷售管理？／42
第八大困惑：項目過程難以掌控，形成費用“黑洞”，我們該如何有效控制？／44
第二部分 解決方案篇
第三章 項目型銷售與流程管理系統
第一節 項目型銷售與流程管理的特點／51
第二節 項目型銷售與流程管理的構成／55
第三節 建立項目型銷售流程的四大原則／62
第四章 項目立項
第一節 項目立項的目的／71
第二節 項目立項的步驟和注意事項／72
第三節 成功標準和要符合的條件／75
第五章 初步接觸
第一節 初步接觸的目的／81
第二節 如何有效地進行電話邀約和上門拜訪／85
第三節 電話邀約的步驟和注意事項／91
第四節 成功標準和要符合的條件／95
第六章 方案設計
第一節 方案設計的目的／103
第二節 如何進行方案設計／106
第三節 成功標準和要符合的條件／111
第七章 業績展示
第一節 業績展示的目的／115
第二節 業績展示的步驟與注意事項／117
第三節 成功標準和要符合的條件／120
第八章 方案確認
第一節 方案確認的目的／123
第二節 方案確認的流程／124
第三節 成功標準和要符合的條件／125
第九章 項目評估
第一節 項目評估的目的／127
第二節 項目評估流程／129
第三節 成功標準和要符合的條件／131
第十章 商務談判
第一節 商務談判的目的與原則／133
第二節 商務談判的流程／134
第三節 商務談判的技巧——銷售技巧／136
第四節 成功標準和要符合的條件／141
第十一章 簽約成交
第一節 簽約成交的目的與原則／143
第二節 成功標準和要符合的條件／144
第十二章 客戶內部采購流程——“太極八卦手”
第一節 客戶內部采購流程概述／150
第二節 發現問題，提出需求／155
第三節 分析研討，確定預算／158
第四節 項目立項，組建小組／162
第五節 建立標準，穩定目標／167
第六節 確定招標，初步篩選／170
第七節 認準首選，篩供應商／173
第八節 合同審核，合作談判／174
第九節 雙方商定，簽約成交／175
第十三章 銷售里程碑與標準化管理
第一節 衡量階段成功的標志：里程碑／178
第二節 項目型銷售成功的保障——標準化管理／181
第三節 建立標準化管理流程和銷售里程碑／183
第十四章 項目管理階段的輔助工具
第一節 拜訪客戶中常用的輔助工具與技巧／188
第二節 有力的材料分析——輔助工具／191
第三部分 完整篇
第十五章 項目型銷售成交管控系統
第一節 項目型銷售成交管控系統的特點／214
第二節 對單個項目進度的把握／215
第三節 對企業整體銷售的把握／216
第四節 對企業銷售異常的把握／217
第五節 企業銷售預測／219
第十六章 經典案例
第十七章 IMSC（工業品營銷研究院）咨詢案例
結束語 項目型銷售的未來之路
附錄
IMSC工業品營銷研究院圖書目錄／269