誰決定成敗（簡體書）

伯格和曼恩兩人合著的《The Go-Giver》，一經出版，很快成為炙手可熱的暢銷書。這說明，一部感人肺腑的寓言故事，也能散發出思想的光芒。此次，二人又聯袂演繹了一個攝人心魄的故事，描繪了一個小公司的艱難掙扎，以及一個雄心勃勃的年輕執行官，如何上下求索，獲取雄辯的智慧與管理的才干。
在這部鼓舞人心的寓言中，我們的主人公——本，是一家頻臨破產的高品質木椅制造商“艾倫.奧古斯丁”的年輕的管理者。為了擺脫困境，已經有幾十年的歷史這家企業正在尋求被兼并。而本的任務就是去說服該廠500多名以自己精湛的工藝為榮、對老板和管理者也都忠心耿耿的員工接受這個事實。面臨著這樣一個看似不可能完成的任務，本尋求他的一個老朋友克萊爾幫助，于是被推薦給了一個古怪的老婆婆——艾麗嬸嬸。
經過直到關鍵投票前的整整一周的課程，艾麗嬸嬸教會了本影響力和積極說服的力量。同時，本也與幾位具有遠見卓識、對公司的經營有著各自獨到見解的管理者進行了溝通，每次都從會談中學到了不同的領導力方面的知識。這促使本開始思考自己所面臨的困境，終于他感受到了很多身處要職的人都沒有領會到的根本原則：這件事的主角其實不是你自己一個人！
那么，本能否在決定命運的全員投票前，想出妙計，去說服木椅廠的員工和股東們？艾倫.奧古斯丁木椅廠，能否帶著自己的精神傳承，繼續生存下去？答案，可能大大出乎你的意料。且先隨著本，走上他的旅途吧，一起去看看，決定勝敗榮衰的，究竟是什么。
這本書必將在那些希望去了解真正的領導力和潛移默化的影響力的讀者群中產生極大共鳴。

作者：鮑勃?伯格(Bob Burg) 約翰?大衛?曼(John David Mann)

鮑勃?伯格(Bob Burg)是一名傳授營銷學的教授，也是一位電視明星和頂級銷售專家。他在世界各地的企業和組織演講，傳授暢銷書《The Go-Giver》一書中的核心原則。每場演講的聽眾達數萬人不等。鮑勃曾與包括當代頂級商業領袖、廣播名嘴、教練、運動員、以及包括美國前總統在內的政府領導人同臺演講。他的著作被許多公司作為員工培訓手冊所采用。
約翰?大衛?曼(John David Mann)二十余年來一直從事商業、領導力和成功法則方面的寫作。期間，他曾與他人共同創辦雜志《上線》(Upline)，并擔任其資深編輯；還曾擔任《網絡行銷生活方式》(Network Marketing Lifestyles)與《網絡時代》(Networking Times)的主編。20世紀90年代，他成立了一家價值數百萬美元的銷售機構，成員人數超過100，000個。除與鮑勃?伯格共著暢銷書《The Go-Giver》外，還合著有多本關于領導力的著作。

以商業故事的方式講解經營之道，我原本不以為然：不過這本書是個例外。領導者的行為準則，一向為我關注的焦點，而此書萃取得十分精湛。看這本書，是一種享受；看過之後，你很可能變成一個好領導，更重要的，是變成一個更好的人

1、天賜良機 1
2、疑云 9
3、頂層 17
4、影響力 27
5、真正的動力 36
6、語言的力量 50
7、真實的工作 66
8、腳踏實地 73
9、生與死 87
10、心靈的印記 97
11、羅比 107
12、波詭云譎 116
13、攤牌 125
14、那張椅子 134
致謝詞 151

天賜良機

本停好車，走出了車庫。九月的燦爛陽光讓他瞇起了眼睛。“你拿到了，本。”他對自己說著，沿路旁的人行道走下去，“這可是一大塊蛋糕喲。”
他按照預先得到的地址找到了目的地，一座占據半個街區的磚石建筑，看上去堅實、厚重、古老。他側過身，仰頭張望。對的，入口處上方的墻面上有個銅牌，上面銘刻著這樣一些字：

艾倫-奧古斯丁
精美木椅制作與銷售公司

“這將是一大塊蛋糕。”他默念著這句話，推開巨大的橡木門，走進樓內大廳，迎接他的是濃郁的木屑、皮革和清漆的氣味。
時逢經濟低迷，艾倫-奧古斯丁木椅公司日漸衰落，本，正是為此而來的。
本，既善做內業，也很能跑外業，精明干練，有能力讓各種困局迎刃而解，因此聲名鵲起，受理完成的客戶案例已經不下幾百個。不少人說，他天生就是個做執行經理的材料。
然而，眼前這種案例，他還從未遇到過。

會議室里坐著二十多人，都在交頭接耳地悄聲議論著什么。唯一的外人就是本。他從眾人之間走過，跟他們握手、招呼，算是見過了艾倫-奧古斯丁公司的執行團隊和開發部的所有成員。
走到會議桌前端，他看到兩個座位，旁邊站著兩個人——董事會的兩位元老。
首先介紹給他的，是一位清瘦、修長、溫文爾雅的先生——艾倫，公司的奠基者之一。他沉靜溫和地問候了本。隨後介紹給本的，是他身旁的一位胸寬體闊的先生，他熱情地歡迎本，伸出雙臂來同他握手，他是艾倫的兄長——奧古斯丁。
下一位，身體厚實，手臂如同粗壯的樹干：弗蘭克，生產經理。弗蘭克一言未發，只是用力朝本點點頭。
最後介紹給本的是財務與人事經理卡倫，是位身材小巧、雙眼黑亮的女士，一副冰雪聰明的模樣。“原來，你就是本。”她說。本一時分辨不清她的語氣透出的是敵意還是戒備。
本心里清楚，假如他能成功影響這四名高管，整個公司就拿下了。他必須降伏這些人，讓他們聽他的。
簡言之，就是要征服他們。
“咱們千萬不要大意，”清晨剃須時，他對著鏡子里的自己說，“這可是一個戰場。”
他在馬丁集團干了十二年，從推銷員干到銷售經理，又做到了部門經理。如今，他三十四歲，稚嫩尚未脫盡，他又被提拔到一個新的部門——集團中競爭最激烈的部門——兼并與接收部，擔任要職。不過，目前還只是見習階段。
本的任務，是引領公司過渡——“務求平穩過渡”。三天前，上司在交代任務的時候這樣強調——要大力輔佐這個新接收的公司，讓它變成我們馬丁集團旗下一個富于創造力的成功廠商。要知道，馬丁集團可是一個實力雄厚、其樂融融的大家庭哦。
實際上，這個所謂“新接收的公司”，還沒有被并入馬丁集團。
本的工作就從這里開始：他就是要去告訴艾倫-奧古斯丁：并入大集團，是符合他們最大利益的。另外，由于艾倫-奧古斯丁公司屬下還有大約五百名員工，所有員工都享有原公司豐厚的利潤分紅。也就是說，所有人都是公司的主人。因此，本必須說服這五百多人，讓他們放下“武器”向他投誠，這意味著，必須讓他們沿著他的思路，認清大勢。
這種事情，此前他還真沒遇到過。

眾人停止議論，站立著的主賓也都落座。會議室頓時安靜下來。艾倫向大家簡要介紹了一番，就把本引向了聽眾。
“大家都是制造者和銷售者。”本有意放慢節奏，讓自己定一定神，“精致木椅，全部取材于上等木料，全手工設計制作，產品件件都是精品。‘你一旦坐在艾倫-奧古斯丁的椅子上’，”他引用他們的廣告詞說，“‘你們的感覺將不僅僅是被支撐，而是被擁抱。’”
事實上，這正是公司推出的一句廣告詞：我們擁抱你!本禁不住暗想：好肉麻的口號喲。
“從專為小淘氣設計的小型木椅和育嬰圍欄，”他繼續道，“到寬大、氣派的董事會座椅；從傳統的鄉村廚房木椅、典雅的直背餐廳木椅，到舒適的軟靠墊老人木椅，以及為年輕母親特制的哺育專用搖椅，一應俱全，不一而足。我們的木椅，擁抱整個人生。”
本注意到會議室里人們的肢體語言——緊張、僵硬，即便是變換坐姿的時候。情況不妙。
“就我所知，我們的市府官員，多半都在艾倫-奧古斯丁的木椅上用過餐，打了嗝，然後昏昏欲睡。”他停頓片刻，接著說，“至少上周末的情形如此。”
眾人發出一陣矜持的笑聲。這個還行。
“全手工設計制作，產品件件都是精品。”他重復了這句話，然後放慢節奏說，“你們的產品目錄上就是這樣寫的。各位可知道，實際上，這句話也適合形容你們的公司。
“各位可知道，你們，就是這座城市的傳奇。
“貴公司能經營得如此一絲不茍，令整個商界心悅誠服。你們許多雇員，從一開始，至少在公司的創建階段，就在這里了，而且，我知道，還有為數不少的第二代員工。
“艾倫-奧古斯丁，是這個城市最了不起的成功故事之一，這一點已經不是什么秘密。
“但是……”
本早就會用“但是”這個殺手?了。好話就此打住，接下來就該不客氣了。他時而用得不動聲色，精心設下隱蔽的陷阱；時而用得猝不及防，就像丟出一顆手雷，精準命中目標。
就像此刻。
他掃了一眼在座的聽眾，觀察他們的反應。
“但是，”他重復了一遍，“我們還得面對現實。這是個蕭條的時期。海外競爭異常激烈，成本居高不下，銷量卻不斷下滑，利潤一再受到擠壓。
“同時，貴廠的管理層，不肯解聘任何一位雇員；相反，董事會成員大幅削減了自己的報酬。這一切都令我肅然起敬。我理解你們承受的傷痛。”他停頓片刻，接著說，“我到這兒，就是來給這個企業止血療傷的。”
上周末，他就花了好幾小時，在心中反復默念這些話。他并不想以救世主自居；同時，他又必須執行救急的任務。親眼目睹這樣一個業績輝煌的老廠跌落不起，實在令人心痛；然而他心里毫不含糊，他的雇主，才是這些人急需的白衣騎士。
不過，究竟如何去說動他們？
“我想讓你們知道的是，”他繼續說道，“馬丁集團深知家族企業意味著什么。我們其實是一家人。
“各位或許了解我們的歷史。1930年，安德魯?馬丁先生在紐約創建了這家公司。馬丁先生從一名移民而來的小商販，發展成了企業家和土地投機商。後來，馬丁老先生把生意傳給了女兒伊麗莎白。與布什奈爾家族聯姻後，又成功經營了許多年，最終，公司傳給了伊麗莎白的兒子，也就是創始人馬丁先生的孫子，我們如今的總裁和CEO——托馬斯?布什奈爾先生。”
本有幸見到托馬斯?布什奈爾先生本人，也只有過兩次機會。第一次是在十二年以前，本剛剛進入馬丁公司，在老布什奈爾先生隱退前的告別儀式上。第二次就在上周五——也就是三天之前——本被叫到他的辦公室。
那是一個簡短的會面。布什奈爾先生明確告訴本：他要這筆交易務必達成——兼并與接收部的競爭固然激烈，對你，本，不成問題；但是，假如你拿不下這家公司，那么，無數雄心勃勃的競爭者追咬你的腳後跟，本座可就愛莫能助了。
于是，本的職位，以及他和美蘭妮的未來生活，統統與這項工作的成敗聯在一起了。
“在這件事情上，”老板宣稱，“吹到艾倫-奧古斯丁工廠的暴風，當然有可能吹到別的什么地方。而這兩場風暴，都可因同一個人的作為而悄然止息。”他雙眼直盯著本，用一個字結束了這次會晤：“你。”

本深吸了一口氣。風暴眼，就在這里。
“正如各位所知，”他對與會人員說，“布什奈爾先生和馬丁集團提出了非常優惠的條件，來收購艾倫-奧古斯丁公司。”
“未來幾天，我會與貴公司的創建者和各部門高管會面，加深對各位以及其他員工的了解。
“下星期一，也就是一周以後，我們將會舉行一個非常重要的會議——或許是貴公司有史以來最重要的會議。屆時，各位以及全體雇員將會被要求回答一個問題，答案很簡單：同意，或不同意。”
他環視了一下桌子四周的人。
本很善于判斷會場氣氛。此刻，他感覺到，眼前這些人并沒有太大異議。如果他能確保現場有三分之一的與會者傾向于同意他的提議，成功就離他不遠了。只需有八票贊成，就足以動搖那些持反對意見的人。嘿，哪怕他這邊只有六位支持者，勝算也還有可能。這簡直就像一場賭博，不過，他自己倒還是信心十足。
他俯身向前，兩手撐在桌面上，做出一副收發自如的樣子。
“這樣吧，”他說，“我們先看看各位的意向，不妨先舉個手，大致表個態。這個并不算數，只是個非正式的……”本一邊說著，一邊舉起了一只手：“現在，有多少人傾向于贊同我的提議？”
除他以外，沒有一個人舉手。
接下來的十分鐘，會議開不下去了。本只好禮貌地與眾人道別，隨著人群走出會議室。他下了電梯，走到外面的街道上，心里有點亂。
這可不太像一塊好吃的蛋糕。

疑云

離開了那座古舊的磚樓，本沿著街道，朝拐角處一個小餐飲店走去。有個朋友向他推薦過那兒。她告訴他，那是她最為心儀的咖啡館，只要有機會過來，一定要去那里領略一番。
他走進桌椅排布緊湊的小咖啡館，恰好，他那位朋友就坐在屋角的一張桌子旁。他早就有一種預感，會在這里碰見她；抑或是，一切都在計劃之中。
克萊爾是個自由職業者，市場調查方面的專家，幾年前曾為艾倫-奧古斯丁廠家做過市場顧問。如今她有了更優越的職位，為當地一家很大的非盈利機構籌集資金，辦公地點就在附近。實際上，本意識到，或許她能提供一些有關木椅廠的內部消息，能讓他窺透高管層的真實狀況——誰說話算數，誰握有決定權。
多了解點內幕總不至吃虧。
本正要上前招呼克萊爾，忽而發現，她并非獨自一人——還有一位老婦人坐在她的對面，悠然喝著熱茶！本不禁暗自叫苦。正在進退不決間，克萊爾恰巧轉頭過來，瞥見了站在門口的他。
“本！”克萊爾一邊叫，一邊招手讓他過去。
“本！我正想讓你見見艾麗嬸嬸。”在克萊爾的引見下，本走過去與那位老婦人握手寒暄。讓他略微驚訝的是，她的面相看起來眼熟，有種似曾相識的感覺。
侍者端著一個小托盤走到近前，把一杯咖啡端給卡萊爾，又把一份誘人的甜點端給她的嬸嬸。
“來和我們坐在一起吧，”克萊爾說，“我們一會兒就走，你可以繼續占用這張桌子。”
一邊吃著甜點，克萊爾轉頭望著本說：“什么風把你吹到這個地方來啦？”
本簡單說明來意，又籠統地說了說最近的經歷，不過他并沒有透露方才到訪的公司名稱。畢竟那是一個成就輝煌的企業，在蕭條中落難，面臨馬丁公司的收購。他不想在此時此地披露人家背運的事。何況，俗話說得好：隔墻有耳。
艾麗嬸嬸發話了：“這么說，你是馬丁公司派來的嘍？”
“是啊，”本應道：“是的，您，聽說過我們？”
艾麗嬸嬸略微點了點頭，又埋頭去享用她的甜點和熱茶了。
本只好對克萊爾說了說他的差事。
“所以，我有一星期時間來做這件事，”最後他說，“說服五百人接受我的建議。”他停了一下，問道，“你，有何高見？”
克萊爾蹙眉思索片刻，然後，讓本大感意外的是，她轉向艾麗嬸嬸說，“我不知道。艾麗嬸嬸，您說呢？”
本在心里不滿地咕噥了一下。
艾麗嬸嬸抬起頭看著本，“你要去勸服多少人，五個人嗎？”
“五百人，實際上是這樣。”本溫和地糾正她。
“當然啦。這么說，這些人，都不同意你對局勢的看法嘍？”
“倒也不盡然，”本回答說，“所以我才需要去解釋，讓他們明白。”
她咬緊嘴唇，而後又說：“依我看，”她俯身過去，一字一頓地朝他說：
“你說得越少，你的影響力才會越大。”
本一邊思索，一邊禮貌地對她點點頭。
“知道這是為什么嗎？”她追問道。
“不，我不明白，”本說，“為什么？”
“因為，越是蓄而不發，你就越有力量。”
本的目光朝克萊爾投去，仿佛請求她把話鋒接過去。孰料，克萊爾好像全然不覺，專注地喝著她的咖啡。更有甚者，本察覺到，她似乎正在拼命克制著不讓自己笑出來。
看來，本必須說點什么，以免顯得有失風度。
“這個，聽上去……似乎有幾分禪宗的意味。”
克萊爾不再竊笑：“他說對啦！”又接著說，“我得從此稱呼您‘禪宗嬸嬸’啦！”
艾麗嬸嬸解嘲地對他倆揚了揚眉毛，接著又低頭去享用她的甜點了。
“那么，克萊爾……”本說，“我能請你幫個忙嗎？”
“愿聞其詳。”克萊爾說。
“我準備見見那邊主事的人，從明天早上開始，一星期內，多找些骨干談談。這里，有你這么一位閱歷深厚的朋友，就請不吝賜教了。假如你能抽出些時間，希望你能指點一二。也就是說……讓我有點底。”說白了，他需要情報，對方的內幕！
克萊爾放下手中的咖啡杯，看了一眼艾麗嬸嬸，沉吟片刻，這才轉向本。她似乎正在權衡著兩種相互沖突的念頭。最後，她終于點點頭。
“好吧，”她說，“我不能擔保會提供任何有價值的內部信息。不過，你放心。我們何不明天午餐時再來這里一敘？”
侍者送來了兩位女士的賬單，克萊爾接過去，埋了單。艾麗嬸嬸突然開口：“我能問你個問題嗎？”
“當然可以。”
“那五個人——你說，你已經向他們提出建議了？”
“是五百人。”本糾正道。
“啊，是呀，是五百人。”
她抬起頭，定定地直視著他的雙眼。他突然發現，先前沒有注意到，這老婦人湛藍的眼眸，竟如海水一樣清澈明亮。
“那么，你必須帶給他們的，究竟是什么？”
她說話沉靜、清晰、簡明扼要，有點圖書館管理員的風格，本暗自想象，過去幾十年間，以她這番鎮定自若的功夫，不知道降伏過多少調皮搗蛋的學生。噓！你！——不準在這里大聲說話！本忽然有種莫名其妙的狼狽感。
“是……這樣，”本有點口吃起來，“我們會帶來很多優厚的資源。”他只好說下去，詳細解釋了日後會隨之（并購）而來的規模經濟、銷售途徑、市場開拓，等等好處。提綱挈領說過一遍之後，他突然有點困惑了——所有這些諾言，聽上去怎么顯得如此空洞啊。而且，我怎么竟像是在自我辯護，何況，是在面對一個素不相識的人，拼命解釋自己？
艾麗嬸嬸靜靜地聽他說完，而後點點頭說了聲：“唔。”
本覺得，自己就好像又變回了小學生，緊張兮兮地回答完提問，結果卻未能及格。
那天回到家，本對美蘭尼講述了自己一天的經歷，重點描述了他與克萊爾的會談，尤其是她那位活像圖書館管理員的嬸嬸。
“接著，她竟問出了一個讓我難堪的問題，”本說，“她說：‘你必須帶給他們的究竟是什么？’這么古怪的問題，我覺得簡直是匪夷所思。”
美蘭尼若有所思地看著本。片刻之後，她突然說：“你等等。”說著起身走出了房間。返回來的時候，她把一個裝飾精美的小紙包托到本的面前。
“我有東西送給你，貼心小禮物，祝賀你榮升‘兼并與接收部’的主管。”
本接過來，小心剝開包裝紙，里面是一個裝幀雅致的筆記本。封面上有美蘭尼親手寫的幾個字：

本的宣言

“翻開，接著看。”她說。
他掀開封面，露出第一頁。整個筆記本是簇新的，只是第一頁上方有美蘭尼寫下的幾個字：

本開啟神奇領導力的鑰匙

“其實，”本說，“哪里談得上什么神奇領導力，你以為我這就升遷了嗎，美蘭尼？我只是到兼并和接收部試工的。又不是什么‘參謀長聯席會議主席’。”
她抿嘴一笑，在他肩上槌了一拳：“是的，我的將軍。”接著她用手敲了敲筆記本說，“看看我的題字。”他看到封面的內側，上面另寫著幾個字：

本——我相信你。

他抬頭看著美蘭尼，心想，早年能遇到如此佳人以身相許，你小子還真是走運！
“真的，我真的相信你。”她說。
本把雙手插進衣袋，然後又抽了出來。“我不想讓你失望，”他說，“不過，我除了有開車的鑰匙，還真沒有什么別的鑰匙。”
“你會有的。”她信誓旦旦地說完，不再言語，似乎又接著去尋思什么事情了。
“美蘭尼？”本輕聲道。
“嗯？哦，沒事，我正琢磨……”
“什么……”本追問。這正是他欣賞美蘭尼的一點，什么事她都過腦子。
“哦，”美蘭尼說，“就是——那老太太說的。你怎么想？”
“我只覺得她有點神神叨叨。”本說著笑了。
“不，我說的是她提的那個奇怪問題。‘你必須帶給他們的究竟是什么？’你怎么看？”
他搖著頭，似乎覺得十足無聊，“得了，美蘭尼，那算是個什么問題？”
那天夜里，本很久不能入睡。身旁的美蘭尼早入夢鄉，他還盯著天花板發呆。
他到底要給他們帶去什么？