經銷商營銷新思維（簡體書）

經銷商群體已經漸漸感覺到生存空間的驟然變小。中國經銷商群體遲早要踏上艱難的轉型之旅。這種轉型趨勢有幾個明顯的特點：第一，專業性將增強，很多經銷商目前代理不同行業品牌產品的現象將會大大減少。第二，經銷商群體進一步分化——有實力的經銷商將會承載起市場推廣和渠道運作以及售后服務的功能，從而成為超級經銷商；另一部分經銷商將會成為廠家指定的專業資金平臺和物流承包商；其他沒有資金和網絡的經銷商將不可避免面臨退市的命運。第三，經銷商與廠家的對等地位將會逐步形成，廠商之間的經銷合同更多的是基於雙方真正的地位平等、友好協商。第四，經銷商的概念和職能將會被逐步地淡化，日漸突出的是作為分銷渠道、廠家及消費者三者的服務橋樑。第五，擁有品牌的經銷商將會在與廠家的合作中享受更多的資源，而沒有品牌的經銷商將會錯失更多的發展機遇，并且兩者之間的差距將會不斷加大。
由于受中國特殊的環境和格局影響，加上經銷商自身發展歷程較短，經銷商無論是生存還是發展，仍須解決大量實際問題。其中最急迫的問題就是：面對越來越高的終端營銷成本和強勢廠家條件苛刻的雙重壓力，經銷商們如何實現贏利？
經銷商問題是我們長期以來一直給予關注的一個問題。參考國內外同行的研究成果，我們研究認為，要解決上述問題，起碼要做到以下幾點：
首先，經銷商要建立新思維，樹立新觀念。要把市場看做是自己最寶貴的資產。市場是經銷商的搖錢樹，經銷商可以選擇品牌，但無法選擇市場；廠家最看重的是經銷商區域市場運作能力。所以，在做市場的時候，經銷商要努力塑造服務品牌。沒有品牌，就沒有影響力，就沒有市場話語權；要做品牌經銷商而不只是一個經銷品牌商！超商的成功經驗是：做大網絡——在某一區域市場或某一渠道內，成為發揮主要作用的大型批發商。有一點很重要，好市場是經銷商培養出來的，經銷商在新形勢下一定要轉變經營模式：從粗放式銷售向精細化銷售轉變；對市場進行精耕細作，挖掘市場的潛力。
其次，經銷商要隨著品牌一起成長。選擇一個能促進自己發展的品牌。經銷商不是因為自己努力了，所以發展起來了，而是選對了產品，所以發展起來了；經銷商要樹立長期合作的觀念，經銷商發財的一個重要秘訣就是選擇一個廠家作為戰略合作伙伴，長期合作，深度合作；經銷商要接受廠家的營銷理念。要有愉快的合作，代理商就必須去學習、理解和接受廠家的經營理念、經營思路，配合廠家的營銷策略。
再次。經銷商要把廠家看作是自己最重要的客戶。學會與廠家打交道，是經銷商最重要的一門功課！除了傳統的分銷、物流、品牌推廣、市場管理、資金流等外，還可以為廠家提供及時收集和反饋市場信息、做廠家的“經營顧問”等增值服務，用增值服務培養下游客戶的忠誠度。客戶不需要一個只會要他們進貨的供應商，他們需要的是一個業務顧問、賺錢的好幫手，需要向他們傳授先進的營銷管理理念、提供信息服務、提供營銷管理實戰方法、提供客戶培訓服務、幫客戶設計市場推廣促銷方案等。

張洪吉，河北經貿大學工商管理學院教授，管理學博士，市場營銷專業碩士研究生導師，美國俄克拉荷馬大學MBA，中國教育部公派留學高級訪問學者。主編《市場營銷原理》、《企業營銷戰略》、《消費行為研究》、《顧客價值研究》等著作多部，被國家數字圖書館收錄。主持國家自然科學基金項目、國家教育部軟科學、河北省哲學社會科學、河北省科技廳課題多項。在《管理世界》、《中國軟科學》、《企業管理》、《財貿經濟》、《科技進步與對策》、《價值工程》、《銷售與市場》、《中國科技論壇》等刊物發表學術論文百余篇。中央電視臺經濟半小時節目《跨世紀的轉變》撰稿人。歷任石家莊君樂美家具有限公司營銷顧問、恆祥醫藥集團營銷總監、穗寶集團河北公司總經理、穗寶集團河北公司培訓總監。為多家企業提供管理諮詢和營銷培訓服務。

一、是什麼阻礙了經銷商賺錢
經銷商的觀念阻礙了賺錢
經銷商的知識阻礙了賺錢
經銷商的意識阻礙了賺錢
經銷商的贏利模式阻礙了賺錢
經銷商的茫然阻礙了賺錢
經銷商的“慷慨”阻礙了贍錢
經銷商的“單挑”阻礙了賺錢
二、經銷商要會從營銷思路上賺錢
思路就是方向
思路就是思想
思路就是預見
思路就是籌劃
思路就是判斷
思路就是智慧
思路就是招法
三、經銷商要會從能力上賺錢
誠信是經銷商賺錢的真功夫
態度是經銷商的老板
賺錢的真理：眼光里面有財富
賺錢是一種綜合能力的標志
有學習力才有賺錢力
甄別是賺錢的硬道理
四、經銷商要會從市場上賺錢
市場是經銷商寶貴的資產
市場是由賺錢要素構成的
市場是經銷商培養出來的
五、經銷商要會從品牌經營上賺錢
做品牌經銷商：不做經銷品牌商
選擇一個能夠拓展利潤空間的品牌
選擇一個能給經銷商希望的品牌
六、經銷商要會從廠家賺錢
良好開端是成功的開始，選好廠家是賺錢的開始
廠商合作風險降到零，經銷商賺錢有保證
經銷商得到廠家的支援或資源就等于賺錢
用幫助廠家做事兒的方式賺錢
七、經銷商要會從下游客戶賺錢
　做幫助下游客戶壯大的經銷商
　做與下游客戶“結親”的經銷商
　做對下游客戶負責任的經銷商
　做向客戶出售成功理念的經銷商
　做向下游客戶提供增值服務的經銷商
八、經銷商要會從終端上賺錢
讓終端商得到激勵
讓顧客愿意購買
用終端陳列打動顧客
九、經銷商要會從創新上賺錢
渠道創新財富
促銷創新價值
用理念起爆創新
對下游客戶管理模式創新
十、經銷商要會從內部管理上賺錢
突破瓶頸，向管理要效益
管好業務員，向人力資源要效益
管理下游客戶，向渠道競爭力要效益
管理賬款，減少損失
管理倉庫，防止跑漏
利用財務杠桿，用“瘦身”的方式“增肥”
後記