產品推銷的78個禁忌（簡體書）

《產品推銷的78個禁忌》內容簡介：身為推銷員的您是否感到工作無從下手？您在開展業務工作時是否意識到自己有一些讓客戶不能接受的壞習慣，讓客戶不能聽懂的產品介紹，讓客戶不能理解的勸購方式？想成為世界上最偉大的推銷員嗎？也許要從改掉不良的銷售習慣、避免犯常規錯誤開始。《產品推銷的78個禁忌》總結了在產品推銷過程中易犯的錯誤，通過正面做法介紹和負面案例分析，幫助您掌握產品推銷的關鍵技巧，達到成功推銷的目的。您會發現，成為一個成功的推銷員非常簡單！

《產品推銷的78個禁忌》輕松學會賣東西。
快速搞定大訂單。
讓客戶買單的捷徑。
拿來就脫口秀的產品銷售技巧。

有人說：“銷售不是人能做的，只有‘神’才能做！”可見，銷售工
作異常辛苦。毋庸置疑，銷售是一份技術性非常強的工作，但是只有銷售
技巧往往是不夠的，銷售人員還必須避免銷售環節中的禁忌，才能叱?職
場。
曾經有一位畢業生，大學讀的是市場營銷專業，畢業之後馬上投身于
銷售行業的第一線，打算依靠一套完善的銷售理論大展手腳。可是不到半
年，大學生便放棄了——毫無業績也就算了，更重要的是，他在銷售的過
程中觸犯了很多銷售禁忌，招致眾多的客戶投訴。備受打擊的他，無奈地
離開了自己非常熱愛的銷售行業。
如果在銷售的過程中，出現了以下行為，即表明你已經觸犯了銷售禁
忌：
在拜訪客戶的時候，不會察言觀色，說話口無遮攔，觸怒客戶；
在與客戶進行溝通的時候，對產品和自己不夠自信，說話前後矛盾，
導致客戶對產品失去信任；
在促成交易的時候，過于得意忘形，令客戶產生疑慮，導致到手的訂
單瞬間化為泡影；
不懂得身體語言的含義，錯誤理解客戶通過身體語言傳遞的信息；
可見，銷售是由一個個循序漸進的環節組成的，而其中的每個環節都
存在各種各樣的禁忌，這些禁忌無疑是銷售人員與客戶成功合作的絆腳石
。
因此，每一個從事銷售行業的人員都應該知道自己什么能做、什么不
能做，如果僅僅掌握嫻熟的銷售技巧，而不知道在銷售的過程中如何避免
觸犯禁忌，怎么可能有業績可言呢？
本書以“禁忌”為主要敘述途徑，論述銷售人員在尋找客戶的時候、
接近客戶的時候、與客戶交流的時候、向客戶推介產品的時候、化解客戶
異議的時候、成交的時候等各個銷售環節的心態處理及壓力緩解方法，提
示銷售人員應該避免觸犯的禁忌，其中濃縮了許多銷售精英的寶貴經驗。
全書的論述體系并不是格式化地將理論一一列舉出來，而是將一些觸
犯禁忌的後果加以總結，最重要的是，本書還重點講解了如何避免觸犯禁
忌。不夸張地說，本書可幫助銷售人員在推銷的時候趨利避害。 也許從
翻開本書的這一刻起，你已經踏上了成功的旅程。希望你能仔細閱讀這本
書，在銷售的時候規避書中提到的禁忌，順利地攻克一個又一個客戶，真
正叱?職場！
在本書的寫作過程中，有很多朋友參與，他們是張德全、李世忠、周
長厚、董本冬、許紅、于淑玉、周志強、刑進、周寶秋、張萬菊、李錚、
張萬洪、鄧青紅、張玉英、張忠生。他們做了大量的編寫工作，在這里謹
向他們的辛勤工作表示感謝。由于編者學識淺陋，書中難免有錯誤和疏漏
，請讀者不吝賜教。

前言
第1篇 推銷流程
第1章 尋找客戶，克服4個禁忌，
你的客戶將源源不斷
忌尋找客戶信息方法不當，需要利用網絡找到你的客源
忌刻板地使用地毯式尋找法
忌忽略或錯誤地利用互聯網
忌不正確地使用電子郵件
忌不會管理客戶資料，應該將客戶資料建檔并分類管理
忌忽略客戶資料建檔
忌不進行客戶資料分類
忌不進行客戶資料深入分析
忌不會發掘老客戶的潛力，重視老客戶的“口碑”效應
忌做“一錘子買賣”
忌不利用老客戶進行推介
“制造”客戶，忌不會刺激客戶需求，多詢問客戶需要什么

第2章 克服7個禁忌。快速接近客戶
忌接近客戶的方法不當，好的方法是成功的一半
忌接近客戶的主題不明確，應該簡單明了地和客戶溝通
忌溝通時機選擇不當，選擇拜訪最佳時機
忌不會察言觀色，和客戶溝通時要多觀察客戶的表情和動作
忌不會巧闖秘書關，贊美秘書，輕松接近客戶
直接拜訪忌過于突兀，做好前期的準備與鋪墊
忌忽略使用二選一法則，鎖定你的客戶

第3章 與客戶交流時的6大禁忌
忌面對客戶信心不足，樂觀心態鑄就自信
忌對推銷行業信心不足
忌對產品信心不足
忌缺乏自信
忌推銷時熱情不足，積極使你熱情高漲
忌對產品缺乏熱情
忌對顧客缺乏熱情
忌與客戶“據理力爭”，適度讓步促成交易
忌不懂得有效傾聽，給客戶傾訴的空間為你留住客戶
忌不懂得運用幽默，為氛圍摘掉呆板的面具
忌怠慢或歧視客戶，重視客戶的一舉一動
忌歧視小客戶
忌怠慢自己不喜歡的客戶

第4章 向客戶介紹與勸購產品時的8大禁忌
忌不會選用精彩的開場白，要用開場白喚起客戶的興趣或者好奇
忌不會提煉產品賣點，找到產品與客戶需求的契合點
忌介紹產品不到位，突出產品的最大優勢
……
第2篇 推銷技巧
第3篇 客戶心理學
第4篇 成功自助篇
參考文獻

（4）利益饋贈接近法。銷售人員可通過簡要說明產品能帶來的利益，引起客戶的注意和興趣，主要采取陳述和提問的方式讓客戶感受到你所推銷的產品給他帶來的好處。銷售人員也可以利用贈送小禮品引起客戶興趣，從而接近客戶。
（5）社交事件接近法。通過走進客戶的社會交際圈或者將客戶帶入你的交際圈來接近客戶，以活動事件為契機，并作為接近客戶的理由。例如，邀請客戶參加公司慶典、酬賓、開業典禮、產品上市周年活動等。如果客戶加入了某些俱樂部、社會團體，銷售員也可以加入，這是接近客戶的好方法。當然，事先了解客戶的背景、興趣愛好、社交偏好很重要。
（6）贊美客戶接近法。銷售人員可以利用客戶希望得到他人重視與認可的心理來引起其交談的興趣。當然，贊美必須出自真心，而且要講究技巧。
（7）服務接近法。銷售人員可以通過為客戶提供某些有價值并符合客戶需求的服務來接近客戶，如信息服務、維修服務、咨詢服務、免費試用服務等。采用這種方法的關鍵在于，服務應是與所銷售的商品有關的，并且是客戶所需求的。
（8）連續多次接近法。銷售人員可利用首次接近客戶時所掌握的有關情況，巧妙安排實施第二次或更多次接近的理由和方法。實踐證明，大多數的推銷活動都是在銷售人員連續多次接近客戶後，才引起客戶對所推銷產品的注意和興趣，并最終轉入實質性的洽談的。