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商品簡介
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商品簡介
銷售管理是市場營銷管理的一門分支學科，研究企業銷售及其管理活動過程的規律和策略。銷售管理課程是市場營銷專業學生必修的專業主干核心課程。筆者十幾年來一直從事銷售管理方面的教學與研究，試圖建立適合市場營銷專業學生以及企業實踐和培訓所需要的銷售管理教材的框架體系。本書的出版，希望能對銷售管理研究體系的建立與教材的建設做出一點貢獻。
本書共分三篇，按照先后順序，由理論到實踐，從銷售規劃管理、銷售人員管理以及銷售實務管理對銷售管理工作的各環節進行詳細論述。本書是市場營銷和工商管理專業學生、MBA營銷研究方向學生、銷售部經理、市場部經理、企業管理人士及對銷售管理有興趣的有識之士的理想讀物，也可作為企業營銷人員、中高層管理人員的專業培訓教材。
本書共分三篇，按照先后順序，由理論到實踐，從銷售規劃管理、銷售人員管理以及銷售實務管理對銷售管理工作的各環節進行詳細論述。本書是市場營銷和工商管理專業學生、MBA營銷研究方向學生、銷售部經理、市場部經理、企業管理人士及對銷售管理有興趣的有識之士的理想讀物，也可作為企業營銷人員、中高層管理人員的專業培訓教材。
目次
緒論
第一篇 銷售規劃管理
第一章 銷售計劃
第一節 銷售計劃的內容
第二節 銷售預測
第三節 銷售配額
第四節 銷售預算
第二章 銷售區域設計
第一節 劃分銷售區域
第二節 銷售組織結構設計
第三節 銷售區域戰略開發
第四節 銷售區域的時間管理
第三章 促銷組合設計
第一節 促銷組合概述
第二節 廣告促銷設計
第三節 公共宣傳策劃
第四節 直復營銷設計
第四章 銷售促進
第一節 銷售促進概述
第二節 銷售促進決策
第三節 銷售促進策略
第二篇 銷售人員管理
第五章 銷售人員的選拔
第一節 銷售人員戰略規劃
第二節 銷售人員的招聘
第三節 銷售人員的遴選
第六章 銷售人員的培訓
第一節 銷售人員培訓計劃
第二節 銷售環境分析
第三節 顧客分析
第四節 銷售活動分析
第五節 成功銷售人員的特質
第七章 銷售人員的激勵
第一節 激勵理論
第二節 銷售競賽激勵
第三節 不同類型銷售人員的激勵
第八章 銷售人員的考核
第一節 銷售人員的績效考核
第二節 銷售人員的薪酬制度
第三篇 銷售實務管理
第九章 客戶開發管理
第一節 客戶關係管理概述
第二節 分析與篩選客戶
第三節 開發新客戶
第四節 處理客戶異議
第十章 商務洽談管理
第一節 開局階段
第二節 報價階段
第三節 磋商階段
第四節 成交階段
第十一章 銷售終端管理
第一節 貨品管理
第二節 終端管理
第三節 竄貨管理
第十二章 客戶信用管理
第一節 信用管理概述
第二節 制定信用政策
第三節 客戶資信管理
第四節 應收賬款管理
第十三章 客戶服務管理
第一節 客戶服務概述
第二節 客戶服務的內容
第三節 服務質量評價與監控
第四節 服務理念與提高服務質量
第五節 客戶投訴管理
第十四章 交叉銷售管理
第一節 交叉銷售概述
第二節 客戶分類發展戰略
第三節 交叉銷售載體
第四節 交叉銷售策略
第五節 交叉銷售的發展動向
主要參考文獻
第一篇 銷售規劃管理
第一章 銷售計劃
第一節 銷售計劃的內容
第二節 銷售預測
第三節 銷售配額
第四節 銷售預算
第二章 銷售區域設計
第一節 劃分銷售區域
第二節 銷售組織結構設計
第三節 銷售區域戰略開發
第四節 銷售區域的時間管理
第三章 促銷組合設計
第一節 促銷組合概述
第二節 廣告促銷設計
第三節 公共宣傳策劃
第四節 直復營銷設計
第四章 銷售促進
第一節 銷售促進概述
第二節 銷售促進決策
第三節 銷售促進策略
第二篇 銷售人員管理
第五章 銷售人員的選拔
第一節 銷售人員戰略規劃
第二節 銷售人員的招聘
第三節 銷售人員的遴選
第六章 銷售人員的培訓
第一節 銷售人員培訓計劃
第二節 銷售環境分析
第三節 顧客分析
第四節 銷售活動分析
第五節 成功銷售人員的特質
第七章 銷售人員的激勵
第一節 激勵理論
第二節 銷售競賽激勵
第三節 不同類型銷售人員的激勵
第八章 銷售人員的考核
第一節 銷售人員的績效考核
第二節 銷售人員的薪酬制度
第三篇 銷售實務管理
第九章 客戶開發管理
第一節 客戶關係管理概述
第二節 分析與篩選客戶
第三節 開發新客戶
第四節 處理客戶異議
第十章 商務洽談管理
第一節 開局階段
第二節 報價階段
第三節 磋商階段
第四節 成交階段
第十一章 銷售終端管理
第一節 貨品管理
第二節 終端管理
第三節 竄貨管理
第十二章 客戶信用管理
第一節 信用管理概述
第二節 制定信用政策
第三節 客戶資信管理
第四節 應收賬款管理
第十三章 客戶服務管理
第一節 客戶服務概述
第二節 客戶服務的內容
第三節 服務質量評價與監控
第四節 服務理念與提高服務質量
第五節 客戶投訴管理
第十四章 交叉銷售管理
第一節 交叉銷售概述
第二節 客戶分類發展戰略
第三節 交叉銷售載體
第四節 交叉銷售策略
第五節 交叉銷售的發展動向
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