銷售就是提問（簡體書）

《銷售就是提問》內容簡介：讓人們觀看關於一場車禍的幻燈片。其中一張幻燈片里有一輛紅色的達特桑（Datsun，一種小型跑車）在一個黃色的讓行牌旁。然后有人被試問：“你有沒有看見別的車經過停車牌旁邊的達特桑？”結果，大部分人都記成了達特桑旁有一個停車牌，而不是讓行牌。研究人員的口頭信息、詞匯以及問題改變了人們對于所見的記憶。
以上就是提問對人們思維引導的魔力。
在銷售中也同樣如此，優秀的銷售人員懂得用提問來牽引顧客的思想，左右顧客的行為。

第一章 提問的原因——陳述易導致逆反心理
顧客的逆反心理
陳述引起逆反心理
多提問少陳述

第二章 約見顧客的提問——利用人的好奇心
顧客的好奇心
能請教您一個問題嗎?
有件事讓我想到了您．能回個電話嗎?
有件事找您．能否面談一下?
什麼時候打電話能找到他?
猜一猜?
能給我三分鐘的時間嗎?

第三章 探聽需求的提問——直搗黃龍
有需求才有市場
我能做一個調查嗎?
請問您喜歡什麼?
您需要哪種型號的產品?
您想怎樣使用他們?
您最關注產品什麼?
您是不是很想
您難道不
您覺得它什麼地方不好?
您應該最關注產品的需求．是嗎?
您注重質材、款式還是顏色?
您要不要看看更加經濟實惠的產品?

第四章 打開話匣子的提問——好為人師的心理
請問您一直就是做這個的嗎?
能否問一下
您是干××工作的吧?
請問您是怎麼做的?
請問您如何能夠做得這樣好?
能不能給我說一下方法?

第五章 引導“是”的提問——人的慣性思維
禁止與客戶爭辯
從“不”到“是
讓對方不停地說“是，是”
6+1成交法
關鍵要看是否適合您，對嗎?
您是要A還是要B?

第六章 激發興趣的提問——人的自我心理
興趣的魔力
顧客都對自己感興趣
能不能讓我看一下
知道么?只有您
您的愛好是什麼?
能否介紹一下培養孩子的方法?
您的衣服很適合你．請問在哪里買的?
您就是×先生吧?
知道嗎?我們的產品是有針對性銷售的

第七章 增強信用的提問——人的防備心理
樹立信用非常重要
封閉式問題提高信用度
我能做一個演示么?
要不您自己試試?
您想想．難道不愿意
要不您親自感受一下
愿意來我們這里試一試嗎?
您購買這樣數量的產品應該就足夠了吧?

第八章 質優價優的提問——優質等于昂貴心理
價優質優心理
顧客的慣性思維
一分價錢一分貨，不是么?
好產品用得長久，不是更劃算嗎?
好的產品一般是不會打折的，不是嗎?
是價格問題．還是經費問題困擾您呢?

第九章 比較中的提問——對比原理
顧客的對比心理
退而求其次
肯定式選擇提問
要不，我給您把前幾個品牌做一個比較?
算下來，每天能多花多少錢呢?
您對比一下它的利弊，行嗎?
要不要一些配套的產品?
您自己比較一下，好嗎?
孰好孰壞，相信您看一眼就知道了吧?
您愿意看看其他型號嗎?
大的應該更加節約成本，您說是嗎?

第十章 饋贈中的提問——負債感原理
顧客的負債感
要不要試用一下?
給您一個小禮物吧?

第十一章 逼迫承諾的提問——言行一致原理
顧客會堅持言行一致
您需要甲還是乙呢?
如果我能提供您需要的樣式．您會買嗎?

第十二章 欲擒故縱的提問——短缺原理
物以稀為貴
這件已經被定購，要看看別的嗎?
這個產品很緊缺．您現在就做決定嗎?
限時搶購，還等什麼?
這款沒貨了，要不您看看別的?
剛好只剩這一件了。要不我給你包上?
要不您試試?過兩天怕沒貨

第十三章 由小到大提問——讓步原理
銷售要得寸進尺
這是配套的，一起購買，好嗎?
您用什麼來配它呢?

第十四章 引用群體提問——牧群理論
顧客的從眾心理
很多顧客都用這種產品．您覺得會不好嗎?
人們都用它，您想看看嗎?
其他幾個顧客也覺得很好，要不您好好考慮考慮?
不是正好說明這個產品很好嗎?

第十五章 引用熟識的人與事提問——關聯效應
關聯效應
某某人讓我來拜訪您，請問您有時間么?
某某節日就要到了，您難道不需要這樣的產品么?
請問您覺得什麼比較合適你的朋友呢?
您好。請問您是總經理秘書么?
你們經理經常提到您。讓我來找您，請問您有時間嗎?

第十六章 樹立專家形象——權威效應
權威效應
專業地找出問題的所在
診斷性提問顯得更加專業
我們來看看它的耗油量吧