銷售就要做得狠一點（簡體書）

銷售一定要狠一點。具備了鷹的眼睛、狼的性格、豹的速度和熊的力量的銷售高手一定很“狠”，他的銷售業績一定超群。 鷹的眼睛：銳利而準確。在高空中飛行，牢記自己的目標，搜尋獵物，一旦發現獵物，迅速改變飛行線路，找到新的飛行軌跡，直接俯沖向獵物，身手敏捷。這就是一個銷售員需具備的眼睛。 狼的性格：是在競爭激烈環境中生存的法寶。性格決定銷售業績。實踐證明，狼性在現代社會中，越來越被提倡。面對強大的對手，面對越來越挑剔的客戶，唯一的出路就是把自己變成狼。 豹的速度：要逮住獵物，總是比常人先行一步。環境在變，對手在變，客戶的需求在變。應對所有變化最有效的方式就是訓練出豹的速度，在變化之前做出判斷，在對手下手之前搞定客戶。 熊的力量：熊在進攻時，往往直擊要害，一招致命，因為熊具備超常的力量。完成銷售目標不是簡單的事情，要學會發力，給客戶和對手足夠的震撼，才能獲得訂單。 本書中這套方法為銷售人員提供了一份穿行于新領地當中的路線圖，并能收獲優異的表現與心靈上的滿足感。無論是銷售業界的前輩級人物，還是初涉銷售圈的新人，閱讀這本書，都會體驗到豁然開朗的感覺。

第一章　鷹的眼睛
　第一節　知己知彼
了解自己
掌握產品知識
分析客戶的需求
重視同行競爭的產品
　第二節　建立目標
有目標才有前進的方向
科學制定銷售目標
評估銷售目標
有目標不怕失敗
　第三節　制定計劃
不打無準備之仗
完善的銷售計劃是成功的一半
拜訪客戶的計劃設計
必不可少的銷售日記
　第四節　瞄準客戶
找到“準客戶”
區別對待“準客戶”
把握客戶心理
贏得客戶信賴
　第五節　發掘需求
瞄準客戶錢袋
找個好賣點
鎖定目標
　第六節　市場遠見
信息就是財富
細分品牌市場
廣告創造的奇跡
　第七節　發現空白
吃苦耐勞與果斷是銷售員的性格
注重細節　
消費習慣可以改變
發覺市場空白
第二章　狼的性格
　第一節　忍耐堅韌
忍耐鋪平成功之路
忍耐是一種策略
堅韌不拔是必備品質
堅持到底就是勝利
　第二節　勇敢無畏
向狼學習無畏的精神
信心是成功的基礎
培養自信，讓客戶看見
堅定信念，熱情銷售
　第三節　雪藏智慧
欲擒故縱銷售法
以靜制動銷售法
以退為進銷售法
　第四節　堅守準則
時刻微笑
善于傾聽
贊美要有的放矢
　第五節　創新多變
激將術
出奇制勝術
聲東擊西術
第六節　強者心態
心態決定業績
銷售員的心態
強者心態
　第七節　激情狂野
狼的野性
善于冒險
堅守業務原則
第三章　豹的速度
　第一節　時間管理
利用有限時間
做時間的主人
讓時間更有價值
　第二節　個人管理
管理情緒
時刻學習
自我管理
　第三節　破解拒絕
破解被拒絕心理
客戶真的不需要嗎
客戶說“不”的類型
找出解決方案
　第四節　信息整合
拓寬信息渠道
提高信息質量
抓住信息搞出特色
　第五節　蓄勢待發
從容面對壓力
必備的技能與素質
堅持是個好習慣
團隊精神
　第六節　善于借力
借雞生蛋
古為今用
空城計
讓老客戶與“局外人”為你宣傳
　第七節　管理客戶
“看”好老客戶
“回訪”和“跟蹤”客戶
建立客戶檔案
管理客戶
第四章　熊的力量
　第一節　銷售禮儀
著裝與儀容
接遞名片的禮儀
握手的藝術
電話銷售禮儀
　第二節　超群口才
聲音的魅力
會說話是一門藝術
機智的語言拉近客戶關系
把握主動權說服客戶
　第三節　人際風格
重要的第一印象
打造銷售員的形象
誠信是銷售的法寶
遵守諾言
　第四節　談判技巧
不該說的話不要說
四“要”四“不要”
談判方法
談判技巧
　第五節　銷售技巧
以稀為貴成交法
好奇成交法
選擇成交法
迂回成交法
　第六節　輕松成交
成功成交的策略
成交技巧
發展客戶群
　第七節　收回貸款
預防重于治療
回收貨款的技巧
防范“老賴”的訣竅
用法律收回貨款