律師執業基本技能

˙清晰明確的陳述讓律師執業技巧可實際運用。
˙完整囊括基本的律師執業技巧：包括問題解決、會見、諮商和談判。
˙精闢陳述如何進行有說服力的事實分析。
˙以真實案例建立論述背景，增加讀者的瞭解。
˙整合討論律師倫理的問題，提昇讀者對此重要議題的認識。

史蒂芬．克里格（Stefan H. Krieger）
哈佛斯大學法學院教授
理查德．諾伊曼（Richard K. Neumann,Jr）
哈佛斯大學法學院教授

推薦序—律師要執業之前，必須先補足自身的專業
推薦序—律師入門DIY
譯序
第一部分　成為一名律師
第1章　本書講什麼？
第2章　職業化
第3章　為客戶提供服務及與客戶共同工作的律師職業技能
第4章　解決問題中的律師職業技巧
第5章　溝通技巧
第6章　多元文化背景下的律師職業技能
第二部分　會見
第7章　觀察、記憶、事實、證據
第8章　會見客戶
第9章　會見證人
第三部分　有說服力的事實分析
第10章　如何組織和考慮事實
第11章　組織事實的法律要素模式
第12章　組織事實的時間模式
第13章　組織事實的故事模式
第14章　對於案件陳述方式的選擇
第15章　加強事實的說服力
第16章　事實調查
第17章　回應對方提出的事實
第四部分　諮詢服務
第18章　律師向客戶提供諮詢服務的過程
第19章　諮詢案例：工廠倒閉案
第20章　諮詢建設的準備工作：創建方案
第21章　會見客戶的諮詢會議
第22章　解決諮詢中的特殊問題
第五部分　談判
第23章　談判是怎麼進行的
第24章　談判的準備：評估各方
第25章　制定談判策略
第26章　風格與程序
第27章　執行計畫
第28章　談判策略

第1章 本書講什麼？

本書闡述每位律師幾乎每天都會用到的四種技能。只有擅長會見客戶和證人、透過分析事實提出有說服力的理論、為客戶提供諮詢及進行談判，你才有可能成為一名高效能的律師。因為這四種技能的影響遍及律師可能工作的各個專業領域，是法律執業的核心。
此外，本書強調了幾個主題，這些主題可以按以下標題歸類：專業精神、與客戶共同工作和為客戶提供服務的技能、解決問題的技能、溝通技能以及多重文化背景下的律師執業技能。專業精神是一系列特徵的組合，正是這些特徵組合使律師職業有別於其他行業，而且在很多方面比其他行業更為艱難。律師與客戶的關係，顯然是律師執業的核心。解決問題是透過制定計畫來控制事件的技巧，這正是客戶要請律師做的事。會見客戶、諮詢、談判及律師的其他許多工作，都需要良好的口頭溝通能力，包括聽懂別人話中的弦外之音。多重文化背景下的執業技能，意味著與自己不同文化標準的人高效地共同工作的能力。這些主題將在第2章至第6章中討論。
律師會分別與客戶和證人會面。會見客戶分兩個層次進行：一個層次是，律師弄清楚客戶對事實瞭解多少。另一個層次是，律師和客戶建立並維持一種專業關係，這種關係不僅是「客戶聘請律師」的契約關係，而且是基於信任和尊重的私人關係，也是判斷客戶目標、判斷影響律師工作的其他因素的策略關係。關於會見客戶，將在第8章中講述。
會見證人是查明客戶以外的其他人對事實究竟瞭解多少的一種方法。會見證人帶來了特殊的道德問題，並且需要特殊的技巧，這將在第9章中闡述。
在會見的兩種類型中，律師都面臨著因為人類感知能力和記憶力的脆弱性而產生的問題，這些問題將在第7章中討論。
有說服力的事實分析是對事實（或看起來像是事實）進行審慎的審查──這和你在課堂上學到的分析書本裡的司法裁決的方式差不多，透過提出事實理論，向法官、陪審團、政府官員或公眾解釋客戶的理由。事實可以按三種不同的方式組織：根據法律規則的法律要素、按時間順序，或者以故事的形式。事實分析在第10章至第17章中闡述。
諮詢可以分成兩個面向：第一個面向是建立各種選項，讓當事人從中選擇並做出決定；這個部分包含定義選項及分析各個選項的優缺點，並預測各個選項成功的可能性。另一方面是向當事人解釋這些選擇，幫助當事人從中做出決定。諮詢將會在第18章至第22章中詳加闡述。
談判是雙方試圖達成某一協議的過程。這種協議反映雙方的權益、權利和相關權力。有些談判依照其性質必然是對抗性的；有些談判則是合作解決問題的形式。有些談判到底屬於前兩者中的哪種情況，則完全取決於談判拊黻暋D持何種觀點。談判將在第23章至第28章中闡述。
道德問題的討論與前述這些技能相互連貫。因為幾乎美國各州都採用了某個版本的《律師職業行為示範規則》，本書內容主要依據這些示範規則，其中並指出取代《律師職業責任示範條例》的《律師職業行為示範規則》這兩者間的明顯不同處。
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Marjorie Shultz及 Sheldon Zedeck從事一項長期研究專案，發展出比LSAT更為準確的法學院入學許可測驗──即是後來著名的「超越LSAT研究」。入學許可測驗可以預測申請者是否能夠在法學院求學時或透過經驗去發展其人格特質而成為一個傑出的法律人。b該研究的第一階段，Shultz及Zedeck對超過2000名的律師加以研究以便得知這些人格特質為何，並找出26種特質。其中只有少數幾種會被LSAT評量且在法學院的課程中被教授（這類課程教授部分法律，例如侵權行為法，並採用案例法教學）。而你正在讀的這本書，則教你或試圖教你由Shultz及Zedeck發現的26種特質當中的18種，其中某些也是法學院的課程之一，以下是這十八種特質：（1）詢問及訪談；（2）發現事實；（3）建立客戶關係及提供建議與諮詢；（4）談判技能；（5）制訂策略；（6）創造與創新；（7）實際的判斷；（8）傾聽；（9）影響力及辯護能力；（10）演講能力；（11）正直與誠實；（12）分析能力與推理能力；（13）發展關係的能力；（14）自我成長；（15）勤奮；（16）熱情與參與感；（17）能從他人眼中看見世界；（18）解決問題的能力。
另外8種沒有在本書中特別提到的特質為：書寫能力；搜尋法令的能力；建立人際網絡及發展事業；沮喪時的情緒管理；社會參與及服務；組織並管理自己的工作；組織並管理其他的部分（如員工及同事）；以及評價、培育與指導其他人。


第2章 專業精神

2.1 反思性的法律執業者

你去看病，向醫生描述煩擾你的各種症狀。在醫生為你做完檢查後，可能會發現一些你之前沒有注意的症狀，他說出一種疾病的名稱，開了處方，告訴你這處方上的藥要服用多少天才會有效果，如果到時沒有效果，請你與他連絡。醫生是否真的確定你得了這種病？未必如此。
已故的唐納德．尚恩做了有關多數專業人員平常是如何思考的領先研究。在很多事情之中，他讓醫生估計一下自己面對某類病人的比例。這類病人表現出來的問題是「書上沒有的」，需要醫生「當場發明和試驗」，並找出奏效的治療方法。他得到的估計比例從30%到80%不等。而且有關80%的估計比例，出自「一位我認為非常優秀的醫生」。
這是任何專業領域裡的專業人員都要面臨的普遍性問題，不管是醫學界、建築界還是法律界都是如此。對於門外漢來說，專業人員的典型特徵，就是懂得別人不懂的知識——就像魔法師關於魔法配方的祕笈。當然，專業人員確實擁有專業知識，但是在專業領域工作中極少有現成的答案。專業人員與眾不同的地方其實是他們的思維方式，這種思維方式讓專業人員即使在「不確定、獨特和有爭議」的迷霧中也能找到解決方法。
從未進行過法律執業的人——指法學院的學生和作為客戶的非專業人員——容易低估需要律師解決的不確定性事件的數量，而實際上這種事件可能無處不在：法律可能規定得不明確；事實可能很難認定；而且往往很難準確預測法官、陪審團、政府官員、競爭對手和對方對於證據和辯論的反應。然而，律師卻不能以此為藉口說：「我們先試試這個看起來不錯的方法，並期待會得到最好的結果。」專業精神的其中一項含義就是找到隱藏在不確定和爭議中的解決方法。
尚恩用「在行動中反思」一詞，形容專業人員弄清問題、解決問題的過程。這跟你在大學裡寫論文時的抽象、理論反思不同。這個過程是專業人員與待解決的問題之間一次無聲的對話。在對話中，專業人員透過試驗或某種其他形式的調查，運用已知的知識學習未知的知識，直至找到解決方法。（還記得那個並非真的知道你得了什麼病的醫生嗎？如果處方上的藥有效，醫生就解決了問題。如果無效，醫生將嘗試其他的方法。）
反思性的執業者是能夠在行動中反思的人。為了達到這個目的，我們需要「一種能力，即在做事的時候，想想我們在做什麼，在碰到意外情況時，回顧我們的想法本身」。我們應按照自我批評的標準仔細檢查自己的行為。高效能的專業人員即使經驗再怎麼豐富，自我檢查也從未間斷過。
正如保羅．布列斯特所寫：「優秀的律師在解決問題時，不僅僅運用法律知識和律師執業技巧，還運用創造力、常識、實際的智慧及最可貴的特質——良好的判斷力。」優秀的律師也運用2.2節中闡述的一些特質，例如對於各種假設的情況始終保持審慎且警惕的態度。

2.2 高效能律師的祕訣

下述觀點連同本章其他地方、第3章（客戶）、第4章（法律問題解決）、第5章（溝通技能）和第6章（多元文化的律師技能）討論的觀點，構成本書的主題之一。我們將經常重申這些觀點。

律師能為某種局面提供的最重要的東西就是良好的判斷力 良好的判斷力是「法律專業的首要基礎。」它是「律師能提供給客戶最有價值的東西——比對法律知識或條文的熟練分析更有價值。」
良好的判斷力促使我們「在正確的時間做正確的事。」良好的判斷力是知道什麼行動最有可能解決問題的能力，它同時作用於三個層次——實踐上、倫理上和道德上，包括「理解隱藏在抽象的、看似簡單的問題中的複雜性。
良好的判斷力也是知道何事不可為的能力，不論這些事是多麼的誘人。「謹慎的律師」這句話，用來形容在這方面的判斷力讓人信得過的律師。謹慎的律師確保錯誤不會發生。
如果你是一位健行新手，和其他十幾個健行新手在高山上，遭遇了一場意料之外的暴風雪。這場暴風雪非常之大，把你們陷在雪裡，幾乎寸步難行。這時，你最渴望的是大家僱來的導遊具備良好的判斷力，幫助你們擺脫困境。你瞥了導遊一眼，感覺他飢寒交迫。此時，你肯定不希望導遊做出愚蠢的決定，讓本來就已經很糟的情況變得更加不可收拾，例如決定帶大家穿越會觸發雪崩的地方。相反地，你需要一位始終保持冷靜的導遊，行動前深思熟慮，行動時堅決果斷，不但高瞻遠矚，而且能迅速理解所有影響事件的力量和因素，包括理解人性。你們想要這個人帶大家離開，但僅靠他掌握的山脈的地理情況和森林服務局的救援政策是不夠的。此時需要的是在沒有現成的文稿和公式的情況下做決定的能力。舉例來說，是應當嘗試著往外走，還是要待在原地，以避免消耗在嚴寒中生存所需的寶貴能量？每天應該吃多少食物？要吃足夠的食物，才不會死在這冰天雪地中；但又不能吃太多，才不會在救援到達前就吃光了食物——而且，沒有人能預料救援人員要多久才能找到你們。判斷力就是正確做出上述這些決定的能力。
判斷力是領會到該做什麼和說什麼的能力。因為「某人可能有知識但缺乏判斷力」，只懂得法律（或山脈的地理情況）是不夠的。

律師的工作就是盡可能地為客戶找到控制情況的方法#d 通常，客戶往往在情況已經失控時才會請律師。一個明顯的例子就是客戶與別人有糾紛。對個人或小企業來說，幾乎沒有什麼情況能比場面失控到要請律師出面來得更糟糕。對於大企業而言，律師的介入或許更為常見，但企業員工的飯碗可能就岌岌可危了。
另一種極端情況是，到目前為止事情發展順利，客戶可能想在未來也保持這種狀態。例如：客戶想要一份房地產計畫，根據這份計畫，客戶可以按照對其繼承人感情的遠近親疏進行遺產分配。或者，客戶與別人達成一宗商業交易，希望律師起草一份書面契約，最大限度地保護其利益。或者，客戶是一家企業，想瞭解怎樣才能既遵守環境保護署的規定，而且成本也最低。
在所有的這些情況中，客戶想從律師那裡得到的是控制事態的方法——盡可能地。律師只懂得成文法和判例法是不夠的，還要具備提前計畫的能力、駕馭事件的能力、果斷（壓力之下採取行動的能力）、沉著（壓力之下反思各種選擇的能力），以及第四章將討論的解決問題的技能。

高效能的律師為實現具體目標而工作 客戶有自己的目標——打贏官司、併購另一家公司，或者阻止放牛人在公共草地上過度放牧。無論如何，客戶想要的是整體目標或最終目標。要實現這個目標，律師在這個過程中必須做幾件事——整理證據以證明簡易判決【15】的正當性、說服司法部的反托拉斯局批准併購、看看農場主與環保主義者是否存在共同利益。這些都是臨時的、戰略上或戰術上的目標。高效能的律師對各個具體目標胸有成竹，並集中精力實現這些目標。他們不會漫無目的地隨便處置辦公室的檔案文件。

法律執業的成功與否，取決於高效能的工作習慣 高效能，是指從單位工作時間中獲取最大的產出。世界的競爭變得異常激烈，在各行各業中——法律是一個行業——只有高效能的人才能在競爭中脫穎而出。現在，許多企業都審計其聘請的律師事務所的帳單，以確定提供服務的律師是否使用成本最優化的方式解決問題。如果不能通過這種詳細審查，律師事務所就會失去客戶。高效能的律師業務蒸蒸日上，而低效率的律師辛苦工作但卻收穫寥寥。不努力工作很難有效率，但是工作努力不等於有效率。許多低效率的律師長時間工作，卻不能為客戶提供滿意的服務。一旦客戶明白這種情況，就不會再將業務交給這些律師了。

充分的準備是必要的 「趕快做」是馬馬虎虎和危險的法律執業習慣。許多律師的執業任務就像冰山：旁人看到的（冰山一角，或律師工作看得見的那部分）是整個支援工作（冰山在海面下的部分，或準備工作）的一小部分。在律師執業中，準備和表現的比例很容易就達到15：1或20：1。為客戶提供一個半小時的諮詢會議，可能要花10小時準備，一次兩小時的談判可能要花15小時準備（這就是本書有兩個章節專門闡述諮詢和談判準備的原因）。
在準備工作中，豐富的資源比聰明才智更重要。極少有法律問題是透過前無古人的敏銳洞察力解決的。多數法律問題是透過與學習有關的內容，做出歸納，進而得出結論。

事事圍繞事實 法學院會誤導你。你花費了大量時間學習法律和如何分析法律，以至於給你的感覺可能是，事實要點很簡單。但是事實要點不但不簡單，而且非常重要。事實分析貫穿本書，因為事實貫穿整個法律執業。