提問的秘密（簡體書）

在工作與生活的溝通中，提問的作用被越來越多的人意識到：如果你是銷售，你如何用提問瞭解你的客戶？如果你是父母，你如何用提問開拓孩子的思維？如果你是領導，你如何用提問洞察員工的想法？如果你只是一個普通人，你如何用提問去進行高效溝通？本書首先闡述了提問在各種溝通場合下的作用，然後告訴讀者如何用問題去厘清問題，並重新審視了開放式與封閉式問題，旨在教會讀者設計強有力的問題，把握對提問的控制與組織。此外，本書還著重介紹了銷售溝通中的提問技巧，從而幫助銷售人員打開銷售局面。

國內知名培訓講師
服務營銷心理學專家、企業教練
復旦大學工商管理碩士

從事銷售和管理培訓十餘年，國內超過50家培訓機構的特聘資深講師，培訓過國內外超過400家企業，累計授課過千場次。既對消費者心理學和國內外營銷體系與理論有深入研究，又具有較強的落地應用技巧，幫助國內多家知名企業做銷售與渠道輔導，均能大幅度提升其銷售業績。

在喜馬拉雅上的節目“老羅講銷售”常年在排行榜前列，深受聽眾喜愛，播放量超過兩百萬。

這是一本關於提問技巧的工具書。
關於提問，我們能夠讀到很多形而上的方法論，也能找到很多支離破碎的資料，或者能看到在銷售和管理領域專門的提問書籍，但是――
如何系統地構建問題？
如何利用問題去思考？
如何精准地控制問題？
如何有效地組織問題？
如何將提問技巧應用到工作和生活中？
這些似乎沒有人專門去闡述。每次學員問到有無提問的相關書籍推薦，我都啞然無言，因為確實沒有系統介紹提問技巧的書籍。在溝通中，提問的意義與價值已經毋庸置疑，既然如此，為何我不幫大家總結一下呢？
於是就有了這本書的誕生。
從兩年前開始決定動筆，到現在的完稿出版，整本書實在是曲折“難產”。
一方面歸因於自己的惰性，另一方面確實也一直在思考一些問題，其中最重要的問題是：這本書究竟是寫給誰看的？
坦率來說，本書開始的定位是給銷售從業人員閱讀的，但隨著寫作的深入，發現受眾面可以非常廣，於是我也努力在書中加入了很多非銷售人員的案例。雖然我無法寫得面面俱到，但方法論是相通的，讀者可以舉一反三到自身的領域。
通過本書，管理人員可以在教練員工時更深刻地提問，父母也可以從中學到啟發孩子思維的提問技巧，員工在和同事溝通時也可以通過提問進行更高效的溝通，當然銷售人員將從本書中獲益最多。
所以，我把這本書定位成“關於提問技巧的非常系統全面的工具書”。之所以說是“非常系統全面”，是因為本書中確實有上千個問題分享給讀者。
作為一個從業十年的職業講師，“師者，所以傳道授業解惑也”，我希望通過這本書幫大家“解惑”，幫助讀者撥開提問技巧的面紗，掌握提問的精髓。但學習之道，知易行難。所以在本書中，我儘量多地幫助讀者設計一些情景對白，幫助大家在感悟提問技巧的同時，能夠通過情景應用到工作生活中，做到學以致用，知行合一。
提問，作為一種溝通技巧，本不像數學與邏輯學，有著絕對的對錯是非。提問之道，往往需要根據環境、關係、目的來靈活運用，所以我更希望讀者在閱讀的時候能夠有更多的思考。善於思辨，才是真正懂得了提問的真諦。
實踐與思考，這是我給讀者的兩個建議。
羅朝平
2018 年7 月於深圳

第1 章 學會提問有什麼用 ....................................................................................... 1
第1 節 用提問替代指令，改善關係 ........................................................ 5
第2 節 用提問收集信息，挖掘需求 ...................................................... 11
第3 節 用提問刺激思考，拒絕“猴子” .............................................. 14
第4 節 用提問控制局面，引導方向 ...................................................... 18
第5 節 用提問投石問路，降低風險 ...................................................... 24
第6 節 用提問激發好奇心，吸引關注 .................................................. 28
本章思維導圖 ............................................................................................. 31
第2 章 用問題厘清問題 ......................................................................................... 32
第1 節 批判性思維的力量 ...................................................................... 32
第2 節 三維歸因幫你定位問題 .............................................................. 45
第3 節 善用“為什麼”來思考 .............................................................. 52
第4 節 消極問題與積極問題 .................................................................. 63
本章思維導圖 ............................................................................................. 69
第3 章 重新審視開放式與封閉式問題 ................................................................. 70
第1 節 開放式與封閉式問題對比 .......................................................... 71
第2 節 為封閉式問題“平反” .............................................................. 77
第3 節 讓封閉式問題更加可控 .............................................................. 83
第4 節 更加巧妙的封閉式問題 .............................................................. 92
第5 節 讓你的開放式問題更聚焦 .......................................................... 97
第6 節 如何用提問收集敏感信息 ........................................................ 105
第7 節 如何問“為什麼”的問題 ........................................................ 109
本章思維導圖 ........................................................................................... 113
第4 章 設計強有力的問題 ................................................................................... 114
第1 節 投射提問法的妙用 .................................................................... 114
第2 節 上堆下切的提問魔力 ................................................................ 119
第3 節 提問中陷阱的預設 .................................................................... 128
第4 節 假設性提問的設計 .................................................................... 138
第5 節 標尺型問題 ................................................................................ 144
第6 節 用好反問與設問 ........................................................................ 148
本章思維導圖 ........................................................................................... 152
第5 章 提問的控制與組織 ................................................................................... 153
第1 節 提問時的結果導向思維 ............................................................ 154
第2 節 對方為什麼要回答你的問題 .................................................... 161
第3 節 影響提問效果的環境因素 ........................................................ 165
第4 節 組合問題的設計 ........................................................................ 171
第5 節 提問時的佈局設計 .................................................................... 180
本章思維導圖 ........................................................................................... 190
第6 章 銷售溝通中的提問技巧 ........................................................................... 191
第1 節 銷售人員提問時的常見錯誤 .................................................... 192
第2 節 電話銷售中的問題設計 ............................................................ 198
第3 節 門店銷售中的問題設計 ............................................................ 208
第4 節 大訂單銷售中的SPIN 問題設計 ............................................. 216
本章思維導圖 ........................................................................................... 234