不銷而銷：絕對成交的終極密碼（簡體書）

《不銷而銷：絕對成交的終極密碼》提示銷售人員如何根據客戶能接受的心理特點，幫助銷售人員掌握和練習影響客戶購買的技巧——怎樣讓客戶接受自己、怎樣把握客戶的真實想法、怎樣影響客戶做出購買決定。書中重點介紹了SPIN營銷理念和方法，有助於營銷人員提高成交業績，提高客戶服務滿意度，維護企業品牌和口碑，樹立企業的良好形象，實現和獲取更大利潤。
《不銷而銷：絕對成交的終極密碼》可供處於激烈市場競爭的資深銷售人員參考借鑒。·

安洋，著名化妝造型講師、服裝設計師、時尚攝影師。創辦“北京安洋化妝造型培訓機構”，北電影視藝術學校客座講師、北京擎天盛世影業集團客座講師。“美在中國”彩妝造型邀請賽銀獎、“霓裳杯”服裝設計師大賽優秀獎、ZFC環保彩妝大賽特邀評委、金雞百花電影節化妝師、央視“中華情”晚會化妝師、北京國際時裝周化妝師、北京國際車展化妝師、“騰訊網”汽車寶貝大片化妝師。影視作品：《RED BOY》、《Loli的美好時代》等出版書籍：《影樓化妝造型寶典》、《時尚彩妝造型寶典》。作品發表于《化妝師》、《今日人像》、《人像攝影》、《影樓視覺》、《新娘Modern Bride》、《摩托車》、《糖果》等雜誌。與眾多知名藝人及品牌保持合作，技術涉及時尚、影樓、影視、服裝設計等多個領域。·

《不銷而銷:絕對成交的終極密碼》編輯推薦：不銷有利，顧問式營銷讓你輕松搞定難搞客戶？如何不銷有理，不推銷照樣能把銷售結果做到第一？如何不銷有術，掌握SPIN技術讓你成為專業銷售顧問？如何不銷有道，玩轉6大營銷技術快速成就營銷高手？如何不銷而銷，7個操作步驟達成事事時時絕對成交？財富100強中的半數以上公司也利用SPIN模式來訓練營銷人員。幫助直接營銷人員轉變傳統營銷觀念，幫助非營銷人員進一步增強客戶意識，幫助企業樹立建立和穩固大營銷體系。

不銷而銷，營銷的最高境界
銷售是一種對客戶需求欲望的引導，隨著社會不斷發展和多元化的形成，我們進入了“顧問式營銷”時代。顧問式營銷是一種全新的銷售理念和管理方式，它是以客戶為中心，將銷售重心轉移到消費者群體上，形成“事事為銷售”的體系，是現代銷售中的典型代表。同時，不銷而銷的理念也應運而生，也就是說，在銷售的過程中加入很多情感元素，從而吸引顧客。
顧問式營銷要求營銷人員了解客戶的心理需求，知道客戶的購買動機，從而分析客戶的購買決策。
然而，顧問式營銷是將銷售人員定位在客戶“顧問”的角色中，而不是單純的銷售人員，那么，如何扮演好“顧問”這個角色是營銷中至關重要的一個部分。只有很好地運用顧問式營銷，才能做到不銷而銷，同時發展很多固定客戶，所以說，不銷而銷是營銷的最高境界。
本書正是寫給正在學習營銷知識的讀者，通過了解情感營銷的基本內容，配合一些營銷工作中的經典案例，加之詳細、科學、系統的講解，希望讀者從中可以得到啟發。本書分為5個部分，23章，在其中穿插了上百種營銷手法，將營銷培訓班中的精彩課程呈現給讀者，讓讀者們足不出戶就能夠感受到高級課程所帶來的收獲。
同時，本書還具備以下三大特點：
·精彩的案例，在實踐中體會營銷
本書中的每一小節都準備了經典案例，希望讀者從中體會情感營銷在日常工作中的運用。雖然這些直觀的場景可能在日常工作中就遇到過，但是本書給出采用顧問式營銷的解決方案，使讀者可以深刻領會顧問式營銷的真諦。
·系統的分析，指出前行的路
本書不僅分析案例，還為讀者詳細列出了很多情感營銷的實際操作方法，講解清晰，讓讀者在閱讀的過程中能夠更快地掌握其中的道理。在分析案例的過程中，也穿插了很多例子，便于讀者的記憶。
·精心提煉具體的營銷方法
本書精心提煉案例中的營銷方法，用條例式的文字將要表達的方法用簡短的語言告訴讀者。
相信每一位讀者都能從本書中找到開啟營銷大門的鑰匙，用更科學的營銷方法抓住客戶的心理，在營銷的道路上越走越遠！
江曉興

第一部分 不銷有利：顧問式營銷好處知多少？
第1章 低調中盡顯利益
隨市場的變化而動
一眼看穿被忽視的問題
拿出出人意料的解決方案
雙贏才算贏

第2章 強化中鞏固客戶
贏得客戶滿分信賴
有附加值的產品和服務
情感對顧客購物的影響

第3章 合作中占盡商機
瞭解組織結構，帶來長期合作
提高前期影響力，減少無謂競爭

第4章 協調中團結一致
幫客戶創造更好環境
同客戶的合作方協調

第二部分 不銷有理：憑什麼不推銷也能做營銷？
第5章 交互過程決定營銷需要
客戶不喜歡推銷
實體產品更易打開客戶的“胃口”
接觸人群不同，探尋不同需要
從運作方式中找“短缺”
充當顧問應該做點什麼？

第6章 對話過程決定營銷動機
製造雙向興趣的溝通
產品價值的創造和轉移
探求客戶的具體欲望
別忽略客戶給出的暗示
重視客戶的意見反饋

第7章 價值過程決定營銷結果
客戶長時間停留的信號
感知與欣賞的“助推力”
從單一情境中的單純交易開始
必須存在的“平行線”
長期過程的不可變量

第三部分 不銷有術：掌握SPIN技術讓“顧問”替你銷售
第8章 迎合市場：全面瞭解SPIN技術
什麼是SPIN技術？
SPIN技術運用的4個關鍵
SPIN技術運用的4個階段

第9章 探索市場：SPIN技術價值幾何
摸准客戶的需求
獲得客戶高管的肯定
編出一張價值網

第10章 尋找市場：SPIN技術給你找市場
深度挖掘客戶市場
用技術擊敗競爭者
把握經銷商市場
打通相關利益者市場

第四部分 不銷有道：瞄準6大營銷方法做銷售高手
第11章 顧問營銷和方案銷售
方案銷售的重要價值
銷售方案書撰寫及演示

第12章 顧問營銷和關係管理機構
設立客戶關係管理職位
配備專業的客戶關係管理人員

第13章 顧問營銷和個人銷售
密切交流增進友情
看懂個人聯繫的利弊

第14章 顧問營銷和累積優惠銷售法
什麼是累積優惠銷售法
累積優惠銷售法只具先動優勢

第15章 顧問營銷和俱樂部銷售
建立客戶俱樂部
佔有率、忠誠度和美譽度

第16章 顧問營銷和定制銷售
不同需求不同製造
“產銷見面”和“以銷定產”

第五部分 不銷而銷：度過7個階段不推銷也成交
第17章 一個都不能少的準備階段
營銷工具要“五臟俱全”
做好銷售備案，防患於未然
……·

不推而銷營銷法則
法則1：不了解產品特點，無法擔任成功的“銷售顧問”
客戶在設定采購計劃時，總是需要以產品的了解為基礎，從而獲取充分的消費信心。如果客戶從“顧問”即銷售人員這里無法獲取產品體驗，就會缺少這種信心，’而反過來，只有銷售人員能圓滿地向銷售者介紹產品，才有可能獲得他們不錯的評價，從而使銷售步驟按部就班地繼續下去。
銷售人員并非做技術的，也不可能完全掌握產品的設計特點。但是，銷售人員一定要掌握產品的基本特征，因為這些特征將影響到客戶對產品實物的體驗效果；還應該熟悉產品的基本使用方法，否則無法向客戶演示操作步驟；另外還必須熟悉產品的保養方法和耐用程度，這樣，當客戶體驗完實物時，銷售人員能迅速給出建議：最后，銷售人員還應該熟悉產品和其他相似產品的最大不同點，這樣，將能夠很好地引導客戶試用產品。
法則2：產品的演示不妨呈現一些“戲劇性”
在本案例中，為何韓主任會同意留下筆記本電腦呢？實際上，這和劉奎演示產品時呈現出的“戲劇性”相關。在韓主任始料未及的情況下進行產品對比，比起一開始就拿出筆記本電腦要好得多。
同樣一件產品，平淡無奇地推出，會降低客戶的新鮮感，減少他們的注意力。而做出一定鋪墊，準備適當“噱頭”，將很可能讓客戶產生足夠的興趣，以便他們接受對產品的繼續試用。
比如，我曾經見過某位銷售人員這樣展示他賣的清潔劑產品：他將一塊臟布在客戶面前用本產品清洗干凈，以此證明本產品的效果。然而，我給他的建議是：直接將墨水濺到他的名牌襯衫袖口上，然后當場用清潔劑清洗，因為客戶根本不會想到銷售人員會用襯衫做實驗，因此效果會特別好，甚至還會有客戶主動要求嘗試。而后來的效果也的確如此。
戲劇化的演示能夠重點突出相比起過于冗長、全面的演示，這種演示有著更高的效率。
法則3：客戶是同產品實物互動的主體
銷售人員一定要記住，自己只是“顧問”而不是“主演”，和產品互動的主角是客戶，而不是我們。在簡單產品演示之后，一定要及時將客戶拉到試用者的位置來，否則客戶會很快喪失剛剛激發起來的參與欲望。
不要忽視客戶的主體位置，即使客戶是半信半疑地開始試用產品實物，客戶深入了解產品和服務的大門也就此打開。比起單調乏味的“聽課”，這種交互參與感更強，互動過程更持久。最終，客戶從這個過程中能得到更多愉悅，催生出購買產品的根本動力。
接觸人群不同，探尋不同需要
顧問式營銷
某次培訓之后，有位學員主動向我介紹了他自己。他叫王彬，是某家手機銷售店的銷售人員。參加我的培訓有好幾次，雖然有不少心得，卻苦于不知道怎樣將理論和實際結合。于是，在他的請求下，我來到他的工作地點，花了十來分鐘觀看了他是如何接觸消費者的。