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商品簡介
目次
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為適應高職高專教學改革需要，在吸收國內外有關推銷研究的理論和分析國內企業市場推銷實踐的基礎上，本書系統地闡述了現代推銷的基本理論、工作實務和所需的基本技能。全書共分13章：概述、推銷要素與推銷方式、推銷心理與推銷模式、尋找顧客、顧客資格審查、接近顧客、推銷洽談、顧客異議及處理、促成交易、推銷管理、客戶服務與客戶關系管理、信用管理與追債實務、網上推銷。在內容的取舍上，較好地解決了推銷的理論與實際工作的銜接問題。實用性強，突出了理論與實際相結合，強調運用理論對實際問題進行分析，盡可能適應高職高專教師精講、學生多練、能力本位的新型教學方式的需要。在每章前后都有案例思考、練習及實訓題，使本書內容更豐富。本書語言生動、案例豐富、內容編排合理，系統性、邏輯性強，形式生動活潑，具有較強的可讀性、針對性和實用性。
本書適合高等專科學校、高等職業技術學校、成人高等學校、二級職業技術學院和民辦高等學校開設推銷課程的各專業教學使用，也可作為市場營銷專業的推銷理論與實務課教材，還可作為企業管理人員、市場營銷人員培訓教材。
本書適合高等專科學校、高等職業技術學校、成人高等學校、二級職業技術學院和民辦高等學校開設推銷課程的各專業教學使用，也可作為市場營銷專業的推銷理論與實務課教材，還可作為企業管理人員、市場營銷人員培訓教材。
目次
第一章 概述
第一節 現代推銷概念
一、推銷的概念
二、現代推銷的含義
三、現代推銷的原則
第二節 現代推銷的程序
一、尋找客戶
二、顧客審查
三、接近客戶
四、推銷洽談
五、異議處理
六、促成交易
七、客戶服務與客戶管理
第三節 推銷觀念的發展
一、產品導向推銷觀念
二、技巧導向推銷觀念
三、現代推銷觀念
四、推銷與營銷的關系
第四節 現代推銷技術
一、推銷技術的演變過程
二、現代推銷的思想內涵
三、現代推銷活動的特點
第五節 現代推銷的作用
一、對社會的作用
二、對企業的作用
三、對個人的作用
本章小結
思考與練習
案例分析
實踐訓練題
閱讀資料
第二章 推銷要素與推銷方式
第一節 推銷人員
一、推銷員的職責
二、推銷員應具備的素質和能力
三、推銷人員的基本禮儀要求
第二節 推銷對象
第三節 推銷產品
一、整體產品概念
二、推銷產品的分類
第四節 推銷方式
一、直接推銷方式
二、間接推銷方式
本章小結
思考與練習
案例分析
實踐訓練題
閱讀資料
第三章 推銷心理與推銷模式
第一節 推銷心理概述
一、推銷心理的概念
二、推銷心理的特征
第二節 顧客的購買心理
一、顧客購買的心理活動過程
二、顧客的需要與購買動機
三、顧客購買行為
第三節 推銷員心理
……
第四章 尋找顧客
第五章 顧客資格審查
第六章 接近顧客
第七章 推銷洽談
第八章 顧客異議及處理
第九章 促成交易
第十章 推銷管理
第十一章 客戶服務與客戶關系管理
第十二章 客戶信用管理與追債實務
第十三章 網絡推銷
參考文獻
第一節 現代推銷概念
一、推銷的概念
二、現代推銷的含義
三、現代推銷的原則
第二節 現代推銷的程序
一、尋找客戶
二、顧客審查
三、接近客戶
四、推銷洽談
五、異議處理
六、促成交易
七、客戶服務與客戶管理
第三節 推銷觀念的發展
一、產品導向推銷觀念
二、技巧導向推銷觀念
三、現代推銷觀念
四、推銷與營銷的關系
第四節 現代推銷技術
一、推銷技術的演變過程
二、現代推銷的思想內涵
三、現代推銷活動的特點
第五節 現代推銷的作用
一、對社會的作用
二、對企業的作用
三、對個人的作用
本章小結
思考與練習
案例分析
實踐訓練題
閱讀資料
第二章 推銷要素與推銷方式
第一節 推銷人員
一、推銷員的職責
二、推銷員應具備的素質和能力
三、推銷人員的基本禮儀要求
第二節 推銷對象
第三節 推銷產品
一、整體產品概念
二、推銷產品的分類
第四節 推銷方式
一、直接推銷方式
二、間接推銷方式
本章小結
思考與練習
案例分析
實踐訓練題
閱讀資料
第三章 推銷心理與推銷模式
第一節 推銷心理概述
一、推銷心理的概念
二、推銷心理的特征
第二節 顧客的購買心理
一、顧客購買的心理活動過程
二、顧客的需要與購買動機
三、顧客購買行為
第三節 推銷員心理
……
第四章 尋找顧客
第五章 顧客資格審查
第六章 接近顧客
第七章 推銷洽談
第八章 顧客異議及處理
第九章 促成交易
第十章 推銷管理
第十一章 客戶服務與客戶關系管理
第十二章 客戶信用管理與追債實務
第十三章 網絡推銷
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