顧問式經銷商管理（簡體書）

本書是作者繼《做會賺錢的經銷商》、《經銷商營銷新思維》之后的又一專門研究經銷商管理問題的新作。 經銷商管理是作者長期以來一直給予關注的問題。作為具有二十余年潛心研究經銷商的專業背景、又有在數家知名企業專職從事經銷商管理培訓工作經歷的作者，具備從多個角度看待問題的基礎。如何在經銷商問題上，從全新、獨特的視角，為企業提供具有極強的實用性和可操作性的方案，是作者面臨的最大的難題。本書共分五個部分，內容包括：經銷商資源管理；經銷商管理之本；經銷商管理策略；經銷商溝通；領導經銷商等。

張洪吉　河北經貿大學工商管理學院教授，管理學博士，市場營銷專業碩士研究生導師，美國俄克拉荷馬大學MBA，中國教育部公派留學高級訪問學者。主編《市場營銷原理》、《企業營銷戰略》、《消費行為研究》、 《顧客價值研究》等著作多部，被國家數字圖書館收錄。主持國家自然科學基金項目、國家教育部軟科學、河北省哲學社會科學、河北省科技廳課題多項。在《管理世界》、《中國軟科學》、《企業管理》、《財貿經濟》、 《科技進步與對策》、 《價值工程》、 《銷售與市場》、 《中國科技論壇》等刊物發表學術論文百余篇。中央電視臺經濟半小時節目《跨世紀的轉變》撰稿人。歷任多家公司的營銷總監、培訓總監；曾為強生(中國)公司、太太口服液、惠中集團、生泰爾集團等多家企業提供營銷培訓服務。

前言／1

第一部分 經銷商資源管理
1 經銷商的資源的多少
■營銷戰就是資源戰／3
■向經銷商學習“資源挖掘術”／4
■經銷商的資源有多少／4
■管理經銷商不如管理經銷商的資源／5
■重視經銷商的軟資源／6
2 經銷商的資源流失知多少
■經銷商的資金哪里去了／8
■因服務不周造成的顧客資源流失／10
■因資金管理不到位造成低效和錢荒／11
■因倉庫管理不當造成積壓或斷檔／12
■因營銷意識淡簿造成機會流失／12
■因客情關係造成顧客忠誠度降低／14
■因未整合社會資源而造成無形損失／15
3 第三只眼看資源
■經銷商的觀念是企業的第二大腦／16
■經銷商的智慧是企業的戰略源／17
■經銷商及其員工是企業銷售隊伍的延伸／18
■經銷商的倉庫是企業中轉站前沿／26
■經銷商的地盤是企業的“分戰場”／32
■業務員要會觀察經銷商地盤的概貌／33
■讓經銷商心甘情愿為我“增值”／38
4 向經銷商要資源
■經銷商是企業的第一顧客／43
■用好經銷商的社會關係資源／45
■小品牌要敢找大經銷商／49
■利用競品資源／54

第二部分 經銷商管理之本
5 雙贏的合作才是持久的
■合作的成本最低／59
■真理不變，觀念可變／60
■道合，先是志同／61
■幫助經銷商成功，企業才能成功／64
■構建營銷雙贏共同體／66
6 選擇一個好的合作伙伴
■選錯了經銷商，一開始就失敗了／69
■女怕嫁錯郎，企業怕選錯經銷商／71
■選擇能夠促進事業發展的經銷商／77
7 服務好經銷商
■站在經銷商的角度思考問題／84
■金山銀山不如做經銷商的靠山／85
■行動銷售是最直接的服務／88

第三部分 經銷商管理策略
8 利益管理
■爭取能讓經銷商賺錢的政策／97
■提供能讓經銷商賺錢的產品／124
■給予能讓經銷商賺錢的支持／130
■傳授給經銷商賺錢的知識／139
■給出能讓經銷商賺錢的主意／144
■開發能讓經銷商賺錢的資源／155
9 客情服務
■良好的客情關係能促進銷售／160
■以利益為基礎的專業客情／170
■以感情溝通為基礎的客情關係／183
10 增值服務
■投資經銷商的腦袋比投資經銷商的錢袋重要／203
■做顧問型業務員比做銷售型業務員重要／208
■為經銷商提供增值服務是對業務員提出的新挑戰／218
■用解決方案深挖經銷商心智資源／230

第四部分 經銷商溝通
11 尋找與經銷商溝通的支點
■溝通，首先是態度問題／241
■溝通是不花錢的促銷／242
■先交心，再交易／248
■與經銷商有效溝通的技巧／250
■行之有效的溝通方法／252

第五部分 領導經銷商
12 做受經銷商歡迎的業務員
■為經銷商提供個性化服務／263
■經銷商歡迎什麼樣的業務員／267
■業務員要講好故事／271
■業務員獲取強勢必須做好的細節／278
13 以個人職業魅力影響經銷商
■創造個人職業魅力／282
■用好兩個權利／283
14 業務員市場作為自檢書
參考資料
後記