銷售溝通術（簡體書）

《銷售溝通術》內容簡介：在商業競爭日趨激烈的今天，要想真正做到『以客戶為中心』，就要經常換位思考，站在客戶的立場上考慮問題。如果銷售人員能站在客戶的角度，按照客戶的要求去考慮問題，提供服務，將心比心，以心換心，客戶是永遠不會將你拒之門外的。

鄭一群，長期奮戰在市場一線，擁有多年的一線銷售及管理經驗，熟知每個階段銷售人員在想什么、做什么、困惑在哪里。先後出版《銷售為王——成交才是硬道理》《銷售勝經——銷售精英的10項修煉》《銷售讀心術》《秒殺訂單》《銷售精英是這樣煉成的》《絕對成交心理》等多部圖書，獲得讀者的廣泛認可。

《銷售溝通術》編輯推薦：十年積累，提示成功奧秘；一書在手，成就銷售高手。

第一章 做好溝通前的準備工作——未雨綢繆，有備無患
◎保持專業的職業形象
◎預備一個好的開場白
◎想好怎么稱呼客戶
◎樹立必要的信心
◎不要害怕客戶的拒絕
◎明確每次銷售的目標
◎管理客戶的重要信息
◎準備好你的銷售道具
◎科學劃分你的客戶群

第二章 創造和諧的銷售環境——溝通是一種平衡的智慧
◎掌握聊天的藝術
◎打開客戶的話匣子
◎選擇恰當的溝通時間和地點
◎培養共同的興趣愛好
◎創造暢通無阻的溝通氛圍
◎制造一見如故的緣分
◎用建議和幫助打動客戶
◎贏得客戶的好感
◎客我雙贏是溝通的目的

第三章 把握銷售溝通的尺度——與客戶保持良好互動
◎保住客戶的“面子”
◎回避客戶忌諱的事
◎講究溝通的禮儀和技巧
◎局面越僵越要笑
◎謹慎使用專業術語
◎三分鐘內讓客戶聽明白
◎客戶討厭喋喋不休的你
◎有效傾聽客戶談話
◎把說“謝謝”當成一種習慣

第四章 懂得產品的介紹藝術——好處說透，益處說夠
第五章 適時闡述自己的觀點——主動進攻，迂回前進
第六章 進退有度的溝通之術——有效應對客戶的技巧
第七章 提高效率的溝通法則——應答有術，掌控主動
第八章 解決溝通的障礙分歧——求同存異，達成一致
第九章 促成交易的溝通技巧——給客戶一個購買的理由

3.在收集客戶信息時需要注意的問題雖然銷售人員可以利用自己的聰明才智采取各種方法收集客戶信息，可是在此過程中，銷售人員不能隨心所欲地進行這一工作。總的來說，在收集客戶信息時，除了遵循相關的法律、法規和社會道德規范，銷售人員還需要注意盡量不打擾客戶的正常工作和生活。力求準確，學會辨別虛假信息。抓住關鍵，剔除無關信息。注意效率，不要在這方面花費過多時間，以免錯過最佳銷售時機。不要隨意透露客戶的重要信息。
4.對重要客戶信息進行科學整理
在收集相關客戶信息之後，銷售人員就要根據具體的銷售目標對這些信息進行科學整理。整理客戶信息時，銷售人員不妨借助現代企業常用的客戶漏斗管理模型來對客戶信息進行有效管理。
利用客戶漏斗管理模型，銷售人員可以不斷地挖掘客戶、分析客戶和篩選客戶，并將企業最優資源匹配到最能為企業帶來利潤的客戶身上。按照客戶漏斗模型，銷售人員對客戶信息的整理通常要經歷以下三個階段：
（1）目標市場
根據明確的企業產品定位，確定哪些客戶會對本企業的產品產生需求；根據收集到的相關客戶信息，分析客戶對企業產品的需求量大小。隨後，根據以上分析結果把客戶進行有秩序的分類。
在這一階段的工作結束後，那些需求量更大的客戶通常會被列為重要的潛在客戶，銷售人員需要對這些客戶加以認真對待。
（2）潛在客戶
潛在客戶就是那些有購買意向的目標市場中的客戶。他們是否對你的產品具有購買意向，這需要公司的廣告宣傳和市場調查的配合，如果僅靠銷售人員的個人努力，那整體工作效率就比較低。所以，銷售人員在這一階段不僅要認真分析自己掌握的客戶相關信息，還要充分利用公司資源展開分析，最終確定哪些客戶的購買意向較強，哪些客戶根本無意向你購買產品或服務。這將有助于下一步工作時，銷售人員時間和精力的合理分配。
（3）目標客戶
目標客戶就是那些有明確購買意向、有購買力，而且在短期內有把握達成訂單的潛在客戶。