現代推銷實務(第3版)（簡體書）

本書系統而精練地闡述了現代推銷概況、尋找客戶、制定推銷計劃、接近客戶、推銷洽談、處理客戶異議、促成交易、客戶關係管理和推銷管理。書中“制定推銷計劃”和“客戶關係管理”獨自成章，符合市場的需要并適應形勢的發展。
本書盡量簡化理論知諷以“夠用、實用”為原則，旨在為學生學習和推銷員培訓提供一本工作手冊，書中有大量的圖表、實例，各章還設置了引例、思考題、本章小結、練習與實訓、閱讀材料、友情推薦等欄目。
本書是教育部職業教育與成人教育司推薦教材，可作為中等職業學校市場營銷、現代物流、電子商務等專業的教材，也可用做各種層次成人教育、企業培訓的教材以及推銷員自學用書。
本書配有電子教學參考資料包(包括教學指南、電子教案及習題答案)，詳見前言。

第1章 現代推銷概述
　引例1——應聘銷售部經理助理
　1.1 現代推銷的含義
1.1.1 什麼是現代推銷
1.1.2 怎樣理解現代推銷的含義
1.1.3 推銷、市場營銷、促銷的關係
　1.2 現代推銷的作用
　1.3 現代推銷的方式
1.3.1 零級渠道的銷售方式
1.3.2 一級渠道的銷售方式
1.3.3 二級渠道的銷售方式
1.3.4 三級渠道的銷售方式
　1.4 現代推銷的程序
1.4.1 準備工作
1.4.2 制定推銷計劃
1.4.3 尋找客戶
1.4.4 接近客戶
1.4.5 推銷洽談
1.4.6 處理客戶異議
1.4.7 促成交易
1.4.8 客戶管理
1.4.9 推銷管理
　1.5　推銷模式
1.5.1 愛達模式(AIDA)
1.5.2 迪伯達模式(DIPPDA)
1.5.3 埃德帕模式(IDEPA)
　1.6 推銷員應具備的素質和能力
1.6.1 素質要求
1.6.2 能力要求
　1.7 推銷觀念
1.7.1 產品導向推銷觀念
1.7.2 技巧導向推銷觀念
1.7.3 現代推銷觀念
　本章小結1
　練習與實訓1
　閱讀材料1——原一平的故事
　友情推薦1
第2章 尋找客戶
　引例2——安利公司的成功
　2.1 如何尋找客戶
2.1.1 客戶的類型
2.1.2 尋找客戶前的心理準備和基礎工作
2.1.3 客戶范圍的確定
2.1.4 尋找客戶的途徑
　2.2 客戶資格審查
2.2.1 客戶需求審查——是否需要
2.2.2 客戶支付能力審查——是否有錢購買
2.2.3 客戶購買決策權審查——是否能“當家做主”
　本章小結2
　練習與實訓2
　閱讀材料2——順藤摸瓜找客戶
　閱讀材料3——老大娘賣水果
　友情推薦2
第3章 制定推銷計劃
　引例3——優秀推銷員的時間安排
　3.1 推銷計劃的作用和類型
3.1.1 推銷計劃的作用
3.1.2 推銷計劃的類型
　3.2 部門推銷計劃的編制程序
3.2.1 分析現狀
3.2.2 確定推銷目標
3.2.3 分配推銷任務
3.2.4 編制綜合推銷計劃
3.2.5 執行并檢測計劃
　3.3 個人推銷計劃的編制程序
3.3.1 對潛在客戶的情況調查
3.3.2 確定推銷活動的具體目標
3.3.3 研究推銷策略
3.3.4制定個人推銷計劃
3.3.5推銷計劃的實施
　本章小結3
　練習與實訓3
　閱讀材料4——忠告年輕推銷員；推銷也要積累資本
　友情推薦3
第4章接近客戶
第5章 推銷洽談
第6章 處理客戶異議
第7章 促成交易
第8章 客戶關係管理
第9章 推銷管理
參考文獻