銷售心理學（簡體書）

本書正是從心理學角度解讀銷售活動，涉及心理學和營銷學兩個學科的內容，以銷售活動為主線，配合相關的心理學術語，系統而科學地講述了心理學在銷售活動中的應用。對銷售人員在銷售過程中的不同階段，消費者的不同心理，以及銷售人員應該怎樣去面對客戶等方面都作了詳細介紹，相信會對銷售人員的工作有著很強的指導作用。銷售就是一場心理戰！銷售就是心與心的較量！本書融合多年銷售實戰經驗，透過案例分析解讀銷售心理的種種玄機，並提供行動建議，幫助銷售新手成為銷售老手，幫助銷售老手成為銷售高手。

★銷售就是一場心理博弈戰。銷售成功的關鍵不在於實力，而在於是否“心”相通。“心”通，銷路就通！ 

★沒有搞不定的客戶，只有看不透的心理，瞬間讀懂客戶心理，引領客戶輕松成交。

★每一個位業績輝煌的銷售員，都是一位能在極短時間內掌控顧客心理的人。玩轉情商，把任何東西賣給任何人。

★成功銷售就是20%的產品知識加上80%的心理掌控！99%的人都不知道的銷售軟技巧，早一日看到，少奮斗十年。

敢想、敢拼，才能成功
一個不想賺大錢的銷售人員一般都創造不出良好的業績。業績的好壞，取決於一名銷售員是否擁有強烈的企圖心。
強烈的企圖心就是對成功的強烈企盼，沒有強烈的企圖心就不會有足夠的決心。成功的銷售員都有必勝的決心，成功的欲望源自於你對財富的渴望，對自我價值實現的追求。
香港巨富李嘉誠在年輕時，曾在塑料褲帶公司做過銷售人員。當時，塑料褲帶公司有7名銷售人員，數李嘉誠年輕，資歷尚淺。顯而易見，這是一種不在同一條起跑在線的競爭，是一種劣勢條件下的不平等的競爭。
李嘉誠心高氣傲，他不想輸於他人，他給自己定下目標：3個月，幹得和別的銷售人員一樣出色；半年後，超過他們。李嘉誠就是有這樣強烈的企圖心，才會奮發拼搏。
每天一大早，李嘉誠就要背一個裝有樣品的大包出發，乘巴士或坐渡輪，然後馬不停蹄地走街串巷去做銷售。別人做8個小時，他就做16個小時。
李嘉誠做任何事，都會有強烈的必勝欲望。他不屬於那種身強體壯的人，更像一個文弱書生，背著大包四處奔波，實在勉為其難。幸好他做過一年茶樓跑堂，拎著大茶壺，一天10多個小時來回跑，練就了腿功和毅力。他在茶樓養成了觀察人的習慣，現在做銷售正好派上用場。他在與客戶交往之時，不忘察言觀色，判斷成交的可能性有多大，自己還該做什麼努力。
做好一名銷售人員，要有強烈的企圖心——李嘉誠對此有深切的體會。也正是因為如此，他才會後來者居上，銷售額不僅在所有銷售人員中遙遙領先，而且是第二名的七倍！
李嘉誠做事，從來是不做則已，要做就做到好。不是完成自己的本職工作就算了，而是在本職工作內幹出非凡業績的同時，還利用銷售行業的特點，捕捉大量的信息。他注重在銷售過程中搜集市場信息，並從報刊資料和四面八方的朋友那兒了解塑料制品在國際市場上的產銷狀況。經過調研之後，李嘉誠把香港劃分成許多區域，把每個區域的消費水平和市場行情，都詳細記在本子上。他對哪種產品該到哪個區域銷售，銷量應該是多少都胸有成竹。
經過詳細分析，李嘉誠得出了自己的結論，然後建議老闆該上什麼產品，該壓縮什麼產品的批量。他協助老闆以銷促產，使塑料褲帶公司生機盎然，生意一派紅火。
就這樣，一年後，李嘉誠被升為部門經理，統管產品銷售。這一年，他年僅18歲。兩年後，他又晉升為總經理，全盤負責日常事務。李嘉誠逐漸成為塑料褲帶公司的臺柱子，成為高收入的打工仔，是同齡人中的佼佼者。他20歲剛出頭，就升到了打工族的至高位置，確實令人羨慕。而這一切都要源於他強烈的成功欲望。
由此可見，一個人從貧窮到富有的很好途徑是做銷售。因為幹這行不需要你有很高的學歷、雄厚的資金、出眾的相貌，也不需要你擁有很多的專業知識和專業技能，它只需要你有強烈的企圖心。你只要有必勝的信念，能把東西賣出去，你就能賺錢。
所以說，銷售是當今社會迅速創業的重要途徑。世界上許多大企業家都是從做銷售起家的，如松下幸之助、艾柯卡、沃森、曾憲梓、王永慶、金宇中……美國500家大公司的高級主管中，許多人年輕時都從事過銷售工作。正如美國億萬富翁鮑納所說：“只要你擁有成功銷售的能力，那你就能白手起家成為億萬富翁。”在銷售中，你利用別人的商品、資金和渠道，建立關係、儲蓄資本、積累經驗、蓄勢待發，一旦時機成熟，就可開辟自己的天地。
渴望成功對銷售人員來說，很大程度上就是對高薪有著強烈的渴望，取得一點成績就滿足的人是不適合做銷售的。銷售是一個壓力很大的職業，銷售人員將不斷地遭受拒絕與失敗，如果沒有強烈的成功欲望和企圖心，就無法激起突破重重障礙的雄心。
銷售艱難，要樹立必勝信心
自信心不足是銷售人員在銷售工作中容易出現的心理問題之一。自信心不足就如同火箭的助推器燃料不足一樣，飛到半空就會漸漸失去動力，摔落下來。銷售人員如果對自己沒有足夠的信心，或者對自己的公司和自己所推銷的商品信心不足，就會在銷售中失去動力，暫緩前進。而且沒有自信，也很難感染客戶，甚至會引起和增大客戶的懷疑。所以，能否充滿自信往往直接影響著銷售的成敗，可以說銷售員是否能夠充滿自信地進行推銷，是其能否獲得成功的具有先決作用的心理因素。
一般來說，導致銷售人員自信心不足的原因主要來自三個方面：
首先，對自己本身沒有足夠的信心。這類銷售人員在從事銷售工作時，常常會產生“心有餘而力不足”的感覺，他們常常覺得自身條件差，懷疑自己的銷售能力，認為自己不適合做銷售工作，進而產生懈怠心理；或者是因為自身性格因素，在遭受一點挫折以後，產生了嚴重的挫敗感，輕易選擇放棄，而不敢繼續爭取。
其次，對自己所在的公司信心不足。銷售人員有時候會因為對自己所在公司或者企業的實力、前景、信譽等持有某些懷疑，而不能獲得應有的安全感；或者不能得到公司為自己提供的相應的環境和機遇，而對公司失去信心。這使得銷售人員得不到必要的歸屬感和安全感，進而減少自己的工作熱情，態度變得消極懈怠。
第三，對自己銷售的產品信心不足。商品是銷售人員與客戶交易的直接的東西，產品的好壞對銷售人員的心理也是有很大影響的。如果銷售人員覺得自己銷售的產質量量不高、價格太貴、與同類產品相比缺少競爭力，就會對產品失去信心。在進行推銷的時候也會心中沒譜，底氣不足，害怕客戶挑剔，害怕客戶發現過多毛病而使自己丟面子。
以上因素都會對銷售人員的心理產生影響，使銷售人員自信心不足。既然心中充滿各種疑慮，內心不踏實，銷售人員在面對客戶時，就無法正常地發揮自己的潛力，就會影響銷售，使其工作難以順利進行。銷售人員只有克服這種信心不足的狀況，以積極的態度去進行工作，才會取得好的業績。
李海沒有認清公司的具體形勢，就輕易地對公司失去信心，並且在消極心理的影響下，情緒低落、言行怯懦、消極怠工，使工作毫無建樹，更加挫傷了自己的自信心，終會選擇了離開，錯過了良好的發展機遇。這就是信心不足導致的結果。
不管在什麼樣的情況下，銷售員都要學會培養自己的信心，正確地認識自己所處的行業，使自己對銷售工作有—個充分的了解，找到兩者之間的結合點，從而發揮出自己的特長。在對公司的認識上，要真誠地與公司進行合作，努力維護公司的利益，這樣既能體現出自身的價值，也可以得到公司的認可，增加自己的歸屬感和安全感，使自己對公司充滿信心。此外銷售人員還要熟悉自己所銷售的產品，掌握產品的性能、質量，分析出它的優勢和劣勢，以便在銷售中揚長避短，贏得客戶的信賴，同時也培養起自己對產品的信心。
相信自己，相信自己的公司，相信自己所銷售的商品，這是銷售員全心全意地投入到銷售工作的首要保證。只有信心十足的銷售員才會以飽滿的激情對待自己的工作和客戶，並對工作中的每一個環節都全力以赴，使自己離成功越來越近。
擁有積極的心態，才會做出更大的成績。積極來源於信心，銷售人員只有對自己充滿信心，對自己所在的公司和所銷售產品信心十足，才會在銷售工作中積極地爭取、執著地奮斗、勇敢地面對，充滿激情和動力，這就是信心的力量。克服自信心不足的心理弱點，提高自身的心理素質，增加前進的動力，銷售人員就能以積極的姿態面對工作，面對客戶，並努力爭取成功。
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