門店促銷策略與實戰技巧（簡體書）

本書以實戰案例為導向，以老師親身的經歷與各位讀者探討交流，很多觀點僅供參考。例如：柳葉雄老師說：“什麼叫節日”？從營銷的視角來定義節日就是自己心目中有節日的日子就叫節日！再用通俗一點的語言來說：“我認為他是節日就是節日”。只有這樣，你的競爭對手僅僅是在法定節假日做促銷活動，而你的節日比競爭對手多，因為你隨時都可以創造節日。如同“雙*和雙十一”一樣，都是創造出來的。後期，老師會創造一個“時尚購物節”，我們也相信，各位優秀的讀者，您也可以創造和策劃更多的節日，讓你的業績倍增，讓你的消費者追隨于你！
從門店促銷的策略上總結，柳葉雄老師獨創的“24569”促銷策略則是內容的精華：
促銷策略 2 大核心：讓更多的人進店、讓進店的人買得更多。
促銷策略 4 大模塊：“規劃、設計、組織、創新”。
創意促銷 5 大要素：實惠、消費者參與、新穎、刺激、傳播。
促銷技術 6 大指標：“銷售額、進店數、平均折扣、連帶率、客單價、門檻值。
門店促銷策略與實戰技巧創意促銷 9 字口訣：“玩數字、玩文字、玩游戲”。
營銷本無界限、促銷更沒有固定的法則，唯有讓自己的思維打開，從生活中發現亮點、從實踐中總結經驗，不斷創新，不斷升級，不斷與消費者互動，我相信你一定可以“輕松玩轉門店促銷”！

連鎖“789盈利管理模式”創始人 國內*創門店培訓實操 業績倍增推廣者 上海亮劍人企業管理公司總經理 長沙普迪亞家居建材有限公司董事 中國人力資源開發研究會特聘專家 歷任過部門經理、總監、副總和總經理職務，有數余年企業管理經驗和培訓經驗。專注于“經銷商管理和門店業績提升培訓”。

第*章 門店促銷問題大揭秘

—— 同質化的促銷讓商家和消費者都疲憊了

門店促銷現狀問題分析 // 002

5W2H法 // 033

高手過招 見招拆招 // 039

第二章 門店促銷策略必備的12項武器

市場調研：別讓競爭對手壓你一頭 // 044

目的明確：促銷不僅是提升銷量 // 046

物件精準：目標越精準，離成功就越近 // 050

主題清晰：讓目標顧客愛上你 // 054

方式新穎：多樣化+差異化+亮點化 // 058

時間地點：千萬別小看，傷不起 // 063

費用預算：既要省錢，也要賺錢 // 065

宣傳推廣 // 069

培訓組織：結構合理、培訓到位 // 071

促銷執行：準備要充分，執行到細節 // 072

效果評估：投入產出要成正比 // 076

后期延續：不要讓“風箏斷了線” // 084

第三章 促銷18式實戰技巧及技術解析

促銷技術的應用 // 086

促銷工具的應用 // 124

電商促銷：玩轉互聯網+促銷 // 133

第四章 炒作促銷：要么借話題，要么造話題

炒作促銷，炒人氣更炒銷量 // 172

收集資料：讓人氣轉為客源 // 176

成本控制：少花錢，多辦事 // 180

借勢造勢：一切都是可以靠借的 // 184

體驗促銷：讓顧客參與到活動中來 // 188

社交傳播：有談資才有轉發 // 192

軟文推廣：善用文字的力量 // 197

第五章 如何進行促銷評估

人員的管控 // 202

促銷評估方法 // 205

第六章 促銷達人：挖掘並培養自己的促銷人才

如何挖掘並培養自己的促銷人才 // 210

會看人：會觀察和分析顧客 // 213

有激情：有積極主動的精神 // 218

夠專業：做顧客的專業輔導顧問 // 222

善溝通：深度挖掘顧客需求 // 226

懂取舍：機智應變的能力 // 231

能成交：能夠因勢誘導顧客成交 // 235

后記 // 239

樣章： 促銷是一門藝術，促銷策略更是技術和藝術的完美結合！ 很多人認為打折、買贈、買減、買送等就是促銷。筆者想說的是，這是屬于促銷，但是這樣的促銷是同質化的促銷，是缺少策略的促銷，是缺少技術性的促銷。一個缺少策略和技術的促銷，是沒有價值、沒有競爭力的。我們要經常思考，為什麼很多商家與品牌經常做促銷活動，卻效果不好呢？為什麼同樣是打折，消費者不來買賬呢？為什麼同樣在做促銷活動，進店人數很少呢？為什麼促銷活動做完后，利潤沒有達到預期呢？ 筆者通過走訪許多門店、實操輔導門店以及在培訓現場與學員互動交流了解到，以上的現象都是缺乏促銷的策略和技巧。大部分門店有促銷無技巧，更沒有策略！最后導致促銷沒有達到預期的效果。 從促銷的策略上來說，一個好的促銷方案必須要做到以下幾點： 1.促銷前必須先思考自己的定位是什麼，促銷的目的和目標是什麼。 2.促銷前對市場與顧客進行調研，掌握市場動態，了解顧客喜歡什麼。只有這樣，才能確定贈品的選擇與促銷的方式。 3.促銷前對競爭對手的調研以及以往促銷方案的分析，從而決策促銷方案該如何做。 4.促銷前對設定的目標進行評估，然后策劃如何達成目標。例如門店最重要的三個核心要素是“進店人數、成交率、客單價”，那么促銷策略中就要思考，什麼樣的促銷方案可以提升進店人數，什麼樣的促銷方案可以提升成交率，什麼樣的促銷方案可以提升客單價，這些在促銷前必須提前策劃！ 5.促銷前的宣傳方式應該如何做？單純地發DM單、短信、電話、微信、海報、條幅等宣傳能與促銷的方案相匹配嗎？這樣能達到預期的效果嗎？ 6.促銷的目標客戶是哪些群體，應該通過哪些宣傳方式讓目標客戶知曉，並且有興趣來參加，這是促銷方案制訂者必須提前考慮的問題，另外還要考慮應該采取哪些策略來應對。 7.做好促銷前的貨品組織、平均折扣的預算、連帶率的設計等指標的規劃，這些直接影響到促銷活動的結果與效果。 8.促銷的主題、促銷的內容、促銷的時間周期、促銷的地點、商品的安排、活動的方案、宣傳的策略、費用的預算、組織的安排、動員會議、激勵方案、培訓要點、陳列管控、目標跟進、現場管控等細節都需要提前策劃和規劃，唯有做好周詳的準備，目標的達成率才會提高。 9.促銷技術上必須創新，在書中，柳葉雄老師通過實戰案例進行講解，柳老師給讀者的建議是“促銷技術的創新來自生活”，只有貼近生活才能貼近消費者的心。 10.最后就是每場促銷結束后要有評估，在策劃前，必須制定促銷評估的規則和標準，以便后期改進。 本書以實戰案例為導向，以老師親身的經歷與各位讀者探討交流，很多觀點僅供參考。例如：柳葉雄老師說：“什麼叫節日？”從營銷的視角來定義節日就是，自己心目中有節日的日子就叫節日！再用通俗一點的語言來說：“我認為它是節日就是節日。”只有這樣，你的競爭對手僅僅是在法定節假日做促銷活動，而你的節日比競爭對手多，因為你隨時都可以創造節日。如同“雙十一”和“雙十二”一樣，都是創造出來的。后期，老師會創造一個“時尚購物節”，我們也相信，各位優秀的讀者，你也可以創造和策劃更多的節日，讓你的業績倍增，讓你的消費者追隨于你！ 從門店促銷的策略上總結，柳葉雄老師獨創的“24569”促銷策略則是內容的精華： 促銷策略2大核心：讓更多的人進店、讓進店的人買得更多。 促銷策略4大模塊：規劃、設計、組織、創新。 創意促銷5大要素：實惠、消費者參與、新穎、刺激、傳播。 促銷技術6大指標：銷售額、進店數、平均折扣、連帶率、客單價、門檻值。 創意促銷9字口訣：玩數字、玩文字、玩游戲。 營銷本無界限，促銷更沒有固定的法則，唯有讓自己的思維打開，從生活中發現亮點、從實踐中總結經驗，不斷創新，不斷升級，不斷與消費者互動，我相信你一定可以“輕松玩轉門店促銷”！