我的第一本銷售入門書（簡體書）

《我的第1本銷售入門書(暢銷珍藏版)》編輯推薦：銷售是一種能力，把握銷售的關鍵、學會銷售的技巧和方法是成功銷售的核心秘訣。《我的第1本銷售入門書(暢銷珍藏版)》將帶你真正走進銷售的世界，每天學點銷售博弈學。書中有促進銷售的各項策略，更毫無保留地奉獻提升業績的各種方法。

每一位銷售員都遇到過這樣的困惑：為什么竭盡所能，銷售工作依然舉步維艱？為什么百般努力，銷售目標依然難以實現？這一刻，請你停止抱怨，認真地問問自己：“我懂銷售嗎？”
銷售是一項報酬率非常高的艱難的工作。也是一項報酬率非常低的容易的工作。它是一種人生考驗和生存方式，以一種自由的、不穩定的狀態存在著。它既可以讓你一分錢也賺不到，又可以讓你發財興業。
銷售，說大不大，說小不小。小可賣一針一線，大可做跨國集團。但究其本質。都是相似的。你的行動決定了你的報酬。你可以成為一個高收入的工作者．也可以成為一個收入最低的工作者。這一切完全取決于你對銷售工作是怎么看、怎么想、怎么做的。
在這個世界上，你不可避免地會與別人打交道，舉手投足之間就會在別人的腦海里留下印象。有的人待人隨和親切、落落大方，容易和別人愉快地相處：有的人孤僻、粗魯，做事不考慮別人的感受，這樣就很難讓別人接受，相處得也不會太融洽。如果把這個交往過程比作是“銷售”。那么可見，成功的銷售往往能帶來和諧的人際關系，而這取決于你處世的態度和行為是否樂觀積極。對別人的利益產生了什么影響。
銷售絕不像很多人想象的那樣艱難、低下。更不玄妙。不要把“銷售”視為畏途，更不要把“銷售”當做困難的字眼。這難易的轉換其實只在于你是否用心。有心者如原一平，可以從一個其貌不揚的小小業務員做到萬人艷羨的“銷售之神”；無心者如千萬名平庸的銷售員，在垂頭喪氣與被拒絕之中墮入銷售的“死循環”。所以說“金牌銷售”與平庸銷售的分別。全在于你的一顆心。
只要用心，你就一定能成為一名優秀的銷售員。

初級篇
第一章 銷售員要注重形象——好形象是你的一張名片
服飾、裝束得體，助你得到顧客的重視與好感
優雅、禮貌的行為可以促進銷售
由內而外透出的氣質美，使你更容易被客戶接受
把甜美的微笑留在客戶心中
身體語言，無聲勝有聲
一定要避免不雅行為
第二章 銷售員要有好心態——積極的心態是銷售成功的動力
想當元帥的士兵才是好士兵
擁有了自信，也就成功了一半
戰勝恐懼，勇敢地與客戶溝通
用熱忱感動你的客戶，激發其購買欲望
堅持到最后才會有美好結果
奮發向上、不斷進取——銷售成功的原動力
要推銷產品，先推銷自己
經驗并非靈丹妙藥，成功來自于多次的突破與創新
第三章 銷售員要有好口才——好口才助你取得良好的溝通效果
說話時要真誠
幽默固然招人喜歡，但不要把無趣當幽默
用假定已經成交的說話方式幫助客戶作決定
要留給客戶回旋余地，表述建議時要委婉
不該說的話千萬不要說
第四章 銷售員要善于傾聽——傾聽是開啟客戶心靈的金鑰匙
能用心傾聽客戶需求的才是優秀銷售員
不但要聽，更要會聽
傾聽不是單純地聽，要為達成交易服務
讓客戶開口講更多的話，從中挖掘出他們的愿望與需求
傾聽不是聽你想聽的，而是要聽客戶想說的
用傾聽向客戶表明你對他們的尊重
針對客戶需求做銷售
把客戶的每一句話聽進心里，再辨別真假
第五章 銷售員要懂拜訪禮節——給人留下好印象的將是大贏家
7秒鐘內的第一印象可以保持7年
讓絕佳的儀表為你贏得好感
縱有千萬個遲到的理由，也不要遲到
恰到好處的舉止，給對方留下好印象
通過腳步的活力來增強自信
尋找一個客戶感興趣的話題開始交談
換名片不是給名片，要講求一定的策略
中級篇
第六章 銷售員要以心換心——要想得到客戶的“心"。先交出自己的“心"
把自己當做客戶去思考問題
真誠可以感動任何人
用自己的真心、誠心、耐心來捕捉客戶的心理變化
一切從客戶利益出發，維護客戶對企業的信任
站在對方的立場上介紹產品
不要在意客戶的“不需要”，要善于為客戶創造需求
第七章 銷售員要讀懂人心——讀懂人心。才能找出應對不同類型客戶的力
面對主人翁型客戶，從價格上突破
面對理智型客戶，要層層推進、引導
面對任務型客戶，要注重第一印象
面對綜合型客戶，要仔細觀察，以靜制動
面對關系型客戶，不該收的錢千萬不能收
面對虛榮型客戶，要盡量去贊美
面對吝嗇型客戶，該“狡猾”的時候一定要“狡猾”
面對貪婪型客戶，不可完全滿足其要求
面對搶功型客戶，要多站在對方的角度著想
面對刁蠻型客戶，要謹慎對待
第八章 銷售員要贏得信賴——真心誠意的交往才能獲得成功
用高質量的產品和服務建立較高的客戶忠誠度
找個話題來搭橋，拉近與客戶的距離
用對方敏感的語言來表達自己的感受
充分運用“非言語信息”，使對方消除戒心
做個很好的傾聽者，獲得客戶的信賴
借名人效應吸引更多客戶
第九章 銷售員要學會贊美——博得客戶好感最有效的方法就是真誠地贊
不要吝嗇自己的語言，說出你對客戶的欣賞
對客戶的變化給予贊美，讓雙方的好感邁進一大步
捕捉客戶內在的優點，給予贊美
了解客戶需求，給予客戶所渴望的贊美
看到對方身上潛在的優點，及時給予贊美
背后贊美比當面贊美更讓人覺得真誠
用別人的話來表達你的贊美之意
第十章 銷售員要懂說服技巧——銷售其實就是說服的過程
說服時要一切從客戶的利益出發
積極的字眼會產生積極的效果
針對客戶的性格特點，采取適當的說服技巧
了解客戶拒絕的真正原因，再有針對性地進行說服
與客戶出現分歧后，要保持冷靜
向客戶說明產品價值，激發客戶的購買欲望
顧客是上帝，用心對待顧客的不滿與抱怨
要經受住挫折，有向客戶成功傳遞產品價值的堅定信念
制造幽默氛圍，輕松說服客戶
巧妙誘導，讓客戶不知不覺地同意你的看法
……
高級篇

三、控制好自己的言行
在傾聽對方時，最難也是最關鍵的技巧之一就是要控制好自己的言行。人們通常喜歡聽贊揚性的語言，不喜歡聽批評、對立性的語言。當聽到反對意見時，總會忍不住馬上批駁，似乎只有這樣，才能說明自己有理，還有的人過于喜歡表現自己，這都會導致與對方交流時，過多地講話或打斷別人的講話。這不僅會影響自己的傾聽，也會影響對方的談興和對你的印象。所以，在與客戶溝通過程中，一定不要輕易插話打斷對方的講話，也不要自作聰明地妄加評論。
四、有鑒別地傾聽
有鑒別地傾聽必須建立在專心傾聽的基礎上。因為，如果不用心聽，就無法鑒別出客戶所傳遞出來的信息。例如，“太貴了”幾乎是每一位客戶的口頭禪，言外之意是“我不想出這個價”，而多半不是“我沒有那么多錢”。如果不能辨別其背后的真正含義，就往往會錯把客戶的借口當做反對意見加以反駁，從而很容易激怒顧客，就會在無形中增加銷售的阻力。
所以，只有對客戶的談話內容進行恰當的鑒別，才能摸清客戶的真實意圖；只有在掌握了顧客真正意圖的基礎上，才能更有效地調整談話策略，從而對客戶進行更有針對性的說服工作。
五、不要因急于反駁客戶而結束傾聽
即使是在已經明了客戶真實意圖的情況下，也要堅持聽完對方的闡述，而不要因為急于糾正客戶的觀點而打斷對方的談話。即便是根本不同意客戶的觀點，也要耐心地聽對方講完。因為，聽得越多，就越容易發現客戶的真正動機和主要的反對意見，從而有針對性地調整自己下一步的銷售策略。
六、傾聽時要配合積極的回應
要使自己的傾聽獲得更好的效果，就不僅要潛下心來聽，還應該有一些反饋性的表示，比如點頭、欠身、雙眼注視顧客、重復對方所說的一些重要句子或提出幾個對方關心的問題。這樣一來，客戶就會因為銷售員如此專心地傾聽而愿意更多、更深地講出自己的一些觀點。
傾聽不是單純地聽。要為達成交易服務
通過傾聽可以尋找到合適的銷售”切入點”。
傾聽當然并不是要求銷售員坐在那里單純地聽那么簡單，銷售人員的傾聽是為達成交易服務的。也就是說，銷售員要為了交易的成功而傾聽，而不是為了傾聽而傾聽。在傾聽的過程中，銷售員可以通過客戶傳達出的相關信息判斷客戶的真正需求和關注的重點問題；然后，銷售員就可以針對這些需求和問題尋找解決的辦法，從而滿足客戶需求，最終實現成交。如果銷售員對客戶提出的相關信息置之不理或者理解得不夠到位，那么這種傾聽就算不上是有效的傾聽，自然也不可能利用聽到的有效信息抓住成交的最佳時機。