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商品簡介
目次
商品簡介
銷售管理作為市場營銷管理的一個分支學科，近年來得到了較快的發展，全國開設“銷售管理”課程的高校也越來越多。國內高校一般將“銷售管理”列為市場營銷專業學生必修的核心課程，很多高校還將它列為市場營銷管理專業碩士、博士以及工商管理碩士（MBA）的必修或選修課程。
銷售管理理論和實踐的發展為我們提供了新的素材，一些高校同行和企業銷售經理針對本教材的建設提出了很好的建議。結合理論界的最新研究成果和營銷實踐，特別是中國銷售管理實踐的新發展，得益于同行們的支持，本書的第二版終于完成了。
銷售管理理論和實踐的發展為我們提供了新的素材，一些高校同行和企業銷售經理針對本教材的建設提出了很好的建議。結合理論界的最新研究成果和營銷實踐，特別是中國銷售管理實踐的新發展，得益于同行們的支持，本書的第二版終于完成了。
目次
第1篇 銷售規劃管理
第1章 銷售計劃管理
1.1 制定銷售計劃
1.2 銷售預測
1.3 銷售配額
1.4 銷售預算
第2章 銷售區域管理
2.1 銷售區域的設計
2.2 銷售區域組織的建立
2.3 銷售區域的開發
2.4 銷售區域的時間管理
2.5 銷售費用管理
第3章 銷售渠道建設
3.1 選擇渠道模式
3.2 設計渠道系統
3.3 渠道整合
第4章 促銷管理決策
4.1 促銷溝通理論
4.2 廣告促銷決策
4.3 銷售促進決策
4.4 銷售促進策略
4.5 公共宣傳決策
4.6 直復營銷決策
綜合案例1 無油煙鍋浙江市場運作紀實
第2篇 客戶管理
第5章 客戶關系管理
5.1 客戶關系管理概述
5.2 客戶分析
5.3 客戶數據庫與客戶挖掘
5.4 客戶忠誠度管理
第6章 信用銷售管理
6.1 賒銷、信用與信用管理的相關概念
6.2 企業信用管理與銷售業務流程再造
6.3 確定客戶資信
6.4 制定信用政策
6.5 應收賬款管理
第7章 客戶服務管理
7.1 客戶服務的含義與類別
7.2 客戶服務的內容
7.3 服務質量的評價
7.4 服務質量的提高
7.5 客戶投訴管理
第8章 重點客戶管理
8.1 重點客戶的識別
8.2 重點客戶的類型
8.3 重點客戶管理過程
綜合案例2 銷售經理的融冰之旅
第3篇 銷售人員管理
第9章 銷售隊伍建設
第10章 銷售人員的招聘與培訓
第11章 銷售人員的激勵
第12章 銷售人員的考評與薪酬
第4篇 銷售過程管理
第13章 銷售準備
第14章 訪問客戶
第15章 促成交易
第16章 貨品管理
參考文獻
第1章 銷售計劃管理
1.1 制定銷售計劃
1.2 銷售預測
1.3 銷售配額
1.4 銷售預算
第2章 銷售區域管理
2.1 銷售區域的設計
2.2 銷售區域組織的建立
2.3 銷售區域的開發
2.4 銷售區域的時間管理
2.5 銷售費用管理
第3章 銷售渠道建設
3.1 選擇渠道模式
3.2 設計渠道系統
3.3 渠道整合
第4章 促銷管理決策
4.1 促銷溝通理論
4.2 廣告促銷決策
4.3 銷售促進決策
4.4 銷售促進策略
4.5 公共宣傳決策
4.6 直復營銷決策
綜合案例1 無油煙鍋浙江市場運作紀實
第2篇 客戶管理
第5章 客戶關系管理
5.1 客戶關系管理概述
5.2 客戶分析
5.3 客戶數據庫與客戶挖掘
5.4 客戶忠誠度管理
第6章 信用銷售管理
6.1 賒銷、信用與信用管理的相關概念
6.2 企業信用管理與銷售業務流程再造
6.3 確定客戶資信
6.4 制定信用政策
6.5 應收賬款管理
第7章 客戶服務管理
7.1 客戶服務的含義與類別
7.2 客戶服務的內容
7.3 服務質量的評價
7.4 服務質量的提高
7.5 客戶投訴管理
第8章 重點客戶管理
8.1 重點客戶的識別
8.2 重點客戶的類型
8.3 重點客戶管理過程
綜合案例2 銷售經理的融冰之旅
第3篇 銷售人員管理
第9章 銷售隊伍建設
第10章 銷售人員的招聘與培訓
第11章 銷售人員的激勵
第12章 銷售人員的考評與薪酬
第4篇 銷售過程管理
第13章 銷售準備
第14章 訪問客戶
第15章 促成交易
第16章 貨品管理
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