銷售讀心術（簡體書）

《銷售讀心術》內容簡介：銷售就是一場心理博弈戰，如果你想成功地賣出產品，就必須讀懂客戶內心并了解客戶的需求。一個成功的銷售人員往往不是因為他聰明。而是因為他精通銷售讀心術洞察客戶心理。提升銷售技巧；掌握客戶心理，贏得客戶-怔睞；操控客戶心理。化解銷售難題；善用心理戰術，引領輕松成交。

鄭一群，“優秀的推銷員一定是一個偉大的心理學家。”這是銷售行業的一句名言。銷售不懂心理學，就猶如在茫茫的黑夜里行走，永遠只能誤打誤撞，因為銷售工作面對各種各樣的人，可以說顧客就是市場。但是，在實際銷售中，很多銷售人員卻都忽略了心理銷售這一重要環節。

《銷售讀心術》：唯有讀懂人心，才能突破心理防線；唯有讀懂人心，才能拉近客戶心理距離；唯有讀懂人心，才能洞悉消費心理；唯有讀懂人心，才能洞察客戶心理需求；唯有讀懂人心，才能抓住客戶心理弱點；唯有讀懂人心，才能引導客戶輕松成交。為什么總是你的業績墊底？為什么你總是遭遇到客戶拒絕？為什么你不能成為優秀的銷售人員？是公司的產品沒有競爭力？是市場競爭太激烈？還是目前經濟不景氣？請不要再找借口了！問題就是出在你自己身上！

為什么你總是業績墊底?為什么你總是遭遇到客戶拒絕?為什么你
不能成為優秀的銷售人員?是公司的產品沒有競爭力，是市場競爭太激
烈，還是目前經濟不景氣?請不要再找借口了，問題就是出在你自己
身上。
因為現在是買方市場，所以銷售員不但必須對自己的產品了解透
徹，而且需要了解客戶的所思所想，你只有掌握了客戶的心理，這樣才
能實現產品的銷售。
“成功的推銷員一定是一個偉大的心理學家。”這是銷售行業的一句
名言。銷售不懂心理學，就猶如在茫茫的黑夜里行走，永遠只能誤打誤
撞，因為銷售工作是面對人的，可以說顧客就是市場。但是，在實際銷
售當中，很多銷售人員卻都忽略了心理銷售這一重要環節。
沒有誰是天生的銷售奇才，也沒有誰天生就不適合做銷售。銷售的
目的是完成交易，而要完成交易首先要了解客戶的心。銷售的最高境界
不是把產品“推”出去，而是把客戶“引”進來!所謂“引”進來，就
是讓客戶主動來購買。
對于銷售人員而言，成功銷售并不困難，那就是：察言、觀色、讀
心。洞察客戶心理、了解客戶喜好，引導客戶消費行為，激發其潛在的
購買欲望。可以說，銷售是一場心理博弈戰，利用心理戰術，抓住對方
心理；操控客戶心理，化解銷售難題!
本書引證了大量經過科學檢驗的心理實驗，匯集了大量相關的銷售
實戰案例，提煉出了在銷售中卓有成效的各種心理策略。每種心理策略
都環環相扣，直擊銷售全流程中客戶的各種心理，讓你能夠輕松應對并
掌握客戶的心理變化——讀心攻心，讓你進入一個“知己知彼、百戰百
勝”的銷售境界。幫助你提升銷售業績、改善人際關系、增加銷售收
入，讓你能躋身銷售精英行列。

第一章 突破客戶心理防線——銷售從拒絕開始
不要害怕客戶的拒絕／2
拒絕是銷售的開始／5
利用幽默打開客戶的心扉／8
爭辯是銷售的大忌／11
與客戶“同流”才能交流／14
客戶的拒絕和應對技巧／17
善待拒絕，自我反省／20

第二章 拉近客戶心理距離——銷售產品先銷售自己
及時搜集客戶信息／30
想辦法接近你的客戶／32
給客戶以真心的贊美／36
和你的客戶“談戀愛”／40
付出真誠，贏得客戶／43
認同別人，才有機會肯定自己／48
客戶永遠是對的／51

第三章 洞悉客戶消費心理——為客戶著想．贏得客戶的心
解讀客戶的購買信息／56
客戶的心思你來猜／62
嫌貨才是買貨人／66
通過詢問發現客戶的需求／70
幫助客戶省錢／73
抓住客戶的消費心理／75
客戶需求的兩大公式／78
及時搜集客戶信息／30
想辦法接近你的客戶／32
給客戶以真心的贊美／36
和你的客戶“談戀愛”／40
付出真誠，贏得客戶／43
認同別人，才有機會肯定自己／48
客戶永遠是對的／51

第三章 洞悉客戶消費心理——為客戶著想．贏得客戶的心
解讀客戶的購買信息／56
客戶的心思你來猜／62
嫌貨才是買貨人／66
通過詢問發現客戶的需求／70
幫助客戶省錢／73
抓住客戶的消費心理／75
客戶需求的兩大公式／78
及時搜集客戶信息／30
想辦法接近你的客戶／32
給客戶以真心的贊美／36
和你的客戶“談戀愛”／40
付出真誠，贏得客戶／43
認同別人，才有機會肯定自己／48
客戶永遠是對的／51

第三章 洞悉客戶消費心理——為客戶著想．贏得客戶的心
解讀客戶的購買信息／56
客戶的心思你來猜／62
嫌貨才是買貨人／66
通過詢問發現客戶的需求／70
幫助客戶省錢／73
抓住客戶的消費心理／75
客戶需求的兩大公式／78

第四章 洞察客戶心理需求——看看你的“上帝”在想什么
第五章 讀懂客戶肢體語言——透析潛藏的銷售密碼
第六章 抓住客戶心理弱點——每個客戶都有自己的軟肋
第七章 利用銷售心理效應——不可不知的銷售必殺技
第八章 展開銷售心理博弈——打贏銷售這場心理學
第九章 進行客戶心理操縱——巧妙俘虜客戶的心
第十章 提高客戶心理滿足——銷售就是為“上帝”服務

可見，成功的銷售員總是勇于面對客戶的拒絕。實際上，很多時候，被客戶拒絕并不意味著機會永遠喪失。當銷售人員遇到拒絕時，一定要首先保持良好的心態，要理解客戶的拒絕心理，要以頑強的職業精神，不折不撓的態度正視拒絕，千萬不要因此而心灰意冷，放棄這項工作。如果你持之以恒，把所有的思想和精力都集中于化解客戶的拒絕之上，自然就會贏得客戶。
世界壽險首席銷售員齊藤竹之助之說：“銷售就是初次遭到客戶拒絕之後的堅持不懈，也許你會像我那樣，連續幾十次、幾百次地遭到拒絕。然而，就在這幾十次、幾百次的拒絕之後，總有一次，客戶將同意采納你的計劃，為了這僅有的一次機會，銷售員在做著殊死的努力，銷售員的意志與信念就顯現于此。”
一位銷售專家曾經說過：“每一次明顯的銷售嘗試都會造成溝通上的抵制。”人們都是不喜歡成為銷售對象，尤其是成為一個陌生人的銷售對象。當他們看到你走過來時，他們不一定總是躲起來，但他們會豎起其他形式的障礙，甚至可能是一個隱藏他們自然本性的防御性的面具，為了成功，你必須剝去這層人造外殼。
銷售肯定有抗拒，如果每個人都排隊去買產品，那銷售人員也就沒有作用，頂尖銷售人員也不會被人們所尊重。所以銷售遭受拒絕是理所當然的。