銷售要懂心理學III（簡體書）

“望聞問切”是中醫給病人看病時候必經的步驟。望，指觀氣色；聞，指聽聲息；問；指詢問癥狀；切；指摸脈象。合稱四診。它是一個好醫生了解病人病情的基礎和根本。
在銷售中，銷售員之于客戶，就好比醫生之于病人。給客戶“看病”，開最有效的“藥方”幫助客戶解決問題，是銷售員的本職工作所在。而“望聞問切”則是真擊客戶內心最真實需求欲望的最有效途徑。因此，“望聞問切”四字，也是銷售人員洞察人心，成功實現銷售的必備技能。
銷售中的“望”，通過對客戶的外表、衣著、舉止、面部表情的細致觀察，了解客戶的性格、愛好、品味，發現客戶心理需求和購買特點。
銷售中的“聞”，通過聆聽客戶說話的語氣、特點、細節等，發現客戶的心理變化以及情感的起伏，去偽存真，找出癥結之所在。
銷售中的“問”，通過有針對性的問，從客戶的回答中，發現客戶的真實心理，并對其進行因勢利導和有效的說服。
銷售中的“切”，結合之前的觀察和了解，進行綜合的分析和判斷摸清客戶的脈搏，讀懂客戶的心，給客戶開出最切合其心理的“藥方”。

第一篇 “望”——察言觀色，看出客戶的愛好脾性
第一章 以貌取人，由表及里判斷客戶的類型
一、不動聲色，洞察客戶
二、依據著裝為客戶分類
三、根據體型判斷人格類型
四、通過臉型，揣摩脾性
五、透過頭發，發現性格
六、通過眼鏡發現心理信號
七、從手提包中分析人心
第二章 以行定心，從一顰一笑體察客戶的心理變化
一、揭示客戶笑容里隱藏的秘密
二、從打招呼中了解客戶的態度
三、從頭部動作發現客戶的真實心理
四、注視雙眸，透過“窗戶”看心靈
五、關注眉宇之間透露出心情變化
六、嘴角的表情，心情的指示
七、關注鼻子上的心理信號
八、手是客戶內心振顫的傳感器
九、“有情有義”的腿和腳
第三章 關注細節，解讀客戶的心理習慣
一、走步站姿揭示客戶的性格
二、從坐姿中看出客戶的秉性
三、握手握出來的“秘密”
四、從選擇座位識別客戶的性格
五、從吸煙看客戶的心理特點
六、從點菜看客戶的性格特點
七、從顏色喜好上識別客戶心理
八、從交談場合分析客戶心理
九、以空間距離測量心理距離
第二篇 “聞”——聽話聽聲，聽懂客戶的弦外之音
第一章 豎起耳朵，聽懂客戶的心聲
一、從講話的聲音上判斷客戶的個性
二、從口頭禪了解客戶的性格
三、根據語氣、語速變化發現客戶的心理變化
四、從交談的話題發現客戶心中的秘密
五、通過說話方式了解客戶的心理狀態
六、在稱呼中發現客戶的性格
七、從措辭上聽出客戶是“肯定”還是“否定
八、從說話順序發現客戶的心理特點
第二章 聽話聽音，過濾“雜質”聽出客戶的真心意
一、傾聽其實是對客戶最大的尊重
二、去偽存真，濾掉客戶話語中的“水分”
三、從“拒絕”中發現客戶的需求
四、聆聽客戶的抱怨，會有新的發現
五、從交談中發現客戶自己都不知道的需求
六、從“話外之意”揣摩客戶的心理
第三篇 “問”——尋根問底，問出客戶的真實意愿
第一章 問長問短，問寒問暖，問出端倪
一、以精彩的開場白引發客戶的興趣
二、主動發問， “撬”開客戶的金口
三、從生活的話題中刺激客戶的欲望
四、故作親密，先做朋友再做生意
五、從孩子入手，消除客戶的戒心
六、親切的詢問，引發客戶的共鳴
第二章 投石問路，發現客戶的興奮點
一、開門見山，打開客戶的心門
二、引發好奇，發現客戶的真實需求
三、把客戶的注意力轉移到產品上來
四、站在為客戶解決問題的角度來問問題
五、在假定客戶會買的基礎上發問
六、發問中覺察客戶的隱性需求
七、在發問中引導客戶自我否定
八、發揮感染力，“問”出客戶的熱情
九、二選一，把客戶鎖定
第三章 積極溝通，對客戶進行有效說服
第四篇 “切”——摸準脈搏，讀懂客戶的心理需求
第一章 了解客戶的購買過程和心理需求
第二章 不同類型客戶的心理分析和攻心方略
第三章 不同職業客戶的心理分析和應對策略