中國式商務談判(附光碟)（簡體書）

《中國式商務談判》講述的是：談判桌上如何出牌？如何守住自己的談判底線？影響談判成功的因素主要有哪些？談判桌上的戰術機關你都了解嗎？為什麼西方的談判技巧使用起來總是那麼別扭？在中國，究竟該如何與商業合作伙伴進行談判？以上種種疑惑讀者都可以從《中國式商務談判》中找到答案。
大量的案例和情景模擬使你輕松掌握各種談判技巧；所有談判技巧緊貼中國人的談判心理、思維特點和行事習慣，運用起來得心應手。談判前、中、後全方位技巧培訓，讓你迅速變身為無往不利的談判達人!
《中國式商務談判》根據《達成交易的完美談判》(北京大學出版社2007年版)和《商務談判高階兵法》(北京大學出版社2008年版)精心修訂而成，內容體系更加完整，更趨精煉實用。

劉必榮，福建福州人，1957年生于臺北，亞洲頂級談判專家，臺灣政治大學外交系學士、約翰·霍普金斯大學國際關系碩士、弗吉尼亞大學國際關系博士。現任東吳大學政治系教授、和風談判學院主持人。
劉必榮從事談判研究至今長達二十余年。從1988年開始，他就為各大企業進行談判培訓，并為海基會、臺灣地區政經部門定期講授談判技巧課程。其談判課程頗受兩岸企業界人士的推崇，其本人經常往來于新加坡、馬來西亞等地進行談判培訓。著有十余本談判專著。很多知名企業都把劉教授的課程作為主管晉升的必修課。
作者服務過的知名企業包括微軟、摩托羅拉、IBM、惠普、戴爾、麥當勞、肯德基、統一集團、雅芳等。

《中國式商務談判》亞洲頂級談判專家劉必榮二十余年經驗精華結晶。為中國商務人士量身打造，最符合中國人思維特點和行事習慣的談判技巧！中國移動、微軟等眾多知名企業，主管人員職務晉升必修課。
觀察局勢：談判的天平向誰傾斜，你有沒有談判的籌碼？制造僵局：有僵局才會有談判，沒有僵局也要制造僵局。結構安排：時間、地點、座位的安排，人員的組成，處處充滿談判智慧。出牌方式：先出牌還是後出牌？抑或不出牌？其中玄機重重。守往底線：推擋有套路，讓步有技巧。戰術機關：兵者，詭道也；故能而示之不能，用而示之不用。談判亦如此。……

談判有所謂“西方式”或“中國式”嗎？我們先講一個故事。
有一次我在給一個企業上談判內訓課。中間茶歇的時候，那家公司的副總來找我聊天。他是美籍華人，在美國待了31年，其中有18年在美國一個很大的跨國企業工作，後來自己出來創業。半年前被這家公司的老板高薪請過來，負責公司的一個新項目。他對我說他在那個跨國企業上班的時候，受過企業提供的完整談判訓練。當時他想，人家企業那么大，這套談判技巧在世界各地所向披靡，自己學了一定會無往不利。沒想到被派到中國來出了幾次差之後，發現好像完全不是那么一回事！美國人那套思維，搬到中國來不管用。所以他開始買我的書看，希望從中找到一點中國人的談判方式。
“後來有沒有用？”我問他。
“很有用。”他說。這也是為什么他部門的所有人都來聽我課的原因。
他講的讓我有點不好意思。其實我的理論也是西方的，只是在運用的時候，我用的是東方的思維。東西方在某些方面是可以互補的，西方的東西常常不“中國”，但中國的東西又常常沒架構。所以我把張之洞的做法反過來，把他的“中學為體、西學為用”，改成“西學為體，中學為用”，用西方的正統理論，配上中國的傳統兵學智慧，架構出我談判課程的體系。
比如西方的理論在談到談判權力的時候指出，談判桌上的權力，經常都是“議題權力”，不是“整體權力”。也就是有的議題我強，有的議題我弱。正因為有這種“強者不恒強、弱者不恒弱”的現象，我們才能用議題掛勾的戰術，把強和弱的不同議題掛在一起談，增加我們談判的籌碼。而“強不恒強、弱不恒弱”，正呼應了孫子兵法講的“兵無常勢、水無常形”！就這樣，西方談判理論和東方兵學，有了完美的接軌。
可是這好像還是沒回答前面的問題：談判也有中西之分別嗎？談判學界也花很多時間討論過這個問題。後來發現，就談判理論而言，沒有什么差別。這就好像不同國家的人打籃球，不會改變籃球規則一樣。但若看談判風格、對正義的觀念、人際關系的處理，各國之間又有很大不同。比如西方在談判時，可能一下子就坐下來談正事了，但是東方人卻要先相互熟悉一下，後面才會比較好談。有時大的案子，比如合資或并購，這個相互熟悉的過程甚至還會超過一年。這就是東西方在談判節奏上的明顯差異。
東西方對談判的看法也不一樣。1988年我剛剛開始把課余的時間拿到校園外，為企業講授談判課程時，把我的課程命名為“和風談判”，目的是希望通過談判技巧的推廣，讓所有>中突都能像和風細雨一樣輕松解決，讓大地吹起一股和煦春風。這個“和”，也是東方的思維。西方談判專家為他們的談判課程定位時，用的多半是“成功的談判學”、“談判致勝”等。
東西方在表達意見時，說話的方式也不一樣。西方人比較直接，東方人則比較含蓄。有西方學者說，中國人在表達時，“非語言”的信息非常多(比如姿態、眼神、手勢)，前面提到的那位美籍華人副總朋友告訴我，他發現中國人談判時，“抽象”的議題非常多(比如面子、尊嚴)。也有人總結中國人的講話方式說，咱們中國人講話多是講半句，剩下的“一半靠聽力，一半靠默契”。
這種含蓄甚至隱晦的表達方式好不好？有一次我在上海上課，就有一位芬蘭公司的華籍工程師告訴我：“很多外國人告訴我，我們中國人這種說話說一半的表達方式不好。”
我說這不是好或不好的問題，這是談判風格的不同，而且要看你在哪里談。如果我們是在西方國家談判，那當然要學他們的表達方式——直接一點。可是如果是西方人到中國來，那就得熟悉中國人的表達方式了，這也是全球化之下，每個人都必須具有的文化敏感度。所以這本書不但寫給中國人看，也可以給所有想跟中國人做生意的外國人看。
本書是我在時代光華所舉辦談判大型課程的演講記錄總結。時間跨度上跨越了幾年，有些案例在講的時候也還新鮮，但要出書時，就顯得舊了。所以在整理書稿時，我也換了一些案例。博雅光華的同仁非常認真，很仔細地把書作了編輯、校對，希望能將我幾次演講的內容，用比較完整的方式，呈現在讀者面前。希望這本書對您真的有幫助，也希望中國人“和”的精神，真的能隨著和風談判課程的推廣，在大地上吹起一陣和煦春風。
劉必榮
2001年9月于臺北

序 中國人的談判風格／Ⅶ
第一章 談判前先了解雙方的形勢
談判的天平向哪方傾斜——實力，還是心理／3
如何判斷談判的形勢／3
有可借力的規則嗎／4
談判是否是在作秀／4
愛屋及烏——喜歡也能起關鍵作用／4
談判中的八個重要籌碼／6
有懲罰的能力嗎／7
有東西賞嗎／10
有退路嗎／14
耗得起時間嗎／14
有法律可借力使力嗎／15
有專業知識支撐嗎／16
能暫時唬住他嗎／17
敢耍無賴拒不讓步嗎／19
你有沒有對方想要的東西／20
每一個時代所需要的東西不一樣／20
每一個社會所需要的東西也不同／21
你擁有對方想要的金錢與物質嗎／22
你擁有對方想要的行為嗎／22
你的能力有展現的記錄嗎／23
對方相信你擁有嗎／24

第二章 準備談判的七大要件
處理好你的關系／31
中國人處理關系的思維方式／31
想辦法簡化你的交情／32
人際關系制約著你的談判戰術／33
用讓步“養”關系／33
用分享信息與研究成果“養”關系／34
選擇臺適的溝通渠道／35
面對面>打電話>寫信／35
寫信溝通的適用情境／36
如何約對方面對面溝通／37
打電話溝通的技巧／40
分清利益層次，把握談判結果／42
利益的三個層次——must、want、give／42
談判的五個結果——贏、和、輸、破、拖／42
讓你的要求具有正當性／44
要求要用柱子來支撐／44
談判之道=捭闔之術／45
方案要為利益服務／48
談判結束前要對方一個承諾／49
找好退路／50
……

第三章 制造談判的僵局——有僵局才有談判
第四章 談判的結構安排
第五章 投石問路——談判桌上推的功夫
第六章 堅守陣地——談判桌上的功夫
第七章 談判桌上的說服技巧
第八章 談判桌上的戰術機關
第九章 談判的解題與收尾