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商品簡介

作者簡介

目次

從菜鳥到超業的致勝攻略,

職業形象 × 銷售絕招 × 業績密技

讓您一次學會成交的十大黃金關鍵

①心理素質 ②職業形象 ③口才技能 ④開發客戶 ⑤產品介紹
⑥消除異議 ⑦談判成交 ⑧回收帳款 ⑨管理能力 ⑩職涯規劃

轉個觀念+換個習慣+落實行動力,把簡單動作練到極致,把細節做到卓越,
最有系統的養成計畫,培養您的完銷業務力,
最詳盡完整的銷售大全,讓您徹底消滅銷售失利的各種原因,
用簡單的技巧告訴你如何用對方法做銷售,
給你最紮實的完整訓練,立即升級業務戰將,

成為老闆、客戶都愛不釋手的超級業務王!
 


本書教您如何一步步登上超級業務王的寶座!

如何挖出客戶的需求?
►多說不一定有用,當你閉嘴,客戶才會說出真心話,傾聽+發問+讚美,才能抓牢客戶的心,慢慢誘導客戶找到本來自己也不知道的需求。

客戶討價還價時,怎麼說最有效?
►要讓客戶有「我贏了」的感受,給客戶有殺價的快感是成交關鍵。

如何捕捉客戶的成交信號?
►1. 眼神 2. 動作 3. 說話語氣
 客戶開始認真聽你介紹、頻頻觀看產品、並仔細詢問較深入的問題……

如何收款,成效最高?
►在付款期前一週事先提醒、主動通知、頻繁追蹤,和客戶接觸越多,你收款的成功率就越高。

  王博士總結其所有業務銷售技巧和方法,延續了其實用性、可操作性強的風格。任何一個業務員都想成為公司,甚至是業界的銷售冠軍、超級業務。那超級業務員應具備哪些素質與能力,他們有哪些經驗值得我們學習與借鑒呢?
  本書深入探討超級業務應具備的十大黃金能力,只要把簡單的動作練到極致,就是絕招。無論是對希望提升業績的業務員來說,還是對旨在培育卓越團隊的銷售經理,本書都是實用性和指導性超強的訓練手冊,都能有助於達到事半功倍之效。
  在每一章的一開始就是「銷售諮詢室」單元。這是筆者選出多年來自己與學員互動的信件往來,而他們的問題往往也是我們最常會遇到的問題,透過學生來信和王博士的回覆及解析,點出業務員必學的十堂培訓課,如:業務員的形象、如何練就「生意嘴」、如何談判……等,實用性與可讀性極佳,更能激發業務人的共鳴。
  每堂課間都有穿插「成交必殺技」小教室,提供正確的銷售技巧與方法,從基本功到有效祕技,應有盡有,讓讀者立即可以練習與應用。且每堂課最後更設計「銷售加分題」與「銷售充電站」單元。「銷售加分題」主要收錄了一些自我檢測及時下業務員最關心的問題,並且針對具體問題一一解答;「銷售充電站」則精選了王博士在培訓中遇到的成功案例,讓讀者深刻領悟超級業務王該如何成就。

全球八大名師亞洲首席 王晴天

  大中華區培訓界超級名師。馬來西亞吉隆坡論壇〈亞洲八大名師〉之首,世界華人八大明師論壇首席講師。
  2009年受邀亞洲世界級企業領袖協會(AWBC)專題演講。並於2010年上海世博會擔任主題論壇主講者。2011年受中信、南山、住商等各大企業邀約全國巡迴演講。2012年巡迴亞洲演講「未來學」,深獲好評,並經兩岸六大渠道(通路)傳媒統計,為華人世界非文學類書種累積銷量最多的本土作家。2013年發表畢生所學「借力致富」、「自媒體出版學」、「人生新境界」等課程。2014年北京華盟獲頒世界八大明師首席尊銜。2015年於Beijing 百年講堂對數百位華語培訓講師講授TTT 專業課程,獲得華語培訓界之最高評價,奠定了「大師中的大師」之地位。2016與2017年持續成為「世界八大明師大會」首席講師。為知名出版家、成功學大師,行銷學大師,對企業管理、個人生涯規劃及微型管理、行銷學理論及實務,多有獨到之見解及成功的實務經驗。2017年主持主講「新絲路視頻」網路影音頻道,獲得廣泛的迴響。2018年結合24位弟子創辦魔法講盟,引進BU、642 等國際級課程,震撼全球華文培訓界!2019年起新絲路視頻內容也更為多元,講授時空史地、孫子兵法、鳩摩羅什與金剛經等相關課程,為讀者開闢新視野、拓展新思路、汲取新知識。
  如今,傳奇還在持續著……您將有緣親自聆聽晴天大師的智慧分享!

Chapter 1 心理素質──最棒的業務員都有一顆積極、敢衝的心
銷售諮詢室 我喜歡銷售,父母卻不支持,我該怎麼辦?
1-1 每一個業務員都應該以自己的職業為榮
1-2 業務必備的四種心態,讓客戶拒絕不了你
1-3 不慌亂、不著急、能堅持,業務路才走得久
1-4 克服恐懼,你就成功了一半
1-5 性格內向的人,適合做業務員嗎?
銷售加分題 新世代業務員的能力測試與解析
銷售充電站 從業務菜鳥到年薪百萬

Chapter 2 職業形象──重視業務員該有的形象
銷售諮詢室 我刻意打造形象,為何仍無法替自己留下好印象?
2-1 穿著、打扮,是你的第一張名片
2-2 95%的第一印象透過儀表建立
2-3 肢體語言勝過一切
2-4 禮貌好、談吐加,拉近彼此間的距離
2-5 打造超強磁場,讓對方主動與你靠近
銷售加分題 應徵業務最常見的二十道面試題
銷售充電站 用形象打造出來的銷售冠軍

Chapter 3 口才技能──磨練口才,提升業務力
銷售諮詢室 自認口才不凡,為什麼業績拿不到第一
3-1 業務第一步,練就銷售口才基本功
3-2 學會傾聽,讓客戶對你卸下心防
3-3 專業 vs. 非專業,該如何拿捏?
3-4 見什麼客戶說什麼話,掌握對方的語言
3-5 會問會聽,讓溝通更順暢
銷售加分題 Top Sales的二十句名言金句
銷售充電站 「會聽、會問」的保險業務員

Chapter 4 主動出擊──你選對目標客戶了嗎?
銷售諮詢室 做業務,我有很多想法,為什麼卻屢遭批評?
4-1 做好充分準備,順利約見客戶
4-2 第一印象,讓你成功上壘
4-3 有效開發客戶的六種方法
4-4 接觸客戶有什麼細節要注意?
4-5 靠聊天,把彼此越聊越近
銷售加分題 客戶拒絕的十大藉口及應對方法
銷售充電站 找到目標客戶,擁有更多成交機會

Chapter 5 產品介紹──瞬間激起客戶的興趣
銷售諮詢室 大訂單搞不定,小訂單又不盡理想,我該怎麼辦?
5-1 先交朋友,再談銷售
5-2 為產品準備一套有效說詞
5-3 說得動聽,說得有序,有步驟地進行產品介紹
5-4 用賣點征服客戶心理
5-5 適時地暴露一點點真實
銷售加分題 業務員最容易犯的二十個錯誤
銷售充電站 輸掉訂單不打緊,重點在於贏得客戶的心

Chapter 6 消除異議──將不可能變為可能
銷售諮詢室 客戶有意購買,我該不該降價?
6-1 弄清異議產生的原因
6-2 判斷客戶的異議是真是假
6-3 有異議就有機會,排除狀況的標準原則
6-4 有效處理異議的八種方法
銷售加分題 各種招聘管道的特點分析
銷售充電站 用「真誠」贏取訂單

Chapter 7 談判成交──找出雙贏,各取所需
銷售諮詢室 大單當前,是要「錢」看?還是問心無愧就好?
7-1 摸清客戶心理,找出成交關鍵
7-2 如何應對客戶的討價還價?
7-3 識別購買訊號,抓住成交暗示
7-4 掌握客戶內心的五種成交心法
7-5 成交後的服務才是關鍵
銷售加分題 業務員談判成交能力自我檢測表
銷售充電站 讓客戶滿意,成為超級業務!

Chapter 8 回收帳款──守好最後一道關卡
銷售諮詢室 年資十年,為何我還是業務專員?
8-1 做好客戶考核,防範拖款欠帳
8-2 掌握要領,催款不再得罪人
8-3 關注時效性,提升收款效率
8-4 主動請款的注意事項
8-5 妙用借力,順利收回款項
銷售加分題 說服客戶最有效的二十個黃金法則
銷售充電站 在客戶落跑前結清帳款

Chapter 9 管理能力──業績是「管理」出來的
銷售諮詢室 碰上慣老闆,我該怎麼辦?
9-1 情緒管理:我的情緒我做主
9-2 時間管理:充分利用時間
9-3 目標管理:預見你未來的業績
9-4 客戶管理:抓住客戶的心
9-5 進度管理:按部就班完成任務
銷售加分題 客戶檔案表
銷售充電站 負責多一點,成功就多一點

Chapter 10 職涯規劃──將業務力轉化為事業資本
銷售諮詢室 不知道未來的路在哪裡?
10-1 業務,是個機會與壓力並存的職業
10-2 職涯規劃,立足在自我了解與學習
10-3 你的下一步怎麼走?畫出發展路線圖
10-4 事業危機,你的瓶頸是真是假?
10-5 越跳路越廣,讓每次跳槽都有價值
銷售加分題 提升業績的黃金法則
銷售充電站 十年,從業務員做到老闆

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