商品簡介
目次
第一節 客戶的概念
第二節 客戶的種類
一、從銷售的角度劃分
二、按客戶的性質劃分
三、從企業利益的角度劃分
四、從企業系統的角度劃分
五、按客戶在渠道中的作用劃分
六、按客戶交易的現狀情況劃分
第三節 客戶與供方之間的關系特點
第四節 客戶管理的含義、內容與任務
一、客戶管理的含義
二、客戶管理的內容
三、客戶管理的任務
四、客戶管理的流程
第五節 客戶管理的發展與創新
一、客戶管理發展的主要因素
二、客戶管理的創新
小章小結
思考與練習
實訓題
案例分析
第二章 客戶的選擇、識別與尋找.
第一節 客戶的選擇
一、客戶選擇的影響因素
二、一般客戶選擇的要點
三、經銷商客戶選擇的要點
四、客戶選擇戰略
五、分銷商選擇的方法
第二節 客戶識別
一、客戶群體的識別
二、識別客戶特性的“6C”描述分析
三、客戶的初步評價
四、識別最佳客戶的流程及方法
第三節 潛在客戶的尋找
一、潛在客戶及分類
二、分析、測量潛在客戶流程
三、潛在客戶的尋找
四、通過參加會展吸引和尋找潛在客戶
第四節 潛在客戶的轉化
一、促使潛在客戶轉化的環節
二、與潛在客戶溝通
三、吸引潛在客戶的注意力
四、渠道機構在促進潛在客戶轉化中的作用
五、對潛在客戶中的中間商進行
營業推廣
本章小結
思考與練習
實訓題
案例分析
第三章 客戶調查
第一節 客戶調查的內容
一、市場調查與客戶調查
二、客戶調查的基本內容
三、企業客戶經營情況的調查內容
……
第四章 客戶分類管理
第五章 客戶信用管理與追債實務
第六章 客戶滿意管理
第七章 客戶忠誠管理
第八章 客戶服務管理
第九章 客戶關系管理
第十章 營銷關系與關系營銷
參考文獻
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