推銷技巧與實戰(第二版)（簡體書）

《新世紀高職高專課程與實訓系列教材：推銷技巧與實戰（第2版）》從實踐出發，以必要的推銷理論和技巧為依據，以培養實際的推銷技能為重點。《新世紀高職高專課程與實訓系列教材：推銷技巧與實戰（第2版）》主要對推銷工作的基本知識、推銷活動過程、推銷人員對不同類型的客戶展開推銷的要點、組織客戶的開發技巧、大客戶開發實戰技巧、推銷大師對推銷的感悟以及行銷高手的心得等進行了闡述，並結合每章的內容，給出了思考題、練習題和案例分析，以提高推銷的實際技能，使理論與實踐緊密地結合在一起。《新世紀高職高專課程與實訓系列教材：推銷技巧與實戰（第2版）》相關案例的選用充分考慮了我國的具體國情和文化特點，側重應用性和實效性，既易於理解和掌握，又有利於培訓推銷人員和指導推銷活動的具體實踐。
本書可作為高職高專市場營銷、商務、經濟管理類專業教材，亦可供從事實際推銷工作的人員學習參考。·

《新世紀高職高專課程與實訓系列教材:推銷技巧與實戰(第2版)》可作為高職高專市場營銷、商務、經濟管理類專業教材，亦可供從事實際推銷工作的人員學習參考。

第一章 推銷概論
第一節 推銷的本質
一、什麼是推銷
二、推銷的特點與功效
三、推銷工作對推銷員的作用
四、推銷的原則
五、推銷的三要素
六、現代推銷學的發展
第二節 推銷方式及類型
一、推銷方式
二、推銷方式的創新與應用
三、影響推銷性質的因素
四、推銷的基本類型
五、針對中間商推銷
第三節 推銷環境分析
一、推銷環境介紹
二、推銷環境的特徵
三、宏觀環境分析
四、微觀環境分析
思考題
練習題
案例分析

第二章 針對顧客購買心理推銷
第一節 銷售——心理溝通的過程
一、推銷過程中的顧客心理分析
二、發現顧客的購買能力
三、對不同氣質的顧客的推銷
四、對不同性格的顧客的推銷
第二節 針對顧客的需求和購買動機、行為推銷
一、針對顧客的需求推銷
二、針對顧客的購買動機推銷
三、針對顧客的購買行為推銷
思考題
練習題
案例分析

第三章 推銷人員的素質與能力
第一節 推銷人員的素質與業務能力
一、推銷人員的素質
二、推銷人員的業務能力
第二節 推銷人員的管理與控制
一、推銷人員管理的內涵和特徵
二、推銷人員管理的基本內容
三、推銷人員的選拔
四、推銷人員的培訓
五、推銷隊伍組織結構的確定
六、對推銷人員有效的激勵
七、對推銷人員實施科學考評
第三節 推銷人員的禮儀
一、推銷人員的個人儀錶禮儀
二、推銷人員的禮節
思考題
練習題
案例分析

第四章 推銷理論及模式
第一節 推銷方格理論
一、推銷人員方格
二、顧客方格
三、推銷方格與顧客方格的關係
第二節 提問式銷售模式
一、與客戶對話才能成交
二、找到拒絕根源反問引導成交
三、提問式銷售
四、提問式銷售模式中的典型問題
五、銷售中敢於重複就能成交
思考題
練習題
案例分析

第五章 推銷中的溝通
一、推銷中恰當的溝通原理
二、推銷溝通是一個雙向的過程
三、影響推銷溝通的因素
四、推銷中的雙向交流與交流狀態
五、把握顧客的社交風格
六、語言溝通方式
七、非語言溝通方式
八、提高溝通的有效性
九、阻礙與顧客溝通的主要因素
十、一些肢體語言
思考題
練習題
案例分析

第六章 推銷準備過程
第一節 推銷計劃與程序
一、推銷活動的五個階段
二、推銷目標
三、推銷員要完成的推銷任務
四、推銷計劃的制訂
五、推銷程序
第二節 准顧客的尋找與鑒定
一、推銷的准顧客
二、尋找准顧客的思路和方法
三、顧客資格的鑒定
第三節 銷售約見與接近
一、約見准顧客
二、產品銷售流程
三、產品銷售接待
四、產品推銷人員與顧客的初次接觸
五、推銷員把自己推銷給顧客的要求
思考題
練習題
案例分析

第七章 推銷面談與成交
第一節 推銷面談
一、推銷面談是說服溝通的過程
二、推銷面談的原則
三、對產品介紹的要求
四、產品展示的要點
五、讓顧客對產品有良好的體驗感覺
六、面談中的顧客需求分析
七、推銷員做好產品銷售工作必須回答的問題
八、推銷面談的幾個關鍵點
第二節 顧客異議的處理
一、顧客異議產生的原因
二、顧客表示異議的時間
三、處理顧客異議的基本思路
四、銷售過程顧客經常提出的反對意見和處理方法
第三節 成交的方法與策略
一、如何提高銷售成交率
二、成交的基本策略
三、掌握成交階段的主控權
四、推銷成交方法
五、推銷員留住客戶爭取成交的十八法
六、促進成交應注意的問題
思考題
練習題
案例分析

第八章 大客戶開發實戰技巧
第一節 大客戶開發規律
一、以淡定的心態面對銷售中的人性規律
二、明確客戶的買點和賣點
三、銷售要學會建立客戶心中美好的意願圖像
四、推銷業績的構成
第二節 大客戶開發招法
……

第九章 推銷實踐中的感悟
參考文獻·

一、推銷中恰當的溝通原理
推銷是一個買賣信息的溝通過程。與顧客溝通沒有一個固定的模式，不同類型的顧客處理同一件事情會有迥然不同的態度和做法。在銷售過程中，分析不同類型顧客的特點，采取有針對性的溝通策略，可使銷售工作更加有效。一個推銷員在銷售工作中，會遇到許多顧客，包括不同年齡、不同行業、不同性格的顧客。為了提高成交率，每個推銷員必須對各種不同類型的顧客心理、性格特點進行認真的總結。
顧客的類型及處理方法如下。
（1）特別友好的顧客：這類顧客特別友好，與顧客之間的談話會非常愉快。但是推銷員要當心，不要忽略銷售談話和為其提供服務。
（2）寡言的顧客：這類顧客不愛說話，也沒有什么表情，令人難以琢磨。其實他們在用心聽，在仔細考慮，不提問題則罷，一提就會提出一個很實在，并且會令人頭痛的問題。這時推銷員如果解決不了他們的問題，他們就會立刻停止交易。對這類顧客，推銷員不能夸夸其談，要快速搞清其對產品的要求和愿望，并根據其要求展開詳細闡述。
（3）饒舌的顧客：這類顧客要他做最后的決定是一件很困難的事，因為他很喜歡說話，一談起來就天南海北聊個沒完。這時，推銷員需要耐心傾聽，同時把握機會，很技巧地將話題引回推銷事務上， 適時進行準確的問話和明智的回答。溝通過程中，推銷員一定要保持很親切、很誠懇的態度，否則他便會認為你不尊重他。
（4）匆忙的顧客：推銷員如果遇上了匆忙的顧客，必須盡快接近他。說話速度要快一點，處理事情的動作應利落一點。介紹商品時，只要說明重點即可，給他做良好的咨詢。因為這類顧客下決定很快，所以，推銷員只要應和他，生意就能很快做成。
（5）自以為是的顧客：這類顧客喜歡自己決定事情，而不愿意別人提任何意見，所以，對這類顧客人，應該以他為主，不要反對其立場，給他太多意見會產生相反效果，搞得雙方不愉快。如果顧客是個自以為是的人，推銷員可以禮貌待客，讓他自行決定購買，方能取得好的效果。
（6）猶豫遲疑的顧客：這類顧客的購買決定相對做得較慢，推銷員不要催促他，對他所提出的各項問題必須要給予滿意的答復，把握機會強調公司信譽及產品的優良。
（7）無禮的顧客：面對無禮的顧客，推銷員在其面前應該不失平靜，態度保持友好，不爭吵，也不低三下四，想辦法逐步攀談。
（8）持批評態度的顧客：顧客對推銷的產品、服務持批評態度的時候，推銷員不要驚慌氣惱，應當保持友好的態度，集中精力、令人信服地回答顧客提出的問題，不能失去耐心。
（9）過分認真的顧客：這類顧客喜歡知道各種細枝末節，推銷員要有耐心，認真回答他所提出的各項問題。
（10）有權力意識的顧客：這類顧客往往居高臨下，對推銷員的態度較為傲慢。推銷員不能被激怒，要心平氣和，把握機會向其提供有用的信息和幫助。
二、推銷溝通是一個雙向的過程
人員推銷就是一個有效溝通的過程，即是一個有目的地提供信息、說服和反饋的溝通過程。另外，溝通是一個雙向的過程，它不僅包括說也包括聽。
人們通常誤認為一個成功的推銷人員僅僅是一個能說會道并且夸夸其談的人，擁有三寸不爛之舌。雖然會“說”是幫助人們有效溝通的一種方法，但這并非是溝通中首要的或唯一的技能。事實上，銷售中“傾聽”可能比“演說”更為重要。也就是說，有效地傾聽，還可以通過眼睛去觀察，通過心靈去感受，通過大腦去思考，通過嘴巴去提問，是溝通中一個重要的部分。
兩個人或更多的人之間準確的信息交流，只有在雙方共享或分享經驗、感知、思想、事實或感情時才會發生。個人內部和外部存在的某些因素，往往會產生不準確的感知并導致不盡如人意的信息交流。但是，這并不一定需要雙方的觀點、意見完全一致，只要這些對立的觀點按照原來打算表達的含義被傳遞、接收和理解了，就會發生準確的個人之間的信息交流。
三、影響推銷溝通的因素
1.推銷信息發送者的編碼質量
如果推銷員發送的信息編碼方式完全按自己的愛好和習慣編制，沒有考慮到顧客的接收方式和習慣，會造成顧客不能將收到的信息轉換成腦電波，因而不能做出判斷。例如對非專業人士大量使用專業術語，再如對善于接收圖像信號的人使用大量文字等。一般來說，不同的人對不同的信息接收能力是不同的。有人喜歡文字，有人則偏重于表格，還有人喜歡圖像。讓喜歡圖像的人去讀大段的文字，他可能會漏掉很多信息。
2.顧客對推銷編碼信息的錯誤解釋
（1）選擇性地接收某些信息。顧客根據自己的需要、動機、經驗、背景以及個人特點有選擇地去看或聽信息。
（2）選擇性地保留信息。顧客根據自己的需要、動機、經驗、背景以及個人特點有選擇地保留信息。
（3）曲解某些信息。顧客在處理信號時，大腦是根據已經存在于潛意識中的感受進行的。如果已有的信息和推銷員的意思不一致時就會造成所謂的“錯誤的理解”。