中國傢具王牌實戰銷售（簡體書）

《中國家具王牌實戰銷售》在第一部分我們加入了四型人格理論，以四型人格分析導購性格，使每位導購都能找到自己的定位；第二部分“掌握話術打動顧客”改編自訓練營中受歡迎的課程，從進門話術到引導購買話術全程解開王牌銷售奧秘；第三部分是《中國家具王牌實戰銷售》的重點，相信“王牌實戰銷售法則”中的六大法則會成為你制勝的法寶，再加以應對情境解讀，讓你輕鬆學習；第四部分關鍵時刻的關鍵溝通中加入了大量生動的實戰案例。

周楊，華北電力大學人文學院廣告學講師，華中科技大學新聞與傳播學院博士生，資深廣告專家、市場調研專家。著有《情境終端》《諮詢學》《品牌學》《廣告調查》等著作。并發表《中國家具行業新一輪營銷提速》、《曲美，品牌動力新鮮解讀》、《中國廣告發展與改革》、《品牌延伸全新法則》等20多篇論文。服務客戶包括中國家俱CBD、中國原點新城、歐亞達家居、宜華木業、曲美家具、藍鳥家具、百強家具、雙葉家具、華日家具、哥倫威爾、列維士、聖奧集團、四海集團、青島良木、華鶴木門、歐德森板材、大連獐子島漁業、常熟千仞崗制衣、廣東美林地產、五糧液集團等。
趙龍，資深品牌營銷專家、中國家具協會培訓部副主任、北京國富縱橫國際·AST商學院院長、北京國富縱橫管理諮詢有限公司總裁、中國策劃院副院長、華中科技大學兼職教授、中國管理科學學會諮詢委員會委員、中國廣告協會評審委員會成員。2000年榮獲首屆中國傑出營銷人金鼎獎“傑出企劃經理”，2004年榮獲“中國十大傑出策劃師”，2006年獲國際管理諮詢協會（ICMCI）在中國首批認證的國際管理諮詢師，2008年被世界500強威士伯（油漆）集團聘為高級顧問。中央電視臺建材家具行業高峰論壇特邀嘉賓，清華大學家具行業總裁高級培訓班客座教授。授課企業包括全友、曲關、華潤、紅星·美凱龍、雙葉、華日、聯邦、聖奧、華鶴、芝華士、四海、興利尊典、康耐登、左右、藍鳥、強力、百強、列維士等。

第1部分 你適臺賣家具嗎?——人人能當銷售冠軍
1 性格鮮果測試
(1)香蕉型：家具賣場的智慧果
(2)荔枝型：家具賣場的藝術家
(3)橘子型：家具賣場的陽光天使
(4)紅蘋果型：家具賣場的實干先鋒
(5)芒果型：家具賣場的自信使者
(6)西瓜型：家具賣場的親和使者
(7)紫葡萄型：家具賣場的樂天派
(8)櫻桃型：家具賣場的感性精靈
(9)菠蘿型：家具賣場的邏輯高手
2 四型導購自我認知
和平型導購(P型)：放松隨和、知足常樂
力量型導購(C型)：自信果斷、天生的領導
活潑型導購(S型)：天性活潑、能說會道
完美型導購(M型)：細致嚴謹、完美主義
3 王牌銷售必備性格與素養
王牌銷售職業性格
王牌銷售必備素養
4 從導購成為王牌銷售
早起的鳥兒有蟲吃
多-份執著
每天進步一點點
笑容可以增加你的“面值”
熱愛自己的職業
成為王牌銷售的三個階梯

第2部分 行家銷售才能打動顧客——成為王牌銷售的準備階段
1 死記硬背法，讓你成為產品專家
成為產品專家的三步法
2 找準競爭對手，了解競爭對手
判斷是否競爭對手的主要因素
了解競爭對手的情況
獲得競爭對手資料的方法
3 如何面對顧客的比較
主動比較，突出優勢
人無我有，強調獨特
以情動人法
如何通過與非競爭對手的比較促進銷售
4 掌握話術打動顧客
話術特點：模式化、精簡化、優勢化、時間化
導購應掌握的話術分類
如何學習終端話術

第3部分 讓顧客跟著你走——成為王牌銷售的加強階段
1 洞察顧客心理，按下消費“按鈕”
“三怕三想”，揭開顧客購買家具的心態
顧客心理大盤點
顧客需要什麼就賣給他什麼
最佳目標：瞄準兩個高峰人群
2 掌握銷售禮儀留下第一印象
在迎賓階段，家具導購利用形象禮儀打開顧客心扉
在家具銷售過程中，家具導購利用行為規範留住顧客
3三 位五步溝通法——巧妙接近顧客
溝通入位法五步溝通一笑＼二看＼三聽＼四問＼五贊
溝通體位法30秒你給顧客留下什麼
溝通定位法角色定位永遠站在顧客一邊
4 王牌實戰銷售法則
開口、開竅、開心法則
應對情境：顧客說“我只是隨便看看，不用跟著我
主導顧客辨別法則
應對情境：夫妻倆選中不同的沙發
品牌熱情法則
應對情境：顧客說“這個牌子怎麼沒聽說過，不知道
價格亮劍法則
應對情境：顧客開門見山問價格
心理博弈法則
應對情境：顧客說“今天要能給我打8折，我就定
贈品價值法則
應對情境：顧客說“贈品我就不要了，能不能多給我打點兒折

第4部分 給成功做加法——成為王牌銷售的終極階段
1“6-1＝0”——家具銷售關鍵時刻一個也不能少
最簡單的事·}青往往是最難做的事情
家具銷售關鍵時刻一：顧客經過店門的那一刻
站著不動永遠賺不到錢
家具銷售關鍵時刻二：接近顧客的關鍵時刻
三天后顧客還記得你嗎?
家具銷售關鍵時刻三：顧客了解家具的時刻
別做糊塗的鱷魚
家具銷售關鍵時刻四：顧客重復認知的時刻
一片鵝毛的力量
家具銷售關鍵時刻五：銷售成交時刻
一個詳細的記錄+三個有效的電話=二十五筆交易
家具銷售關鍵時刻六：成交之后
2 如何面對突發難題，銷售冠軍化險為夷
顧客挑出產品毛病
“問題顧客”搗亂
顧客對家具款式和顏色提不起興趣
顧客覺得價格高
3 環境轉換：商場銷售與專賣店銷售
商場顧客PK專賣店顧客
商場“三板斧”V5專賣店“三要訣”
導購就是企業形象代言人
……
第5部分 “庫存”，銷售無庫存——你必須知道的家具知識