門店VIP深度營銷管理（簡體書）

伴隨著零售業市場競爭力的增加、產品同質化的加重以及互聯網電商的不斷沖擊，多數零售門店的銷售量都在逐年放緩，甚至市場中已經開始出現大面積負增長的情況。面對這種看似不夠樂觀的局面，肩負提高門店銷售量的管理者們又該采取怎樣的行動，讓門店和企業都能在市場中站穩腳步？實際上，只要采取一種行動門，門店的管理者們就可以得到他們理想中的收獲，那就是對門店的VIP顧客進行深度營銷管理。
《門店VIP深度營銷管理》這本書，不僅能夠告訴所有讀者我們要進行VIP顧客深度營銷管理的原因，還能告訴讀者具體的管理方法、步驟以及各個細節問題的處理。在幫助門店保留現有VIP顧客的同時，為門店挖掘出跟多潛在VIP顧客，并同時進一步激發所有VIP顧客為門店、企業創造價值的動力。

十五年門店連鎖培訓管理經驗，成功運作30個以上門店精細化管理咨詢項目，800多場門店管理課程講授，深入參與50多家零售連鎖企業運營管理。品牌顧問、門店專家！全球華人500強培訓師。中國企業教育百強培訓師，多家知名服飾媒體專欄作家。
著作：《門店贏利模式》《門店精細化管理》《門店連單成交系統》

目錄：
第一章VIP掃描：誰動了我的VIP顧客
第二章VIP鎖定：VIP顧客等級劃分與開發策略
第三章VIP專場：VIP顧客專場活動策劃與執行
第四章VIP價值：VIP顧客階段性管理策略
第五章VIP服務：VIP顧客一對一服務技巧
第六章VIP關系：VIP顧客忠誠計劃
第七章VIP維護：VIP顧客感動服務落地
附錄門店VIP管理工具

在線試讀部分章節：
在門店零售業中，“撿了芝麻丟了西瓜”的故事經常發生。比如某家門店為了舉辦一場大型促銷活動，前期花了大量的成本做宣傳——廣告傳單在馬路上漫天飛舞，VIP會員卡發了成千上萬張。然而活動當天，雖然場面看上去人山人海、熱鬧非凡，但是真正賣出去的產品少之又少。那些擠爆門店的VIP顧客多數都是來“湊熱鬧”的，剩下購買的幾個VIP顧客也是沖著“撿便宜”來的。店長捶胸頓足——為什么他散發了那么多的傳單、花錢做了如此大場面的促銷活動、給了那么多優惠折扣、引來了那么多新VIP顧客，收益為什么還是這么少？答案其實很簡單，因為這家門店并沒有通過散發傳單、做折扣活動得到真正的VIP客戶。
這家門店活動前散發的傳單都去哪兒了？發的VIP會員卡都去哪兒了？到底誰動了這家門店的VIP顧客？面對這樣的狀況，多數人都會情不自禁地想到“現在都在網上購物了，誰還在線下實體店買東西”，肯定VIP顧客都去網上相關平臺買他們需求的產品了。難道線下的實體店就真的不是網店的對手？實際上并非如此。雖然互聯網分走了一部分門店的VIP顧客，但是真正“逼迫”VIP顧客離開的還是門店自身的癥狀和問題。這些癥狀和問題直接導致了VIP顧客出現了相應的現實問題，并且將VIP顧客推向了“網購”的懷抱。那么，在VIP顧客日漸“消失”的時候，門店該如何采取正確的方法來鎖定、開發自己的VIP顧客？又該采取什么樣的措施，讓VIP顧客為門店創造更高的價值？
門店首先要做的就是認知自己的癥狀和問題。因為當今市場的主導權掌握在顧客的手中，VIP顧客的消失是門店自身的癥狀和問題沒得到完善的解決。本書就給出了門店零售業VIP十大癥狀和門店VIP銷售存在的五大問題，各個門店都可以根據自身的情況對號入座找到問題、解決問題。知道癥狀和問題的同時，還應順應當前門店零售業的VIP服務趨勢，用線下真實、完善的服務與互聯網電商進行差異競爭，進而在這個互聯網時代為線下的門店鎖定VIP顧客。
其次，門店要學會通過VIP顧客的等級劃分與開發策略來鎖定VIP顧客。在“鎖定”的過程中，第一步必須清楚地了解“誰才是我們的VIP顧客”。在確定目標的情況下，才能在20/80法則的基礎上對VIP顧客進行有效等級劃分。在VIP顧客等級劃分的過程中，還不能忽略未開發的“潛在VIP顧客”。因為那些潛在VIP顧客是門店的未來VIP顧客，也是未來的核心銷售對象以及利潤來源。
再次，門店和企業還要通過VIP活動專場策劃和執行、VIP顧客的階段性管理策略、VIP顧客一對一的服務技巧來達到讓VIP顧客忠誠的最終目的。忠誠是VIP顧客與門店、VIP顧客與企業之間最好的關系，也是當下所有高業績門店和成功企業都能與VIP顧客建立的關系。當門店銷售業績不過關、企業口碑不夠好的時候，就應該根據本書所指引的方向，從專場、價值、服務、關系入手，完成門店、企業對VIP顧客忠誠度的提升，進而提高門店的銷量、完善企業的口碑。
最后，當門店、企業與VIP顧客之間建立起牢固的忠誠關系之后，門店、企業還要與VIP顧客建立長久穩定的合作關系。維護是一個讓VIP顧客感動的過程，也是一個漫長的過程。在這個過程里，門店和企業要定期回訪、跟蹤，還要對VIP顧客的價值進行深度挖掘，并將每一位VIP顧客的維護記錄加入到各個VIP顧客檔案中，作為VIP顧客檔案重要的信息更新來源。當門店、企業能在維護的過程中，第一時間清楚地了解VIP顧客的真實需求，就能夠及時為他們提供相應的產品和服務。這樣你就能記得VIP顧客的忠誠度。
VIP顧客的忠誠并非平白無故地來，需要你在門店VIP深度營銷管理的過程中，通過每一步慢慢積累而來。并且，每一條“VIP深度管理手記”都能幫助門店和企業的管理者更好地進行VIP深度營銷管理。
邰昌寶
2017年9月