辦公室裡的溝通談判術（簡體書）

也許你驍勇善戰，在與其他單位談判時，為公司拿到了很大一塊蛋糕。但回到公司，卻成了籠中的困獸，無法與你的上級、下屬順利溝通，面對跨部門溝通時更是束手無策。想擺脫困境，掙脫牢籠，就要用一套辦公室的談判謀略來武裝自己。 對內談判與對外談判大不相同，它不僅是溝通那么簡單，而是需要排陣布局，前后思量，適應公司內部的關系與環境。本書對對內談判進行了全面的闡述。首先，幫你分析辦公室內的沖突，找到問題的癥結。然后，教你從情緒控制，聽、說、問的談判溝通技巧等基本功方面做起。之后，有針對性地告訴你如何與上級談判，如何與下屬談判，如何進行跨部門談判，并對公司內常見的會議上的談判和充當“和事佬”調停等情況進行了具體指導。 只有做好公司內部談判，達成內總意見的統一，才能更好地進行對外談判。掌握本書中的溝通談判技巧，你將在職場中更加游刃有余。

劉必榮，福建福州人，1957年生于臺北，著名談判專家，現任臺灣東吳大學政治系教授、和風談判學院主持人。 臺灣政治大學外交系學士、約翰·霍普金斯大學國際關系碩士、弗吉尼亞大學國際關系博士。 劉必榮研究談判理論長達20余年，并長期致力于談判觀念與談判藝術的推廣。從1988年開始，他就在各大企業主持談判研討會，并為海基會、臺灣地區政經部門定期講授談判技巧課程，受眾數以萬計。1990年，成立和風談判學院，針對政府與企業界的需要，開設各種不同談判講座。同時出版《談判》雜志，推動研究談判技巧的風氣。 劉必榮頗受兩岸企業界人士的推崇，并且經常往來于新加坡、馬來西亞等國家傳道授藝，著有10余本談判專著。很多知名企業都把劉教授的課程作為主管晉升的必修課程。 劉必榮服務過微軟、摩托羅拉、IBM、惠普、戴爾、麥當勞、肯德基、統一集團、雅芳等眾多知名企業。

序
第一章 辦公室里有哪些沖突
　一、搞清談判的種類與層級
（一）談判有對內對外之分
（二）談判還可分為分配型和整合型
（三）“攘外必先安內”
　二、沖突到底是主觀的，還是客觀的
（一）沖突可能是主觀的
（二）沖突也可能是客觀的
（三）沖突不是單純主觀或客觀這么簡單
　三、明確沖突的引爆點和延燒點
（一）沖突有哪幾個引爆點和延燒點
（二）沖突引爆點之間有何關系
（三）沖突的延伸與循環
　四、找到沖突的癥結點
　五、如何化解辦公室里的沖突
（一）“行為”這個角怎么砍
（二）“態度”這個角怎么砍
（三）“資源”這個角怎么砍
第二章　如何把控好沖突時的情緒
　一、首先控制好你的情緒
（一）把對方的情緒當作假的
（二）和對方說同樣的語言
（三）改變談判的結構
（四）餐廳里面學問大
　二、怎樣控制對方的情緒
（一）準確說出我的感受
（二）學會用查證，而不用批評
（三）在不重要的問題上道歉
（四）用轉換立足點的方式給對方緩沖
（五）給對方一個借口
第三章　談判溝通基本功——發問的技巧
　一、分清真假發問
（一）哪些問題是我們中國所獨有的
（二）哪些問題是全世界都有的
　二、如何真發問
（一）注意對方的焦慮
（二）漏斗式的三段發問
（三）不要問為什么
（四）不強迫
（五）給對方一個選擇
第四章　談判溝通基本功——聽、說的技巧
　一、聽話的技巧
（一）用冷場開頭
（二）用主動發言引蛇出洞
（三）抓對方的形容詞
（四）聽第二次再做筆記
（五）不要表現出你什么都知道
（六）當心微笑誤事
（七）最后再用冷場畫龍點睛
　二、說話的技巧
（一）怎樣才能把意見表達清楚
（二）好消息跟壞消息發布的順序
（三）如何進行對外說明
第五章　上下級之問談判的謀略運用
　一、怎樣跟下級談判
（一）選擇有利于你的地點——辦公室
（二）如何把對方請進你的辦公室
（三）什么時候適合走出辦公室談
　二、怎樣跟上級談判
（一）選擇什么樣的地點
（二）把控好雙方的態度
（三）開高走低
（四）在領導利益跟我們的利益中間尋求平衡點
（五）給領導一個下臺階，讓他敢輸給你
　三、如何拒絕上司
（一）答應老板加班還是堅持和男友約會
（二）如何改掉老板要求加班的習慣
　四、如何拒絕下屬
（一）用反問法拒絕
（二）用陳述自己的感覺來拒絕
（三）裝聾作啞
（四）拒絕提供任何理由
（五）沒有能力
第六章　跨部門談判的戰術選擇
　一、和以前的領導平起平坐時，怎么化解彼此間的沖突
（一）強調關系
（二）選擇合適的溝通渠道
（三）提出理由支撐我方立場
（四）用Must和want來比較雙方的需求
（五）減少對方讓步所付出的成本
　二、沖突的四種解題模型
（一）增加資源
（二）取交集
（三）掛鉤
（四）切割
　三、如何進行整合型談判
（一）市場部與業務部沖突的五種解決方法
（二）整合型談判的六大步驟
　四、部門與部門間談判的七種戰術
（一）以事實或先例為杠桿
（二）單刀直入
（三）掛鉤
（四）諂媚
（五）結盟
（六）向上尋求支援
（七）平息沖突還是解決沖突
（八）其他注意事項
第七章　會議上的談判兵法
　一、座位怎么排
（一）方桌怎么坐
（二）圓桌怎么坐
　二、如何應對會議上的“搗蛋鬼”
（一）提前知道與會人員，安排好位子
（二）先發制人，控制其話語權
（三）加把勁，假意拉長會議時間
（四）一定要準時
（五）必須要有會議議程
（六）選擇合適的時間開會
　三、怎樣在會上“推銷”自己的意見
（一）做好準備
（二）會前溝通
（三）設法影響主席把提案列入議程
（四）測試氣球
（五）對可能受到攻擊的盟友做事先說明
（六）集中火力
（七）首先發言，引導討論
（八）直接切入主題，少做開場白
（九）為對方保住面子
（十）見好就收
第八章　“和事佬”的錦囊妙計
　一、如果別的部門不配合怎么辦
（一）尋求領導協助
（二）換個角度向對方說明
（三）以書面形式將方案提請對方批評
（四）將事實上報
（五）從別處尋求資訊
　二、解決沖突的五大心理障礙
（一）公平問題
（二）敵對問題
（三）認知問題
（四）讓步問題
（五）面子問題
　三、作為調停者介入時要考慮哪些問題
（一）“師出有名”
（二）要有籌碼
（三）把握好介入的時機
（四）贏得信任與掌握程序
（五）把握好介入的程度
　四、調停的四種技巧
（一）補償技巧
（二）壓力技巧
（三）整合技巧
（四）順其自然
　五、把握調停的玄機
（一）兩個人發生沖突如何調停
（二）多人發生沖突如何調停
（三）注意調停中的細節問題