沃頓商學院最受歡迎的談判課（簡體書）

每一年，只有很少的學生才能進入沃頓商學院，成為特朗普和巴菲特的校友。而本書作者斯圖爾特·戴蒙德教授的談判課，連續13年都是沃頓商學院搶手的課程。本書是對傳統觀念的挑戰，比起“雙贏”，本書將教會你更有效的談判策略。本書說的談判蘊含在日常生活中的方方面面：旅行和購物、職場精進、伴侶和家庭、競爭對手、文化差異等。
·如何通過談話打動面試官和領導、順利升職加薪？
·如何獲得談判成功、卻將贏的感覺留給競爭對手？
·如何通過角色互換感受伴侶真實想法，減少爭吵？
·如何讓你的孩子不帶抵觸情緒地養成刷牙的習慣？
·如何在很少降價的服裝店說服導購拿下優惠折扣？

本書集結作者30餘年來的研究成果，完整記錄多個國家4萬名學生談判成功的實操案例。跟隨談判專家，掌握四象限談判模式，12大談判策略，幫自己“爭取更多”。

斯圖爾特·戴蒙德（Stuart Diamond），談判專家，擁有哈佛大學法學博士學位、沃頓商學院工商管理碩士學位，曾任哈佛大學談判項目副主任。目前，他在沃頓商學院任教，所開設的談判課13年來一直被評為受學生歡迎的課程。
戴蒙德早期曾在《紐約時報》當過記者，發表頭版文章109次。在參與調查1986年“挑戰者號”航天飛機墜毀事件當中，因表現突出而榮獲普利策獎。他曾撰寫過兩本書、創作兩部紀錄片以及發表超過2000篇的報刊雜誌文章。

目 錄
推薦序 教育改變命運，我們改變教育/ 鄭毓煌　XI
推薦序 認知升級是最好的投資理財/ 成甲　XV
前 言 任何人都能爭取更多/ 斯圖爾特·戴蒙德 XIX

第1 章 換種思路　001
快到飛往巴黎的航班的登機口時，我們從一路飛奔變為一溜小跑。飛機尚未起飛，但登機通道已經關閉。登機口的工作人員正在平靜地整理票根。登機口到機艙口之間的登機橋已被收起。
“等等，我們還沒登機！”我喘著氣喊道……

談判無處不在　005
12 條談判策略　008
無形的談判技巧　013
不該使用的談判技巧　015
談判的新定義：優勢談判的4 個層次　017
比雙贏更重要的事：實現目標　021
你的態度、可信度和透明度　025
循序漸進式爭取更多　028
一切談判與情境密切相關　029
慎用權力　030
對照談判清單訓練：人人都可受益　032
找出更深層次的動機　038

第2 章 人幾乎決定一切　043
研究表明，在促使談判雙方達成協議的關鍵要素當中，專業知識所起的作用不足10%，人在其中所起的作用超過50%――雙方是否互有好感，是否互相信任，是否願意傾聽彼此的要求。談判流程所起的作用大約為1/3。

關注對方會讓你收穫更多　046
尋找關鍵的第三方　053
尊重對方　055
摸清對方的實力並予以肯定　060
信任和缺乏信任的談判　063
失去和重獲信任　070
改變一切　073

第3 章 觀念和溝通　075
對同一個問題，人們的答案有巨大的差異。換句話說，人們對自己所看到的有著廣泛的分歧。將其乘以1 000，就會產生訴訟紛爭；將其乘以100萬，就會出現武裝衝突。這一切都是一個連續體。

縮小認知差距　079+
交流隔閡及其消除之道　085
第一要務：必須與對方溝通　086
對方的言論和觀點比你的更重要　087
尊重而不要責怪對方　089
總結所聽到的內容　090
角色互換　091
保持沉著冷靜　094
聲明及重申你的目標　095
語氣和電子郵件中的談判　095
留意語言和動作透露的信號　098
搞清楚對方做出承諾的方式　100
做決策前先徵詢意見　101
昨日已逝　103
爭論對錯于談判毫無意義　104

第4 章 面對強硬的談判對手　107
我的一個學生在10 點55 分去麥當勞買了一份炸薯條。薯條有些濕軟，他想換一份，服務員不耐煩地回答說：“再過5 分鐘我們就關門了！”這名學生拿起一張麥當勞印製的保證食物新鮮的宣傳單說：“宣傳單上並沒有寫保證食物新鮮在停止營業前5 分鐘就開始失效，對嗎？”這名學生換到了一份新的優質薯條。

準則的力量　110
採取循序漸進的策略　117
準確描述令你事半功倍　121
談判前制定準則　126
直接指出對方的不當行為　130
收起你的爭強好勝心　140

第5 章 不等價交易 143
一名學生在一家投資銀行接受總經理最後一輪面試。他看見總經理辦公室有一個相框，看起來像是總經理和他的孩子們正站在一艘帆船的前面。於是，兩個人聊起了帆船、旅行、美食。這期間並未談到這次面試的正題。40 分鐘結束時，這位總經理錄取了這名學生。他們談正事了嗎？

不等價交易的原理　145
關鍵驅動力：無形之物　149
深入瞭解多維度的需求　152
面試：獲取關鍵信息　155
擴大整體利益　157
聯繫：關鍵記憶輔助工具　159
多考慮積極正面因素　162

第6 章 情 感　169
對成功的談判和談判者而言，情緒是其大敵。情緒化的人無法傾聽，他們常常會變得難以捉摸，很難專注於自己的目標。他們往往會傷害自己，無法實現目標。

情緒與談判　172
威脅是無效的談判策略　176
控制情緒　177
個人風格對談判風格的影響　188
道德觀　194
媽媽愛你嗎？一幕重新上演的故事　196

第7 章 整理問題：談判工具清單　199
20 多年來，我已經制訂出一個全面的問題解決模式。我成千上萬的學生和客戶在全世界各地已經使用過這種模式。這種模式有助於將談判結構化，並能提供一份方法清單。
實現利益最大化模式：四象限談判模式　202

第8 章 正確處理文化差異　219
在舊金山，一名8 歲的中國男孩來到學校，他的兩條胳膊在流血。他被帶到學校護士那裡，護士說這是一起虐待兒童案。她通知了有關當局，說應該將孩子從他父母身邊帶走。然而結果表明，這名男孩和他的父母剛從中國一個偏遠地區來到此地。在他們家鄉，治療普通感冒的方法之一是通過刮痧以祛除邪氣。

什麼是多樣性？　221
成見的根源　227
正確處理文化差異　228
改善關係的步驟　231
溝通、觀點和文化　240
準則與文化　242
文化與商業　245
對方真實的文化內涵　249

第9 章 如何在工作中爭取更多　253
哈佛商學院有一名優秀畢業生受聘于加利福尼亞一家大型公司。在她被聘用的3 年內，當初3 個聘用她的人――首席執行官、總裁和執行副總裁――先後都走了：一個退休，一個遭到解雇，一個離職了。新的管理團隊打算像對待剩餘的老團隊一樣將她解雇掉……

根據對方的具體需求獲取成功　258
面試　265
準則　266
不等價交易　271
與第三方結盟　274
採取循序漸進策略　276
解雇　278
敏銳察覺情境中的信號　279

第10 章 如何在交易中爭取更多　281
通過運用本書所介紹的策略和技巧，成千上萬的人們在商場中已經取得了非凡的成果：在從不打折的商店獲得折扣，超長的手機免費通話時間，用看似不可能的條件成功購買或銷售了一個產品、一項服務或是一家公司。本章旨在幫你將似乎不可能的事情變為可能。
準則和表達方式　284
人際關係　291
交易和聯繫　296
觀點和風險　300
汽車　3300
信用卡　303
房地產　305
家族企業　308

第11 章 人際關係中的談判　313
有一位經理是我的學員，她想讓她母親住進養老院，因為這更安全，她母親會得到更好的健康護理，她也會有更多時間去交朋友。她母親承認住養老院有如上好處，但拒絕前往。“我只是還沒做好準備。”她母親不停地說。

關係中的情感補償　317
處理人際關係問題時要循序漸進　322
利用共同敵人處理人際關係問題　325
不等價交易　327
瞭解對方　331
準則　333
目標和人際關係　336
細節和人際關係　339
處理人際關係問題的環境　342
第三方和人際關係　344
交易型關係　345
調解關係　346
結束關係　348
信任和人際關係　350

第12 章 父母如何與孩子進行談判　353
如果想讓孩子聽你的話，實現你的目標，你對待孩子的態度就是最大的決定性因素。你對孩子做的所有一切都是談判的一部分。例如，你如何對待他們、你說了什麼、你做了什麼，所有這些都將決定你在孩子心目中是否值得信任。

與孩子談判的技巧　354
獎勵　369

第13 章 旅行中的談判　385
就旅行安排進行談判時，你需要瞭解幾件事。首先，幾乎所有的旅遊從業人員對談判都習以為常，如果你不將所有事情都談得一清二楚，就像在集市上別人要價多少，你就給多少一樣：你很有可能會當冤大頭。
航空公司和準則　388
建立人際關係　392
恰當的表達方式　397
充分做好準備　401
酒店裡的“沖實故事”　402
執法部門　406
建立基本的人際關係　408
旅行安排　412
將飛機叫回―再次上演的一幕　413

第14 章 日常生活，無處不在談判　415
日常交流我們並不陌生：在餐廳享受更好的服務、忘帶身份證而設法進入健身館、與交警談話、讓家庭成員守時，等等。本章會讓你看到普通人成功處理日常事務的方式，這些方式令他們更加輕鬆自如，思想狀態更加健康向上。

對方腦海中的觀念想法　417
公寓生活　420
準則和表達方式　424
金融機構　426
餐廳　427
日常生活　429
法律　432
不等價交易　434
建立聯盟　436

第15 章 在公共事務上，也要爭取更多　439
戰爭、人工流產、全球氣候變暖、能源、醫療、對當地學校的爭議――其中的每一個問題，你都會找到人們或政府無法有效解決自身問題的根本原因。從本質上說，公共事務是個人事務的放大。

有效溝通：達成持久協議　443
瞭解對方的觀點　447
對峙態度：得到最少　450
談判高手特質：摒棄前嫌　452
找到對方的需求和交易需求　453
採取循序漸進策略　458
暴力的無力　462
情感：尋找共同聯結　465
準則：保持公正的理念　467
回顧問題解決的模式　468

第16 章 談判實戰　471
在瞭解談判技巧之後，你就要明確你的談判目標，確認你瞭解談判的另一方。雖然每個談判各有不同，但本章可以當作一種模板。
態度　472
充分準備　473
談判地點和談判時間　473
相互瞭解　474
開始談判　475
談判的動態性　476
對待彼此的方式　477
透露信息的方式　478
極端報價會毀掉交易　480
權力的動態性　481
自己的需求　483
解決方案的評估標準　483
你近期、中期以及遠期的行動方案是什麼？　483
你需要誰的幫助？　484
怎樣才能做出持久的承諾？　484
在下一次會談之前確定談判對象和談判內容　486
從腦海中的想法到具體目標　486

致謝　487